經過短短幾年的經營，福田重工已在中國拖拉機行業全面開花。2004年福田重工大中拖銷售達到1.8萬臺，出口2400臺，在同行業中取得了領先地位；在小四輪拖拉機領域，2004年福田重工也以接近8萬臺的產銷量晉級行業三甲。

作為福田重工旗下的一個事業部，福田德州分廠近來的壓力與其說是來自市場，倒不如說是來自上游供應商。由于福田小拖近來"銷售形勢很不錯"，每天所需求的600臺的拖拉機配套件很難按時供應。分廠綜合管理科科長江明稱，分廠領導承受著來自市場需求和供應不足的雙重壓力。

福田小拖兩年疾行

2002年，資本實力雄厚的福田整合了瀕臨破產的山東德州宏力拖拉機廠，并把德州定為其小拖和改裝車的生產基地，自此正式切入小拖行業。2003年，一些小拖企業還未回過神來，做事一向利索的福田即實現小拖產銷量4萬臺；2004年，在原材料漲價等一系列不利因素的影響下，福田小拖仍以8萬臺的產銷量邁入了國內小拖行業三甲之列。據記者了解，今年第一季度福田小拖已實現產量近3萬臺，從目前的發展趨勢來看，福田小拖今年實現10萬臺的銷售目標當不出意外。

業內人士分析，福田小拖快速增長的原因，首先是依托了福田強大的品牌形象。隨著福田人對品牌的精耕細作，福田"谷神"系列收獲機旋風般占領國內市場、福田"歐豹"系列大中拖在國內外的廣泛布點，福田一流農機品牌形象已經深深植入人們心中。而且，隨著福田重工在工程機械領域的快速拓展，福田品牌越來越體現出"高端"的特質。

在這種強力品牌鋪墊之下，福田構筑了遍布全國的營銷網絡。根據福田在2003年時的一項統計，福田農裝經銷商中，福田品牌四類產品重合率達到26.3%，三類產品重合率達到37.1%，二類產品重合率達到60.4%。這樣，依托"福田谷神"、"福田歐豹"和"北京五星"三大成熟產品的渠道資源，福田農裝事業部收獲機、大中拖、小拖、三輪汽車等四大系列產品有效實現了在渠道資源、信息管理、整合傳播等各個方面的資源共享，很好地促進了福田小拖的銷售。與此同時，通過這種多系列產品組合，還實現了經銷商規模利潤的最大化，加大了經銷商的利益激勵，形成了鞏固的廠商聯盟。

分析一下小拖行業環境，我們就會發現福田當初在選擇進入小拖行業時就似乎正逢其時。一方面，當時小拖行業老牌國企已被價格戰折磨得筋疲力盡，而民企、私企尚未形成真正的品牌和規模優勢，小拖行業存在諸多不確定性因素；另一方面，當時整個小拖行業已經連續5年虧損，過度的市場份額爭奪戰使小拖產品整體品質呈現出明顯的下降趨勢，消費者已為"低價"付出了代價，這為實施"品牌營銷"創造了不可多得的機會。

當然，良好的品牌和高明的營銷是要靠過硬的產品來支撐的。無論是曾經實施的"精品工程"，還是近兩年來福田上下倡導的豐田生產方式（tps），無不體現了福田的經營理念---技術驅動進步，質量創造優勢。

面對消費能力還相當脆弱的中國農村用戶，系統優勢才是統領市場的關鍵所在。除去上面所提到的幾點，強大的資本后盾以及對行業人才資源的整合能力，也是福田在小拖行業快速領先的重要因素。

小拖市場整合提速

隨著"國退民進"大潮的退去，不少昔日的強勢國有小拖企業已不見蹤影。取而代之的是數量更多的小型民營或個體企業。如果大中拖、聯合收割機等技術含量較高的農機產品領域是"正規軍"之間的較量，在小拖領域則更多的是"游擊隊員"。近兩年來，很多小拖企業產銷量游離于幾千臺至2萬臺之間。小拖作為一種典型的量大面廣的產品，社會資源的廣泛性也為一些小企業的進入提供了必要前提。曾幾何時，全國拖拉機行業幾乎采用一樣的圖紙，組裝起來并不費什么功夫，同時在技術、資金投入和人才這幾個企業運營的基本要素中，欲進入者很容易獲得。還有一些過去的國有小拖企業在市場競爭中垮掉之后，原來的管理層以較低的價格便承接了企業原有的人力、固定資產和營銷渠道甚至品牌，在很短的時間之內便重新開始組織了新一輪生產，不同的是，企業由國家的變成了個人的，擺脫包袱輕裝上陣，或多或少獲得了一些重新發展的機會。

到了2004年，小拖市場呈現出一個明顯的跡象：以資本、規模說話的特征越來越明顯。隨著時風、福田、中國一拖這三大農機巨頭對小拖"游擊隊"的"掃蕩"，小拖行業"小、散、亂"的局面已經顯露出加快整合的趨勢。2004年這三家企業小拖市場占有率已經接近60%。由于這類寡頭企業規模已經足夠大而獲得了比那些拼裝企業還要低的成本，有效地把一些小資本擋在了小拖門外。同時，這些企業擁有強大的科技開發實力、人才資源和銷售渠道，通過產品的品質、技術的創新、良好的服務不斷占據更大的市場。比如福田小拖的外觀、高清潔度和高可靠性等技術與品質，以及強大的售后服務體系等，都令那些不規范的小拖企業無法與之相提并論。目前在小拖行業，時風、福田、中國一拖這三家當前中國農機行業實力最強的企業已形成三足鼎立之勢，整合的任務顯然也落在了它們身上。

農機流通領域的演變也加速了小拖市場的整合。按照我國農機行業的傳統，經銷商提供服務是沒有直接收益的，因而經銷商對于服務的重視不夠，遇到問題常常也是往制造商那里推。而隨著形勢的變化，不少農機經銷商深切體會到，一定要銷售名牌優質產品，盡最大努力搞好售后服務，也只有這樣才能真正當好制造商與用戶的橋梁。近幾年來冒出的農機經銷商新星河南萬佳實業有限公司，已連續數年被評為"中國農機流通50強企業"，總資產達1億多元。萬佳公司遵循連鎖營銷戰略，先后在河南鄭州、鶴壁、許昌、漯河、周口、駐馬店等地組建了子公司或營業機構，吸引了大批知名企業在公司設立業務代表處。而一些國有農機流通企業也紛紛改制重組，決心進一步做強做大農機貿易?？梢灶A期，隨著更多像河南萬佳這樣的大型農機經銷商的出現，農機流通業散、小、亂的格局必將得到根本改變。很顯然，這種流通業態的整合，給福田這樣的品牌企業也帶來了新的機遇。

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