對專業的透平機械制造商而言，如何與客戶建立起牢固的關系，是一件頗費心思的事情。國外同行的做法是，往產業鏈的上下游延伸，即拓展服務經濟品牌，對服務范圍進行拓展和延伸，從而將用戶牢牢地與自己綁在一起。以往國內企業在借鑒國外經驗時往往只能得其“形”，難以得其“意”，而陜西鼓風機（集團）有限公司對此進行了完美的詮釋。

9月1日，陜鼓在京召開了“陜鼓品牌建設暨馳名商標新聞發布會”。陜西鼓風機（集團）有限公司董事長印建安表示，對于服務經濟的發展思路，陜鼓有個不太恰當但非常形象的比喻，如果原來陜鼓在市場上是一個“民工”，依靠拼體力賺錢生存的話，現在的企業要進行相應轉型，變成一個“包工頭”，通過資源的配置整合，為市場、客戶提供完整的問題解決方案。

打造品牌

作為國內透平機械制造的骨干企業，“十五”期間，陜鼓產值從2000年的3.4億元迅速增長到2005年的25億元，增長了6.39倍；利稅從4388萬元增長到5.2億元，增長了10.86倍。

截至2005年底，陜鼓總資產34.48億元，在2000年的基礎上增長了25.3億元；凈資產9.32億元，是2000年的4.14倍。今年1～8月，陜鼓完成工業總產值179473萬元，全年預計完成工業總產值30億元。通過幾年來的快速發展，陜鼓大大縮小了與國際一流競爭對手的差距。人均勞動生產率從2000年約是man透平、西門子pgi的1/20，達到了現在的1/3。

在企業快速發展的同時，陜鼓堅持以創名牌為基礎，大力開展品牌建設，并取得了一定成效。企業先后獲得9項國家專利，主導產品軸流壓縮機和工業流程能量回收發電設備在2004年、2005年先后被評為“中國名牌”產品。同時，陜鼓牌av100軸流壓縮機在2004年12月獲得國家科學技術進步二等獎。今年6月1日，“陜鼓牌”商標再獲“中國馳名商標”殊榮。目前，陜鼓的品牌價值已超過了有形資產的價值。

成套戰略

回顧已取得的成績，印建安意識到，陜鼓必須從傳統的產品經營思路中跳出來，轉向品牌經營，進一步做大做強。

據印建安介紹，目前，在世界一流同行企業的市場構成中，中國市場已經占其市場總額的25%以上，有的甚至接近50%。例如德國mtm市場構成按地域分：中國占25%、亞洲其他國家占13%、中南美占5%、歐洲占18%。

印建安說：“通過分析世界一流企業的市場構成，我們發現中國市場潛力巨大。如果充分利用我們近水樓臺的優勢，尋求與其他企業合作，就能實現快速發展。對于陜鼓而言，走系統集成和系統服務的發展道路是必然的選擇。”

他說，單一的透平產品對于用戶而言，只是系統中的一個零部件，這不是用戶的最終需求。因此，我們必須通過加強系統、關聯技術的研發，提高工業工程的管理能力，為客戶提供個性化的、完整的問題解決方案。

按照這一思路，陜鼓組建了工程成套中心，目前已承接了34項工程總包項目，累計產值達6.6億元，很快地推動了陜鼓的快速發展。

為實現走系統集成發展道路，陜鼓在確保主機技術領先的同時，加強系統技術、關聯技術、流程技術研發。為此，“十五”期間，陜鼓累計投入技術研發費用上億元，以企業的國家級技術中心和博士后科研工作站為平臺，先后完成了共用型trt、bprt同軸機組、硝酸“四合一”、“三合一”機組系統開發。在做好核心機組自身技術發展的同時，陜鼓將工作重心轉移到滿足用戶對產品功能的深層次要求上，并將陜鼓著力打造成為一個出售解決方案的“頭腦型”企業。

延伸服務

從出售單一產品向出售解決方案轉變，對陜鼓來說，最大的考驗在于提升服務能力。為此，陜鼓通過強化對內外部資源配置，從市場調查開始，在產品開發改進、生產制造、安裝調試、售后服務上提供全方位、全天候的服務，并利用現代科技手段，對服務范圍進行拓寬和延伸，為客戶提供包括方案設計、系統成套供貨、設備狀態管理以及備件零庫存等在內的系統服務，并為有條件的客戶提供金融融資服務，真正打造陜鼓的服務品牌。

為此，前期不僅已經成功運用現代信息技術，開發了遠程故障診斷系統，對用戶裝置實施實時監測和狀態管理，并以此為基礎，組建專門的服務中心。

除此之外，陜鼓要為客戶提供完整的問題解決方案，就必須高度重視控制環節。因為對于整個系統而言，控制系統好比是透平裝置的大腦與神經系統。因此，陜鼓擬發揮自身在自動化控制方面的技術、人才優勢，組建透平機械自動化研究中心，實現快速發展。

隨著中國與國際市場的逐漸接軌，陜鼓正全力探索通過與金融企業的密切合作，為客戶提供金融服務。這是陜鼓順應和引領市場、客戶需求，拓展市場、做強做大的重要手段。目前，陜鼓已累計實施的融資項目共融資2.42億元，同時，正在洽談的融資項目的融資金額達..32億元。

整合資源

印建安認為，陜鼓要為客戶提供完整的問題解決方案，就不能僅僅局限于自身現有的資源，而應眼睛向外，大力整合企業內外部的、可以利用的一切資源。

2003年9月，陜鼓在西安發起成立了“陜鼓成套技術暨設備協作網”，包括西門子、美國愛姆森、ge，瑞士magg等許多世界知名公司都是陜鼓協作網的成員單位。通過市場化的運作，供應商和陜鼓緊密聯系在一起，利益共享，風險共擔，通過項目合作，實現了共贏。今后，在協作網資源管理方面，陜鼓將進一步加強和協作網成員單位的合作，在共有技術開發、強化服務等方面進行進一步的合作，為市場、客戶提供完整的問題解決方案。

據了解，為了全面落實缺陷產品管理制度，陜鼓正在“召回”一些早期研制的首臺首套國產化設備，免費為用戶進行技術升級，以提高機組運行的可靠性，以此回報用戶多年來對陜鼓的支持。

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