在2005年3月4日的經銷商大會上，錦湖輪胎良好的業績無疑使每一位與會者都歡欣鼓舞。受國內汽車市場的影響，過去的2004年對國內輪胎企業來說，是忍受巨大壓力的一年。但是，在汽車市場低迷、原材料價格上漲等不利環境下，錦湖輪胎克服了諸多困難，繼續保持強勁的增長態勢。輪胎總產量比去年同期大幅度增長，其中子午胎產量同比增長近3成；銷售收入穩步上升。

“2004年，錦湖輪胎推出了從高端品牌——具備世界級超高性能的uhp輪胎ecsta，到中高端品牌富利瑪，以及針對中國不斷增長的中檔輪胎市場的品牌kumho等全系列的品牌產品。2005年將是我們打造輪胎行業第一影響力的關鍵年。如何把錦湖打造成為行業內具有第一影響力的輪胎制造商，吸引更多更優秀的整車制造商和目標客戶，成為錦湖的當務之急”。南京錦湖輪胎營銷常務金楨澈介紹。

提升品牌知名度

錦湖輪胎的市場占有率是很高的，2004年的凈利潤率達到11%，比上年同期增長了25個百分點。但由于價格偏低，所以銷售總額和利潤都還低于米其林、普利司通和固特異這三大企業。品牌，作為一個汽車行業中間產品的制造商來說，是提升自身影響力與市場認可度的一個必由之路。而公司目前在華的品牌推廣顯然也遇到了新的瓶頸。金楨澈認為，這種行為如果持續下去，必然影響到消費者對錦湖的認同度，降低了錦湖在市場競爭中的主體性和談判地位。

首先，金楨澈將錦湖的消費者定位在20—35歲左右的新貴階層，“這個階層的人有自己的車，有自己的個性和生活方式，他們的影響力也是主流的。現在一切的宣傳、廣告和品牌推廣都要圍繞他們進行。”

其次是產品結構的組合與優化。在此次經銷商大會上，錦湖輪胎發布了以“凌駕未來，激情風尚”為主題的新產品。其中包括世界級uhp（apu：automated production unit）典范之作ecsta ku33 以及耐磨型輪胎touring plus（特耐馳）kr19新品，它們在品質/技術力量方面達到了和先進輪胎廠家相當的水準，價位基本上定在us$700-4000。這意味著錦湖輪胎將向高檔汽車輪胎市場進軍。這樣品牌傳播、策劃就有了實實在在的目標和內容。事實也是如此，一個公司光有市場占有率，沒有品質和營銷企劃力等方面的提高，品牌影響力將成為一句空話。

建設良性商業生態圈

“在合理的利潤率基礎上，我們會給經銷商提供可觀的利潤空間，通過與流通網絡的互動，實現利益共享”，金楨澈說。事實上，錦湖現在的目標就是要整合一切可以整合的資源，來建立一個良性互動的商業生態圈，共同把蛋糕做大。他們在服務網絡上加強對銷售終端的管理，同時也致力于維系并增進客戶關系管理中，接受并及時處理顧客反饋信息，定期對各地經銷商及分銷商進行電話拜訪，征詢銷售方面的意見及建議；他們在配套市場上，一如既往為各汽車生產廠商提供更新、更優品質的產品；他們在替換市場上，建立顧客價值讓度系統，統一在流通網絡上的品牌形象，錦湖已經在全國推廣輪胎形象店和prima輪胎專賣店，讓顧客用最優惠的價格購買產品和享受尊崇服務。

事實上，良性的商業生態圈是一個系統的思想和行為。原材料的供應商也將會是錦湖輪胎良性商業生態圈的重要組成部分，市場有專業化分工與協作的特征，但市場的本質應該是各個專業化分工主體（包括組織與個人）之間一個多贏的局面。系統思想有它的好處，也有他的壞處，人們稱之為系統的正墑和負墑。如何發揮系統的功能，增加其能量和資源，減少它的內耗，從單個企業發展的角度來看，就要看錦湖輪胎的目標整合力與其內部的成本控制力了。

體育營銷為龍頭

“體育營銷是一個很好、很好的提高品牌知名度的手段。” 金楨澈使用了兩個“很好”強調。為了提高公司和富利瑪輪胎等產品的知名度，錦湖輪胎進行了大力推廣，包括中央電視臺廣告投放、全國有影響力的雜志報刊軟硬性廣告投放等等。“但顯然，錦湖輪胎認為借助體育運動的渠道推廣品牌，尤其是與輪胎有關的賽車運動更為有效。”

應該說，體育營銷作為錦湖輪胎打造第一影響力的突破口是個好的策略。在這個激情、體驗與速度為主題的時代，體育營銷成就了眾多的企業與產品，其影響力和情感上的鼓動性都非常強，但這里面可能也有一個投入產出比的問題，并不是每一項營銷活動都能取得預期的效果，即便是取得預期效果，還要考慮其成本問題。交由專業化的公司運作不失為一個好的選擇。

“f1觀眾和我們的目標客戶有著很大的重合”， 金楨澈認為。現在，錦湖開始致力于打造其汽車輪胎行業的第一影響力，高端的f1賽事，理所當然也就成了錦湖輪胎體育營銷為龍頭策略的首選資源。

“我自己的計劃是3年回國。” 金楨澈說，目前錦湖的中高層管理者中中方人員還不多，但現在中國生產基地的規模和韓國總部的已經起平了，從戰略的角度上來看，中國現在已經成為錦湖的第二總部。他準備在2～3年的時間里，有計劃有目的的對中方人員進行培訓考察，特別是在營銷、采購、hr等非技術性領域有常務級別的人。“中國的市場還是需要中國人去做”，他覺得，本土化運營是公司在未來贏利的關鍵一步。

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