黃群現在需要找位營銷專家來排解心中的疑惑，為什么新產品投放市場后的反應遠不及當初設想的那樣讓人振奮呢？是市場調研結果出了差錯，還是公司經營戰略需要調整？于是他開始猶豫：如果情況不改善的話，繼續瞄準該目標市場是否明智，或者，是否應該采取其他營銷方式，使得更多潛在客戶了解公司以及該新產品。

黃群是一家金屬切削工具制造廠的老板，公司生產車床刃具、鉆孔壓力頭等大型金屬切削工具。雖然公司的銷售額并不是特別突出，在行業里只能算是小企業，但黃群卻為公司的產品質量公認上乘而自豪。

但現在，他卻為公司是否該繼續新產品的生產而煩惱。

緣起這是因為，黃群的公司所屬的刃具行業競爭非常激烈，公司不僅要面對其他專業廠家，也要應付國內外的大型廠商，雖然切削工具只是這些大廠商產品的一小部分。充分的市場競爭導致了產品規格、質量甚至價格的趨同性。但標準產品的利潤又是非常低的。另一方面，他注意到越來越多的客戶去小型模具店定制特殊刃具，這些刃具都是用計算機控制的設備制造的，以符合每個客戶不同的特殊要求，這些要求是大批量生產無法達到的。

黃群對疲于奔命地應付強大的競爭感到厭倦，畢竟公司無法實現大廠商的規模效益。于是他開始考慮基本戰略的轉變。

雖然他并不打算成為專門為客戶定制產品的廠家，但同時覺得這種潮流可能預示著新市場的發展，因為這種市場對大型企業來說太小而無法盈利，但對于他這類的企業來說也許是難得的機會。

黃是個心思縝密的人，為了驗證自己判斷的正確性，他聘請了一家市場調查公司幫忙調查，同時又雇了兩個專門的市場開發人員去接觸潛在客戶，以論證特定刃具的生產是否有足夠多的訂單保證盈利。反饋結果很吸引人，來自市場調查公司的報告顯示：新領域能為公司增加65%的銷售額和90%利潤。研究報告還指出，雖然多數使用刃具的大企業是直接從刃具制造商那里買貨，但仍然需要購買一些特殊產品，數量雖然不大，但很穩定。這些特制產品能夠提高生產率，減少加工環節和時間。

同樣從市場開發人員那得到的消息也鼓舞人心，他們告訴黃群，很多廠家，無論大小，都有特殊刃具的需求，雖然過去他們一般都去小型模具店而沒有想過找專業的生產廠家，但也不拒絕從專業廠家訂貨。特別是具體車床操作工特別歡迎這些量身定做的刃具，他們說，如果刃具已經生產出來了，他們將幫助做說服工作。

所有的信息反饋都鼓勵黃群不斷增加高品質的新產品來滿足持續變化的用戶需求。

小試由于公司的客戶分布很廣，黃群過去一直是將產品的配送和銷售交給一家全國性的大型連鎖店來處理，這可以節省倉儲和運輸成本。但弊端在于，由于大型連鎖店過于龐大而在及時運送方面讓顧客頗有怨言，此外在技術支持方面與同行相比也稍顯遜色。

但黃群覺得和該連鎖店合作一直都很愉快，所以當他接到幾個關于該連鎖店的推銷員缺乏技術常識的投訴后，他也并沒想過增加新的合作伙伴。他提出的解決方案是，通過在電子目錄上增加專門詳細介紹加以解決。

真正讓黃群覺得煩心的不是這些投訴，而是不斷下滑的利潤。新產品的銷售沒有預期的好，雖然此前所有的研究報告都指出他的產品非常適合目標市場。但生產小批量的特殊刃具的成本，以及放在市場開發上面的費用極大地削弱了公司的利潤。于是他開始猶豫：如果情況不改善的話，繼續瞄準特殊刃具目標市場是否明智，又或者，是否應該采取廣告攻勢，使得更多潛在客戶了解公司是一個新的特殊刃具購買渠道？

問診于是，黃群走進了一家營銷咨詢公司。在認真聽取了黃群的講述后，營銷顧問簡先生認為黃的經營戰略是正確的，符合現代市場發展的規律，具有現代經營理念。理由在于：它能夠滿足刃具市場消費者個性化需求；經過對市場進一步的細分，能夠找到新的需求、填補市場未經滿足的空白；隨著生產專業化和需求專業化的進一步提高，這種刃具特定的需求必然會形成一種規模，達到批量生產、實現企業效益。

為此，他認為，黃先生這一舉動是對行業市場敏銳的一種表現，但為什么會出現銷售不暢的狀況呢？簡認為主要有如下幾點原因：

1、銷售渠道過于狹窄。黃群所在的廠把所有的銷售和希望都寄托在連鎖店上是一種錯誤，因為這樣相當于把銷售的第一線讓給別人去把握，自己隱居在市場的后面，就不能夠靈活、及時地根據市場的變化來調整市場策略和產品策略。

2、產品服務肯定跟不上。盡管大型連鎖店很龐大，但他們作為代理商，代理的產品種類比較多，特制刃具在服務方面既不專一也不專業。一個新產品（或服務）在市場推廣期服務就跟不上，還經常接到消費者的投訴，那么，它又如何來讓顧客滿意，來滿足市場的需求呢？又何談創立自己的品牌呢？

3、市場推廣不到位。市場推廣是產品創建品牌、提高銷售的重要途徑，如果市場推廣不到位，即使有過硬的產品和完善的售后服務，消費者并不一定能知曉。

總結上述情況，營銷顧問簡先生給黃群的建議是，面對目前的市場狀況，企業不能面對市場"袖手旁觀"，應該積極地投入市場的第一線，深入地了解市場動態、把握消費觀念，全面地分析市場，制定出切實可行的銷售方案和服務策略，盡力地來滿足市場的需求，讓顧客能夠最大程度的滿意。包括從產品的質量、設計、造型、價格、服務等貼近顧客的心理需求。在有了過硬的產品和完美的策劃之后，接下來的工作就是進行市場的推廣，通過有效的渠道把自己優質的產品、完善的服務推廣出去，讓廣大顧客都能夠知曉。積極地樹立企業形象，迅速地創立品牌，樹立"品牌占領市場、服務贏得顧客"經營理念。

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