隨著中以兩國經貿合作的不斷發展，以色列對我國出口商品及國內市場的關注度越來越高，很多進出口公司、經銷商和批發商、大型連鎖店及一些個體商戶紛紛將目標投向中國，探索進口中國商品的渠道，爭做我國產品的進口商、經銷商和批發商。這些公司和商人進入中國市場的渠道各不相同，訂貨和簽約方式也各有所異。我國企業在面對以公司和采購商時，應靈活采取相應的銷售途徑和出口策略，在注重質量和信譽，建立和培養與長期客戶和大客戶的業務關系的同時，還需重視效益原則，謹慎和細致對待一些中小進口商，規避一些未知的出口風險。

一.以色列公司從我國進口的五種主要方式

（一）設立進口采購公司和代表處。這類公司主要是一些大的跨國集團和大型產品經銷連鎖店，它們的特點是進口量大，訂單長期穩定，對我產品市場熟悉，注重品牌和信譽，包括企業出口和供貨能力。除了進口我國品牌產品外，越來越多的采購公司深入到我生產廠家和加工地，在考察企業的生產設備、加工能力和技術水平后，按照oem（原廠委托加工制造）、odm（原廠委托設計制造）方式下訂單，簽合同，并通過的生產企業（有進出口經營權）出口或委托當地外貿公司代理出口。近幾年，這類貿易方式發展很快，這些采購公司也逐漸構成了以進口我國產品的主體，也成為我國產品出口以色列的主渠道之一。

（二）通過展會進口。以進口商在廣交會和我國舉辦的各類產品展會上訂貨。與會公司有大型采購公司，也有中小企業進口商，還包括一些個體商戶。該類進口商的特點是對我國市場和產品有一些了解，但并不熟悉，更多是慕名而來，考察參展制造商和產品，將展會作為進入中國市場的gateway，為其今后進口更多中國產品打好基礎。它們對參展企業的形象和產品樣品非常敏感，往往在展會上根據樣品少量訂購部分產品，如該產品在當地市場行銷效果不錯，便開始大批量進口。對于很多以商來說，廣交會是它們進口中國產品不可或缺的盛會，每年廣交會上，以商采購踴躍，通過看樣成交或交易會后參觀廠商，結識很多出口企業。近幾年，參加廣交會的以商年均超過1200人，有人說，希伯來語已成為廣交會的第二大語言，這足以顯示以商對廣交會的重視。我國很多中小企業通過參加廣交會，也將其優質產品推向了以色列市場。

（三）通過中間商采購。中間商包括代理和經銷商兩種。中間商采購是以商進口中國產品的主要形式之一。對于不了解中國市場和制造商但又想急于進口和經銷價廉物美的中國產品的以進口商來說，通過中間商來進口，無疑是條進入中國市場的捷徑。它們省去了很多前期投入和環節，如了解和考察產品市場，貨比三家及企業資信等等，在最短的時間內成為了中國產品的進口商。目前國內很多大型綜合或專業的外貿公司對國內外市場行情較為熟悉，已成為以商最受歡迎的中間商或代理。以色列當地也有一些大的中國產品代理或經銷商，向以中小進口商提供貨源和進口渠道。還有不少以商通過很多在以工作和學習過的商人和留學生牽線搭橋，選擇中國出口廠商和進口產品。另外，以色列代理和經銷商大多與歐美客商和市場有著千絲萬縷的關系，因此我出口企業可通過與這些代理商和中間商密切合作，除了擴大我產品在以市場份額外，而可以把以市場和進口商做為跳板，利用以色列與歐美之間的自由貿易環境及以歐美企業和商界的密切關系，使我國的優質產品和明星企業進入歐美發達國家市場。

（四）網上進口。近幾年，國內電子商務迅速發展，很多以商通過互聯網搜索我國產產品口信息和出口商，并采取“b2b”（商家對商家）商務模式采購。對于我出口企業而言，電子商務成本低效率高，可以接觸大量國內外客戶。其中以商較為熟悉的有關我國產品的電子商務平臺主要有阿里巴巴（alibaba.com）、8848網和中國商品網等。其中阿里巴巴網是以進口商最為熟悉、使用最廣泛的中國產品網站，在以當地商界有較大影響力。

（五）華商華人公司采購。以色列華僑較少，華商公司并不多，但也有幾家華僑開辦的經銷公司、店鋪及餐館等，總體規模和進口量都不大。進口產品大多是中國食品、調料、工藝品、中式家具及一些生活雜貨用品。

