作為和政策性波動強關聯的的行業，2019年的工程機械行業貌似又到了周期輪回的關口。面對潮漲或潮落的預判，行業從業者何去何從？眼見新勢力的異軍突起，行業老兵們如何從容應對？筆者嘗試將從工程機械行業的變與不變中，和大家一起尋找答案。

為此，筆者認真研究北京法閣數據庫中20多個品牌的相關協議文本，并考證行業數據及資料，希望從商業模式、風控體系、信審體系、合同體系、法務體系5篇系列文章來逐一解析工程機械行業的變與不變，試圖找到可能引發行業蝶變的小趨勢和可變量，為行業從業者提供參考。

關于信審的價值，筆者認為被馮侖在《正常說話》講透了：

一件事的性質，不在于你做不做，而在于跟誰做。我們做生意特別強調要確定合格交易對手。為什么要確定合格交易對手呢？就是看跟你一起做事的人有沒有履約能力。他信用好不好，他會不會遵守約定，你這個生意的最后結果是由這兒決定的。

這就像段子里我們通常說的，這些不良行為的小姐，如果她跟一個黑社會，或者是其他壞人在一起，通常被叫做賣淫嫖娼。但如果是跟蔡鍔在一起，小鳳仙，大家就覺得是千古風流。同樣的事，姿勢沒變，結果不一樣。所以一定記住：一件事不在于做不做，而在于跟誰做。

圖為2018風馬牛年終秀《正常說話》

上述論述已經足以說明信審的重要性。不過很遺憾，我們工程機械行業對信審的重要性并非一如既往的。可以說，信審體系在一定程度上滯后于行業發展的速度，目前的大發展源自于大家經歷了血的教訓，才逐漸重視起來。

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信審的三個誤解

1檔案歸集功能說

對于信審，行業不少人認為就是收集下資料或者打官司備用，所以更多是從檔案收集的角度來對接。所以，缺乏基本的分析和甄別，從而導致不該做的業務通過；不該放的車放了；不該省略的回訪確認被略過。

2復雜銷售程序說

工程機械是貿易型公司，成單率關鍵。信審走走形式就成，讓客戶認為公司很正規或有一種儀式感即可，沒必要嚴格審查，避免丟單延誤戰機。況且占有率上去了，即使發生風險也兜得住。

3防控作用有限說

信審只能評判簽單時的客戶信用狀況和償還能力，無法動態掌控客戶取得設備后的經營狀況。那些經過信審的客戶，實踐中依然有不少逾期甚至滅失的情況下。最終的債權還是依靠訴訟或拖機解決。

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信審的三重境界

業內的信審水平和段位，筆者經過整理，認為有以下三種境界，需要依次練就。

1防手滑

這個主要練就的是責任心問題。常見的問題是資料收集不齊、走過程、不甄別身份和材料等。筆者所在公司的客戶就遇到類似案例，但幸好法閣團隊及時預警，并采取有力手段，最終成功挽回了損失。

這個案子是公司遇到一個客戶提出全款購車，并交付了承兌匯票。銷售一激動就簽單并交機了，結果最后才發現客戶交付的匯票是商業匯票且無銀行擔保，同時出票人因為刑事案件后已經被立案。一轉眼，銷售和公司喜劇變悲劇，車交了票又陷入無法兌付的風險中。這個案例的問題就出在公司信審和銷售缺乏基本的責任心，沒有全面審查匯票的種類、有無擔保以及匯票出票人償付能力等問題。

2防“打眼”

這個主要練就的是經驗值問題。常見的問題是不該賣的賣了：欺詐單；賣出去注定要拖回來了的；掛名跨區域的；設備難以拖回的；必然發生爭議的。

筆者就遇到了客戶一單為賣而賣的案例，導致后續被動。

具體案情是公司經營中遇到了一次性分期訂購五臺大挖的礦區客戶，首付款可以支付三成，礦區經營正常，這按理說是一個優質客戶了。

但是您且等一等，這個客戶由于是當地的暴發戶，脾氣暴躁，經常對機手打罵，缺乏設備養護概念，所以之前已經有其他品牌的產品銷售后因為養護責任問題發生爭執，進而導致后續還款出現問題。

這個客戶實際上已經購買了多種品牌了，一直沒有固定的品牌。這與其暴躁的脾氣和破壞性使用設備有關。

所以，這個設備銷售后在客戶溝通和設備質量問題上必然扯皮。果不其然，這單業務最終出現了極不愉快的問題。實際上，這就要考驗信審的經驗了，盡管業務看上去不錯，但是如果這單業務的利潤和后期的糾紛耗費成本相比，明顯入不敷出，是否做單就要慎重考慮了。

