10余年在中國，一直由別人代理銷售產品的住友建機，終于謹慎地又向前邁了一步。促成者和見證人是廈門市市長張昌平。

3月1日，以生產和銷售建筑機械而聞名的世界500強企業——日本住友建機集團（以下簡稱住友建機）與香港中駿集團有限公司（以下簡稱中駿集團）向外界宣布，合資成立的住重中駿（廈門）建機有限公司（以下簡稱住重中駿）正式開始運營。之前10余年，住友建機在中國的銷售一直由這個立足于廈門的中駿集團為總代理。

合資欲意何為

據了解，這家落戶于集美區的合資公司注冊資本為3000萬元人民幣，住友占有股份51％，中駿占有49％。這個從2002年就開始洽談的項目得以成功，廈門市長張昌平對此貢獻頗豐。2003年7月，張昌平在日本東京專門會見了住友社長谷口博保，被中駿認為是“起了極大的推動作用”。合資公司于2003年10月21日簽約。

住友認為，中國挖掘機市場潛力巨大，預計將會達到每年4萬臺左右的需求量。自2002年起，中國已是世界最大的挖掘機市場，這個巨大需求將會保持相當長的時間，自1994年以來，住友挖掘機在中國市場銷售均委托中駿集團旗下的中駿機械有限公司（以下簡稱中駿機械）進行，銷量從最初的7臺上升到去年的1000臺。但是，住友并不滿足。廈門作為中國最早開放的城市之一，投資環境非常理想，市政府給予的支持也很大。所以，把廈門作為住友建機進入中國市場的第一站。住重中駿董事總經理楊澤勇表示，在中駿集團多年的經營過程中，與住友建機在代理方面建立了的良好關系。

住友建機集團是住友集團旗下一家專門從事工程機械開發和制造的公司，主要產品有液壓挖掘機、瀝青攤鋪機、廢品再利用機械等，在世界擁有約100多個集團子公司。從40年前開始生產，目前在世界上銷售了大約12萬臺液壓挖掘機，在日本排前5名。

中駿集團創立于1987年。中駿機械為其子公司，專業從事建筑機械、工程設備、電力設備、產業機械及環保設備等大型機械的銷售代理。到目前為止,中駿機械在全國各地已有40多家經銷商。

中駿希望，借助這家有著400多年歷史的大企業擁有的先進技術和科學的管理體系，提高自己的營運和管理水平。住友則表示，將進一步開拓中國市場，計劃今年將挖掘機銷量提升到1500臺，銷售額達到12億元。而去年的銷售量為1000臺，約占中國市場的3%。

合資公司的主要任務是從事住友建機制造的挖掘機等工程機械、零配件的銷售及售后服務，并完善在中國的銷售網絡和體系，成為住友建機產品在中國的銷售總部和結算中心。

住友建機的中國策略

據了解，和住友建機一樣同屬住友集團的主要同門兄弟還有：住友商事、住友銀行、住友電工、住友生命保險等20余家。都早已在中國各地投資設廠經營，并且還在不斷加大投資規模。

“目前，國外著名的挖掘機公司都已經以各種方式直接介入了中國市場的生產和銷售，”中國工程機械工業協會秘書長俞居在接受記者電話采訪時表示。

“住友建機為何到今年才正式進入，當下合資是否恰逢其時？”對于記者的這個提問，住重中駿日方常務副總經理岡村昌宏表示，“每家公司的策略不同，住友建機一貫堅持穩健的作風，步步推進，認可該市場后，才會進入。”

資料顯示,液壓挖掘機是中國工程機械市場2003年亮點之一,全年實現銷量超過6萬臺,其中本土生產3.4萬臺,進口及二手設備2.8萬臺。同時，挖掘機進口也出現“井噴”，達到13510臺，二手履帶式設備居多，同比增長6倍多，同時零件進口增長加速。從1995年至今，中國液壓挖掘機市場由年銷售四五千臺(包括國產、進口及二手液壓挖掘機在內)至19000臺(2002年)再到6萬臺，不到9年的時間翻了10余倍，超過其他任何一類工程機械產品的增長速度。

“合資公司已有5位日方人員進入，其中3位技術人員。公司的銷售模式主要實行區域代理制。目前，正在與中駿機械進行整合、分拆，所有挖掘機都通過住重中駿進行銷售。今年銷售計劃分配主要是華東市場，其次是華北、東北、西南、華南、西北。” 楊澤勇表示，“同其他日本廠家產品類似，售價高于韓國產品和國產產品，在同行中處于較高的水平。現在鋼材漲價，公司尚有提升價格的壓力。”

據了解，合資公司已在廈門建立大型現代化的工程機械維修服務中心，集機械展示、維修服務、培訓、倉儲于一體。現有20多名技師，由住友建機工程師長駐指導。主要是為住友建機的挖掘機、攤鋪機、履帶吊、壓路機等產品提供24小時全天候的交機服務、巡回服務及保修服務；承接工程機械的大、中修業務。

“中心的另一項重要功能是，開展工程機械業務培訓、維修技術人員培訓、駕駛員培訓等培訓業務，以加強對代理商的技術支援。今后，還將在北京、上海建立同樣的維修服務中心，同時向西南、西北、華北等擴充代理商，”楊澤勇說：“目前，由于有進口配額限制，所以進口數量有限，成本較高。如果銷量達到2000臺的時候，還將在廈門建設生產基地，降低生產成本。在未來幾年里，所占市場份額力爭達到約10%，好的銷售區域，達到20%。”

對于這次住友直接介入，俞居表示，“從它的銷售計劃上看，暫時還不會對中國市場帶來太大的變化，但作為世界知名的機械企業，未來在中國的發展不可小覷。”

就在發稿時，住重中駿市場部經理黃健雄告訴記者，西南區域的代理已經找到，系云南的一家大型機械銷售企業——昆明新天宇工程機械有限公司。

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