二. 我出口企業通過上述渠道選擇以商時存在的問題和建議

（一） 在華采購公司。以企業在華的進口采購公司及代表處進口我產品時，往往經過縝密的市場考查和調研，熟悉國內外兩個市場，尤其是充分掌握國內市場信息。除了嚴格要求質量外，它們經常是貨比三家，在摸清產品生產成本后，往往在價格上留給我出口企業的利潤空間很小。在執行oem（原廠委托加工制造）和odm（原廠委托設計制造）方式出口合同時，我企業應嚴格掌握有利于“安全收匯”的原則，對付款條件如生產定金和結匯方式的采用上應做到慎重和嚴謹，最好將結匯方式和運輸條款緊密結合，以最大限度保障自身的利益。多采用即期信用證、預付貨款、電匯及兩種或兩種以上的結匯方式相結合等，盡量減少使用托收、貨到后x天付款和各種遠期付款等方式。

（二）展會進口。展會進口的特點是買賣雙方彼此了解不多，但均想通過首筆交易建立長期合作的關系。我很多出口企業通過展會結識了客戶，抓住了商機，通過高質量的產品和重合同守信用的經營理念，贏得了更多訂單，不斷成長為中以貿易的主力軍。同時也有不少我出口企業因交貨質量與樣品嚴重不符，或交貨延誤導致錯失銷售季節而給買賣雙方造成重大損失的。通過展會結識的以商，我企業對其資信狀況了解不深，因此經常會有一些詐騙我出口企業的案件發生。在我處接到的國內企業投訴以商案件中，較為典型的案情往往是以商在交易會上看樣成交后，開始先付10-15%的訂金，在初步取得我出口企業信任后，便開始尋找各種借口將付款方式更改為貨到付款或付款交單等。在貨物抵達目的港后以商便要求我企業先放單提貨后付款，如遭拒絕，便以貨物滯留港口要挾我企業降價或折價處理貨物等。這些以商行騙的最大特點是首先利用預付少量定金，獲得我出口企業初步信任，隨后便通過更改付款、運輸和交貨條款達到控制貨物的目的。因為在貨物抵達目的港后，雖然我企業在多數情況下雖持有全套提貨單據，仍然擁有主動權，但往往考慮到因糾紛導致的貨物滯留港口費用及退運費用巨大，為將損失減少到最低，常常被迫接受以商一些無理要求，最后降價或折價處理貨物而了事。因此，我企業在展會上與以商成交訂立合同的同時，盡量采用信用證付款，謹防因喪失主動而上當受騙。

（三）中間商進口。該類進口渠道問題較多的是以代理或中間商勾結以進口企業欺騙我出口企業。對于代理而言，以代理通過手中的的信息和購貨渠道，對我出口產品貨比三家，在價格、傭金和回扣上分寸必爭的同時，我出口企業還應注意防止他們勾結以進口方參與合同條款的制訂及信用證的開立，避免代理在生產、驗貨、運輸、交單等過程中過多干涉和參與，以免雙方在上述貿易環節造成誤解，對我企業安全收匯產生不良影響。代理主動介入上述環節的意圖是企圖從買賣雙方的矛盾和糾紛中尋找借口，乘機介入，最終使其達到控制貨物，并尋找新的買家而賺取額外利潤和傭金。江蘇某企業與以商曾有一貿易糾紛，就因代理在我出口企業和以進口商間周旋，在貨物即將抵達目的港時，向以進口方編造有關貨物質量等方面的各種假情報，在買賣雙方間制造矛盾，阻止以進口方支付貨款，雙方因此而陷入了冗雜的法律程序中。此時，代理卻利用貿易糾紛事實建議我出口企業降價或在當地處理貨物，借幫我企業尋找新客戶之名從中撈取巨額傭金和回扣。

（四）網上進口。我出口企業通過網絡向國際市場展示產品信息并獲得網上客戶信息的同時，通過雙方的信息交流、雙方的詢價、報價等彼此了解對方，了解產品，最終確認產品而下單，再通過確定生產期，交貨期，付款條件等，最后完成出貨。網絡貿易給中以兩國企業和商人帶來便捷和收益的同時，也存在誠信度低的特點，給許多不法商人以可乘之機，使得正常的貿易行為蒙上了一層陰影。我出口企業還需要在如何識破不法進口商伎倆上下功夫，盡可能的降低網絡貿易的風險，減少損失。

（五）華商華人公司進口。以華商公司進口一般都有自己獨特的貨源渠道。一般說來，他們熟悉以市場行情，所經銷產品多為利潤較高且比較搶手的產品。目前，華商公司在雙邊貿易中所占比重很小，我出口企業可通過華商逐步擴大我出口產品在以市場份額。

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