3防丟單

這個主要練就的是敏銳度。常見的問題是該賣的不賣：審批速度太慢；選擇困難癥；關鍵信息遺漏。

北京法閣的信審專家崔老師在業務中就遇到過類似案例。他們在審批一單業務時發現購機人的銀行征信報告有明顯的養卡現象，名下有七張信用卡，每張卡的信用額度都是滿負荷使用，且存在拆東墻補西墻的問題，在還款記錄上還有逾期情況。

同時這個客戶被查詢的次數校對，尤其是出現了小貸公司，這說明客戶已經在銀行無法取得授信，轉而在小貸公司尋求拆接資金。按理說，這樣的客戶是要直接拒單的。

但是，結果卻是這單業務被通過。原來崔老師在信審中發現，這個遭人嫌的男雖然有逾期情況，但是只有一次，且逾期天數很短，另外多個信用卡授信額度都很高，說明資金實力尚可，同時關鍵的是這個客戶有一處房產已經被列入拆遷范圍中，經過換算拆遷補償款足以清償設備分期款和銀行和小貸公司的借款。

因此，崔老師最后通過了這單，但是在信審報告中注明，必須時刻關注這個客戶的拆遷補償款到位情況。最終，這單業務安全履行完畢。

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工程機械行業信審體系的變與不變

1工程機械行業信審體系的變化

（1）打破誤區，動態信審

通過以上信審的三個誤區和三重境界，其實大家可以發現信審是多維的，并非單一的且也不限于售前。因此，這才是信審體系的真實面貌。工程機械行業信審體系本身就是動態的，一直從評審銷售意向到款項回籠完畢，信審工作無處不在。

面對整個行業變革式發展，信審體系又將如何？

其實相較于以風險控制為核心工作的金融行業，工業產品信用銷售對風險控制的系統化建設尚未全面落地，工程機械行業信審體系尚停留在基礎建設階段。對于信審體系工程機械行業首先要變的認識，正如前面提到的，首先要從誤區中走出來，提高對信審的重視程度。

（2）新技術的運用

信審工作對技術手段的運用也將成為信審精準化的助推器。

站在大數據時代的背景下，客戶的信息獲得渠道與真偽鑒別可能有了多種方式和可能，信審工作應當隨著時代的變化發現更多可利用的技術手段，在方式方法上不斷革新。

不同的產品、不同的銷售環境、不同的企業管理體系、不同的客戶，需要搭建不同的信審模型、制定不同的操作流程。同時信審系統還要兼顧行業周期變化，在行情好時適當放量，而在行情不好時，則要守住底線。

2工程機械行業信審體系不變

（1）專業性

工程機械行業信審體系不變的是其專業性。工程機械行業信用銷售不同于傳統信貸金融行業，更不同于近幾年快速崛起的互聯網金融。它集合了金融與銷售的共同特點，金融與銷售必須綜合考量。

單一的金融風險控制手段可能會增加逆向選擇風險，將優質客戶推向競爭方的同時還增加了銷售成本。單一的銷售風控又可能增加債權風險。

工程機機械行業的客戶群體的特殊性也決定著信審的專業性，其主要客戶群體是各類工程的一線施工者，這也決定了對于第一還款來源的指向性明確，第一還款來源決定著客戶的履約能力。

所以工程機械信審必須深耕此行業，能夠充分判斷第一還款來源的可靠性和可持續性。而對于還款意愿就是了解客戶的社會環境，判斷客戶在社會環境中所處的社會地位，收集客戶的軟信息并進行分析量化，從而判斷客戶的還款意愿，那自不必說就更需要行業的專業性了。

（2）標準化

工程機械行業信審體系不變的是標準化，公司信審其實是客戶門檻或銷售口徑，所以另一個風險就是執行操作的走樣。因此無論怎么設定信審模型或標準，核心的是一定要形成公司內部可復制、流程化及協作式的信審模塊，這會幫助公司的任何一個小白不會走樣。

圖為法閣使用towerpro版系統定制的標準化信審流程（部分展示）

總之，根據行業信審體系的現有狀態，法閣也適時的推出了信審產品。

法閣認為：好的信審起碼可以做到預防操作風險、實現信審的初步搭建、保證訴訟索償的資料完整，實現可訴，守住最后的防線。

優化版則可以根據產品分類對客戶分層管理、增加風險小的產品的審批速度、嚴控風險較大產品的壞賬率；如果公司管理有序，愿意在信審做投入，形成體系化的信審體系，則可以實現了債權管理全程風險管理，確保產品線+管理線+財務線+合同線統一。

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