農機行業下行，市場需求縮減，企業間的競爭愈加激烈。如此背景下，農機企業必須結合自身實際，客觀評估優劣勢，通過模塊化精細操作，以“烹小鮮”的方式進行細分經營，才能在“大市場”的競爭中勝出。

1、產品做精、做新

有人說，這是一個營銷泛濫的時代，人人都希望成為“風口上的豬”，專門研究各種營銷和花式打法，但是在產品研究上往往存在嚴重空缺。農機制造企業也普遍存在此類現象，尤其是大多數小微企業幾乎不具備技術研發能力，常見手段就是抄襲、模仿，把產品組裝出來，就千方百計地采取低價促銷沖擊市場，這樣的企業和品牌在產品質量、作業性能上很難達標。近年來，國家大力提倡“工匠精神”，倡導各行各業要精益求精，而實際上，非常多的企業經營者功利心態嚴重，距離把產品做合格還挺遠，更談不上“做得更好”。真正的企業家，是對產品有著深厚情懷的人，談及產品，他們就手舞足蹈、兩眼發光，特別享受設計、生產、經營等全過程，可是這樣的人變得越來越少。

在經濟下行的大環境下，市場競爭越來越回歸本質，產品無疑是一切經營活動的基礎，沒有好的產品，企業發展將無從談起，因此，所有農機企業必須傾注全部力量，竭盡全力把產品做到極致。

首先，要做精。尤其是傳統農機產品品類，決不能只跟著其他品牌的屁股后面跑，而是要針對細分區域，做可靠性強、性價比高的產品，進行針對性開發，抑或稱為私人訂制，決不能一種通用產品打天下，要爭取滿足不同區域、不同農藝條件、不同用戶的個性化需求；

其次，要創新。不管是傳統品類還是小眾品類，都要把創新作為產品制造的第一法則。近年來，傳統農機不僅向大型化、高端化、智能化的方向發展，而且向一機多用、丘陵山區特需型號以及新技術應用等方向同步邁進。這就需要無時不刻地進行創新。從另一個角度看，小眾新興品類更需要創新，要敢為人先、敢于突破、敢于創造，充分滿足用戶和市場需求，走在競爭的前列。

2、市場做細、做透

當今時代已經進入了互聯網信息時代，全面普及的互聯網思維，給行業中的專業選手賦予更大能量，讓他們專注于自己的業務領域，從而跑得更快、變得更強，進而推動現代商業競爭模式的升級。國內農機行業發展至今，從做產品到做服務，再到提供全程機械化解決方案，逐步升級為專屬商業模式，不管是實體店還是網上平臺，都圍繞著滿足市場和用戶需求，發生著遞進式的改變，制造企業從生產型向生產服務型進行著全面過渡。

應對持續下行的市場發展環境，農機企業必須應時而動，精耕終端，一方面要找準目標市場，持續推進渠道下沉。要采取主動營銷策略，通過產品推介、演示展示、多方位信息傳播等方式，深度挖掘潛在市場，積極尋找新用戶，并且采取以舊換新、老用戶優惠等促銷策略，推動社會存量舊機更新換代；另一方面，要全面借助互聯網平臺，豐富市場拓展模式。在網絡信息無處不在的今天，農機市場銷售決不能依靠單一的實體店模式，而是要采取實體店和網上平臺相結合的方式，實現不同用戶群體購買途徑全覆蓋，拉動銷量提升；再者，要集合上下游資源，打造產業鏈生態圈。應對復雜多變的市場競爭，“抱團取暖”也成為了被大家認可的一種市場營銷操作模式，農機企業不要僅僅把目光放在單一產品上，而是要聯合產業上下游資源企業，為用戶提供盡可能便利、快捷、優惠的全套解決方案，打造農業生態圈，最大程度地滿足用戶需求，實現共同進步。

3、客戶做近、做活

客戶是一切商務活動的標的對象，廠商與客戶關系維護效果，直接決定了業務開展的有效性和長久性，也直接決定了品牌成長的口碑效應。不管是何種類型的企業，都必須針對不同行業特征，建立完善的制度管控體系，將客戶服務、管理、維護等環節做到位，從而促進整體業務的持續拓展。

