中國最大的鋼結構加工機械制造商———山東法因數控機械有限公司最近與世界最大的鋼結構加工機械制造商———意大利菲賽浦公司簽下一份合作協議。

根據協議，自2004年12月起，山東法因與意大利菲賽浦公司正式形成戰略聯盟。法因成為菲賽浦公司在中國的合作制造基地，通過菲賽浦面向全球市場提供鐵塔和鋼結構加工機械，并按計劃逐步擴大份額。同時，菲賽浦公司在中國的惟一代理權由法因獲得，法因協助菲賽浦開發中國市場，但菲賽浦沒對法因提出其產品在中國市場的最低銷量。此外，法因免費獲得菲賽浦部分先進產品的生產技術和商標使用權，凡是法因采用菲賽浦技術生產的產品，無論在國際還是國內銷售，都將印有菲賽浦與法因的聯合商標。菲賽浦還單方面承諾，未來6年將從法因采購一定額度的產品（印有法因商標或法因與菲賽浦的聯合商標）銷往國際市場。

協議無疑是互惠互利的，但看起來似乎對法因更為有利。業內人士認為，雙方的合作之所以有這樣的結果，絕非菲賽浦心甘情愿，這完全是法因憑借自身的實力爭來的主動。當國內企業面對海外兵團的步步緊逼，高呼“狼來了”的時候，法因卻以自己不容對手忽視的實力，扮演了一匹從中國走出去的“狼”。

5年前，中國鋼結構數控機床市場還幾乎都是菲賽浦的天下。這家始建于1930年的意大利公司在全球14個國家擁有自己的子公司，其中7家為生產性公司，并且具備完善的設計、制造、營銷能力，其產品遍及全球市場，有著極高的占有率，堪稱全球鋼結構和鐵塔裝備制造業的典范。5年后的今天，中國鋼結構數控機床市場90%已為法因所有，而菲賽浦在中國的市場份額已經很小。短短數年間，成立于上世紀末的法因公司在瞄準中國鋼結構市場的高成長性后，確定了開發生產鋼結構加工設備的目標并迅速膨脹，一直保持高于50%的年增長率，現已是擁有500名員工的國家高新技術企業，且發展勢頭銳不可擋。菲賽浦不得不承認法因是一匹越來越強壯的“狼”。

這匹“狼”不僅正稱霸中國市場，也極有可能在國際市場一展身手。因為法因擁有菲賽浦以及其他國外同行無法比擬的性價比優勢，即接近國際先進水平的質量和遠遠低于國際水平的價格。盡管鋼結構加工設備在中國乃至全球的市場目前還都不算太大，但無孔不入的競爭硝煙還是侵入了這片領域，法因在煙幕中步步為營，菲賽浦這家世界級的領袖企業越來越多地感受到來自法因的壓力，別無選擇地伸出了聯合之手。

適應自身國際化戰略的整體布局是菲賽浦在合作中的直接所得，如果沒有這項合作約定，日漸壯大的法因以其優勢可能攪動整個世界鋼結構加工機械市場格局，這對現在正占有市場優勢的菲賽浦來說顯然是不利的，而承認并牽手法因這股新銳力量就會使影響由危機變得積極。合作至少還可以避免惡性競爭，雙贏無論如何也要好于兩敗俱傷。

按理說，在勢頭上占優的法因不該對合作有太迫切的要求，但實際上法因在這項合作中還是表現得比較積極。法因董事長李勝軍有著自己的想法：首先，合作是“法因制造”向“法因國際化制造”的轉變和提升的最有效、最快捷途徑，畢竟菲賽浦在國際市場的影響要比法因大。其次，借助菲賽浦無償提供的技術提高自己的產品水平，能盡快縮小自己與世界先進水平的差距。李勝軍說，雖然方式不同，但結果是一樣的，法因并沒有因此停止自己邁向國際市場的步伐，而且速度比直接競爭可能還要快。

此前，有外商曾多次提出要與法因建立合資公司，但李勝軍對這種方式興趣不大。他認為，采取什么樣的方式合作，拿來什么，拿出去什么必須要結合自己的實際，有自己明確的目的。法因的資金雖不能說十分雄厚，但相比起其他方面的合作來說，資本合作既不急需，也存在風險。做企業如同燒一道菜，眼下需要的是醬油，恐怕再多的鹽也替代不了，更何況鹽加多了還可能發苦。

山東省機械工業辦公室規劃發展處處長、山東機床工具協會會長劉衛東認為，法因與菲賽浦的合作具有新意，法因利用自己的實力在國際談判中取得主動，這種模式以往并不多見。法因與菲賽浦的合作有著多方面的積極意義，比如選取品牌合作、市場合作的方式，回避風險較大的資本合作等等，這說明國內企業在與國外企業的合作中已越來越成熟和理性化。但劉衛東也提醒企業，世界上沒有免費的午餐。法因對菲賽浦商標和技術的無償使用實際是以放棄了一定時期內的國際市場控制權和幫助菲賽浦在中國市場恢復品牌影響為代價的。短期內，這種合作無疑對法因并無不利，但長遠來講就要審時度勢，畢竟國際市場要比國內市場大得多。

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