就在去年，丹納赫集團實現了在中國市場3.6億美元的銷售收入。這其中，作為集團六大主營業務之一的danaher motion(運動控制業務)200多萬美元的銷售收入也許只能算是差強人意。而特別需要說明的是，danaher motion是世界上最大的運動控制技術提供商之一。

顯然，丹納赫的高層對中國的傳動市場有著更大的期待，于是在11月28日到12月1日召開的一年一度的物流盛會——亞洲國際物流技術與運輸系統展覽會（cemat asia）上，丹納赫傳動強勢出擊，首次在國內展示其品牌形象及其全球領先的運動控制系統和解決方案。

在現場，丹納赫傳動剛剛上任一個半月的中國區總經理王鐵國先生接受了《機電商報》記者的專訪。采訪正是從他和丹納赫的互相選擇開始……

一個人的選擇和一個企業的選擇

“選擇加入丹納赫是一個非常簡單的過程，我只是看了看它的網站，甚至什么都沒有問。”王鐵國這樣說。但事實上，果斷地做出這樣一個決定固然有王鐵國個性的一面，同時他也承認丹納赫對他確有獨特的吸引力。

作為全球領先的運動控制解決方案提供商，丹納赫傳動產品以能夠提高復雜制造作業的效率及生產率見長。包括dover、kollmorgen、mei、pacific scientific、portescap 和 thomson等品牌使得丹納赫傳動的產品取得了業內的普遍認可與信賴。技術出身、持有華北電力學院工學博士學位的王鐵國自然不會不知道。

如果說影響力只是一個前提，那么丹納赫領先的傳動技術顯然更具有吸引力。在目前國內傳動領域還普遍采用變頻器加馬達的傳動方式的情況下，丹納赫帶來的伺服技術則代表著一種未來的發展趨勢。通過伺服馬達、伺服傳動等領先技術可以實現比以往更精確的定位，而這正是丹納赫傳動的特長所在。

“用戶未來的需求無疑會更細微、更精確，伺服技術可以很好的滿足這些要求?！蓖蹊F國坦言，看好丹納赫，其中很重要的一點就是看好伺服技術。

此外，王鐵國表示，正是由于丹納赫傳動目前在中國的市場開拓工作還比較薄弱，這就給他帶來了更大的發展空間，加之集團上層對開拓該業務領域堅定的信心，使他更愿意接受這份既富有挑戰，而在他看來又是勝券在握的工作。

然而，選擇畢竟是雙方的事情，丹納赫是看中了王鐵國的哪些特質呢？

王鐵國，法國insead工商管理學院工商管理碩士、中歐國際工商學院工商管理碩士，此外還參加過清華大學經濟學院金融分析師研修班。他具有豐富的工業產品營銷和銷售經驗，曾先后在多家國內外大型自動化企業擔任要職。

對于丹納赫來說，王鐵國這樣一個有技術背景，而又有豐富經管經歷的職業經理人是其所迫切需要的。因為丹納赫傳動有實力基礎、有技術優勢，要占領中國市場，缺乏的正是熟悉中國市場而又具有較強的市場開拓能力的經理人才。

因此，就任丹納赫傳動中國公司總經理后，王鐵國全面負責策劃、管理和協調丹納赫傳動中國公司的產品和服務營銷工作。

優勢互補，丹納赫同王鐵國的結合讓雙方各取所需。而他們又有一個極大的共同點——對國內傳動市場極大的野心。

一個技術的未來和一個產業的未來

“丹納赫傳動的業務可以讓獵頭公司賺上一筆了，我現在每天的工作就是招聘、面試?！彪娪袄镆痪洹?1世紀什么最重要——人才”的調侃，應該正能反映王鐵國此時的心理。

雖然是技術出身，但現在的王鐵國更愿意承認自己是個商人。而商人絕對不會陶醉于欣賞手中的技術，怎么把技術推廣出去、把產品銷售出去是更需要他們去思考的事。

就目前而言，中國市場對于應用伺服技術的傳動產品的認知水平還比較低：一些用戶認為傳統的變頻器加馬達的傳動方式完全可以滿足需求，無須更新伺服傳動產品；而也有不少人雖然對伺服傳動產品青睞有加，但卻很難接受其相對較高的價格。因此，盡管在技術上處于壟斷地位，丹納赫傳動想要獲得市場上的壟斷地位也絕非易事。

王鐵國認為，在這個市場階段，他需要兩種“偏執狂”，才能把業務開拓出去。一種人才應該具有“拼命三郎”的氣勢，在技術上稍懂即可，主要任務是憑著一股沖勁把產品介紹給用戶；而另一種人應該是技術上的“偏執狂”，任務是把產品、技術的特點詳細地介紹給用戶。

“這樣的搭配應該是一種絕配，在新技術的推廣階段效果明顯，可以縮短人們對丹納赫傳動產品的認知過程?！钡斢浾邌柤啊暗ぜ{赫傳動中國公司現有多少這樣的搭配時”，王鐵國笑而不答，不知其是胸有成竹，抑或是正苦惱于此。

不可否認地是，丹納赫集團的上層給了王鐵國很大的權限，但這種全力的支持也讓他倍感壓力。因此，除了大規模的“招兵買馬”以外，王鐵國還有另一個盤算。初入中國市場，缺少典型的應用案例當然不利于產品的推廣活動。因此，丹納赫傳動也在各個行業內選擇了一些大客戶，重點突破，以起到示范工程的作用。同時，與這些企業建立戰略合作伙伴關系也有益于保持丹納赫傳動業務的穩定與增長。

對于具體選擇了哪些客戶，王鐵國沒有透露?！暗ぜ{赫傳動的客戶主要是oem廠商，這個市場很大……”王鐵國這樣說，按照他的分析中國的傳動市場決不止是官方統計的10個億，而這也正是丹納赫傳動看好中國市場的重要原因。

看得出，王鐵國的信心也很大，用他的話說“用戶對產品更精確的要求正驅使國內的oem廠商向精細化發展。”

吳雪林

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