農機客戶是具備專屬特征的群體，且農機產品屬于多部件組成的結構復雜的機械設備。在客戶管理上，必須結合農業特征、作業條件、鄉俗民風等要素確定不同的實施方案。重點在服務及時性、客戶關系親情化、服務策略多樣化等環節采取有效手段。展開來說，

首先，農業耕作最講農時，什么時節從事什么樣的農田作業是必須遵守的規律，這也就決定了農機產品作業時間相對集中，作業期間一旦出現故障就會影響搶農時進度，所以，保證服務及時性、有效性是最基本的客戶關系維護準則；

其次，據行業內針對農機銷售規律統計分析顯示，老用戶推薦是新用戶購買的主要促成因素，也就是大家常說的口碑營銷效應，因此，拉近與客戶距離，對客戶實施親情化管理是實現服務與銷售相互促進的有效手段；

再次，伴隨著產業競爭深入，農機服務模式和操作方式也變得更加靈活多樣。服務主體由最初的農機企業、經銷商等單一組織，拓展為農機企業、經銷商、供應商、服務商、社會服務組織等協同作戰。不同企業對于農機“三包”服務的范圍和時間周期，也在不斷拓寬和延長。由此可見，把服務工作做靈活、做到位，才能最大程度地貼近用戶，提升用戶對品牌的認可度。

4、鏈條做順、做嚴

隨著市場競爭加劇，企業生存壓力變大，市場業務提升和產業鏈安全尤為重要。管理好產業鏈，一個核心的問題就是“風險管控”。必須建立完善的制度體系，有效避免出現產業鏈條斷裂。

對于農機企業而言，要以現金流為主要抓手，嚴格控制好供應鏈、銷售鏈以及服務鏈等全產業鏈條的銜接和有序轉動。在供應鏈管理上，要采取有效的資質準入、質量控制、交流互動、技術保密、契約供貨、要約付款等全程管理，本著互惠共贏的原則實現共同進步；在銷售鏈管理上，要對盲目賒銷、違規操作、服務推諉等予以杜絕，對于銷售渠道準入要進行系統評估，對商務政策要進行科學設計，對用戶管理要實施廠商聯動，確保合作過程中的貨款管控到位，共同促進品牌市場占有率提升；在服務鏈的管理上，要對服務標準進行個性化設計，不管是經銷商還是服務商，必須以統一的品牌形象出現在用戶面前，并且對服務過程、服務效果以及是否收費、用戶滿意度回訪等環節進行全過程管控，服務最需要關注細節，更需要注重實效。

市場下行，產業鏈管理是所有企業的關鍵控制點之一，確保產業鏈運行順暢，過程管理嚴密，搭建強大的利益共同體，才能夠經得起不可預知的市場競爭考驗。

5、運營做專、做實

前些年，良好的政策環境和農業現代化進程中對農機不斷增長的需求，讓我國農機制造業迎來了難得的歷史機遇，全體農機人聚焦農業全程機械化和全面機械化兩大環節，敢于創新，開拓進取，共同促進農機產業發生了翻天覆地的發展和進步。近年來，隨著產業結構優化調整逐步深入，農機產業進入了持續下行期，這個階段，對于企業運營質量的要求變得更加嚴苛。

農機企業要想跑贏市場下滑所帶來的逆行力和沖擊力，實現生存與發展，就必須把日常運營管理做專、做實，大家常說，專業的人做專業的事情，農機企業運營管理專業性要求并不低。一方面要全面了解國內農機用戶、市場、農藝以及購買習慣、人文環境等特性，另一方面要結合市場變化及時調整經營思路，制定有針對性的經營策略。關鍵一點是要符合國內用戶口味，要接地氣。

眾所周知，在國內有幾家外資企業，產品及品牌都是全球領先的，然而，進入國內市場很多年始終不溫不火，除去企業既定戰略發展節奏穩扎穩打之外，最主要的兩個問題則是價格因素和運營管理不接地氣所致。在中國賣農機，必須全面了解中國政策環境、農民、農機手以及農藝特征，不僅從營銷策略上更加貼近市場，而且要全面考慮價格、服務、部件屬地化采購等因素。只有企業運營更接地氣、更實在，才能夠贏得市場和用戶的認可，除此之外，別無他途。

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