大凡工業城市都有些機電產品市場，鱗次櫛比地排著許多不大不小的店鋪，招牌上寫著“各種刀具”、“xx牌刀具直銷”、“數控刀具”等等，而且看起來也是市場一片繁榮，然而這種繁榮是不是真正體現刀具市場的繁榮？實際上，記者了解到，這些店鋪里還多是經營些普通鉆頭、車刀等通用刀具，面向的客戶群體也多是小型企業甚至作坊企業，而多數店鋪也都是將刀具作為普通五金工具出售。

國內的刀具市場尤其是高端市場到底是何種狀態？生產企業與用戶之間的各種渠道到底是否暢通？2006年7月，本刊對汽車零部件、汽輪機、航空、工程機械等重點領域進行了抽樣調查，以期對目前的刀具市場做一些深入的了解。調查結果顯示，刀具市場依然大量存在信息不對稱的現象，刀具制造企業仍無法滿足日益進步的制造業的要求，尤其是在高端刀具方面。多數受訪者認為，目前的刀具市場仍然“混亂”、“信息不暢”，與刀具相關的研究、制造、代理、應用等各個領域沒有很好地溝通配合。

市場競爭激烈

用戶群體的消費習慣歷來為生產企業所重視，因其可作為生產企業的決策參考，并借以確定或調整自己的營銷策略。本刊調查顯示，從消費習慣來看，71.43%的公司每年進行5次(含)以上的集中采購，并且有不少企業都是按需隨時采購，這反映出刀具用戶在制訂預算時多數具有靈活性，以盡量避免保留過多的庫存。由于采用按需采購，用戶對刀具品牌的選用和更換也更加靈活，這一方面為刀具生產企業開拓新的市場、進入新客戶提供了較大的前提可能，另一方面也體現了刀具市場日益激烈的競爭。

而另一組數據同樣值得引起重視，有28.57%的受訪企業將“習慣性購買”作為選擇刀具品牌的惟一主要途徑，合并共有50.02%的企業選擇“習慣性購買”作為主要途徑，78.57%的受訪企業每年制訂刀具采購規劃?？梢姡傲晳T性購買”仍是主要選擇，這一方面體現企業采購渠道的成熟，但另一方面卻為新的制造商進入用戶企業帶來了困難。值得注意的是“瀏覽刀具企業網頁或樣本材料”也占據了比較高的份額(35.71%)，體現出用戶開始主動留意企業產品信息。

受訪企業中，2005年刀具采購費用1000萬(含)以上的企業占50%。而2005年刀具采購費用約占生產總成本的比例最高為15%，最低為0.14%，33.33%的企業在2%~5%之間，而在2%以下的則占到41.67%。按照國外統計資料，先進制造企業的刀具成本一般占生產總成本的3%左右，盡管調查也顯示受訪企業中刀具成本占生產總成本的平均比率為4.15%，但實際在占2%～5%范圍內的只有33.33%，多數的還在2%以下。高效刀具、先進刀具仍有極大的推廣空間。

盡管刀具采購只占據生產成本的一小部分，但多數受訪者也都承認，這一小部分的投入卻能影響到整個生產效率的很大一部分。用戶企業對刀具的重視程度明顯提升，受訪的刀具工程師多數認為應該加大刀具尤其是先進刀具的投入。

81.82%的企業2006年刀具采購預算較去年增長，增長率集中在5%~20%，所占比率為45.45%，最高者達到100%。刀具采購預算的提升也從一個側面反映用戶擴大產能或應用先進刀具，預示著刀具市場的持續增長。

快速交貨成瓶頸

對于刀具交貨期能否達到要求，所有受訪企業均在“總是能夠”、“基本能夠”、“經常不能”中選擇了“基本能夠”，40%的受訪者卻又主動在“意見與建議”一欄中表示希望能縮短供貨時間，提高供貨效率，尤其是一些非標刀具、異型刀具的提供。雖然“快速響應能力”已經被提了許久，但顯然多數生產企業仍不能很好地滿足市場需求。

隨著國內制造業需求的進一步旺盛，一些大型的刀具企業加快市場網絡布局，增設銷售網點、辦事處。國外絕大多數有實力的公司也已在中國設立了子公司或辦事處，甚至像山特維克可樂滿、肯納金屬等大企業均已在中國設立了生產工廠，許多規模小但略有名氣的刀具公司也積極通過代理商等各種途徑擴張市場。這無疑都是為了更好地實現快速交貨，提高自身的競爭力。

布下“天羅地網”就必然能實現快速交貨嗎？實際上，真正造成快速交貨瓶頸的根源恐怕并不在于銷售網點或辦事處的多少，快速交貨本身最根本的還是體現在對刀具生產企業技術實力方面的要求。

由于我國近幾年來制造業的蓬勃快速發展，國內市場對刀具尤其是高檔精密刀具的需求量很大。但目前國內多數刀具生產企業并不能適應這種新的需求，在產品開發力度上表現出明顯弱勢，新產品的交貨周期也很難保證。而大企業之間競爭最為激烈的正是高檔刀具市場，因為標準刀具往往備有大量庫存，互換性強，供貨期短，可在一兩周內供貨。但非標刀具的供貨期往往需要8~10周，很難滿足用戶的短供貨期要求。同樣條件下，誰能提供更短的供貨周期誰就能贏得訂單。

作為刀具用戶的各制造企業，其本身并不是終端用戶，譬如發動機生產企業，汽車消費者對汽車性能的要求越來越高，發動機生產也就面臨著越來越高的加工要求，這種要求最終要通過機床的生產加工來實現，對刀具的需求也就越來越高。又或者面對國內需求旺盛的汽輪機企業，其產品技術等級一再提升，汽輪機本身的供貨周期也很緊，必然需要適應新工藝要求的刀具的供貨周期能夠盡量縮短。

刀具代理叫座不叫好

在有關“主要采購渠道”的調查中，由于部分受訪企業將“直接聯系生產商”和“通過代理商”共同作為主要采購渠道，選擇“直接聯系生產商”的企業合并共占78.57%，而選擇“通過代理商”的則合并共占57.14%。同時卻又有42.86%的受訪者承認并不愿意通過代理商采購，即便在將“通過代理商”作為主要采購渠道的企業中，也有1/4表示并不愿意通過代理商。

這讓刀具代理顯得有些尷尬，如此之多的企業通過代理商，又有如此之多的受訪者并不愿意通過代理商。到底是什么原因造成了這種尷尬的存在？

有受訪者表示，“通過代理商顯然多了一個環節，價格肯定會高，如能與刀具生產企業直接聯系，當然不愿意通過代理商。”大型生產企業和大客戶之間多數期望建立起不通過任何第三者的直接銷售渠道，并給予大客戶優惠價格，這無疑對代理商產生了排斥。另有受訪的刀具工程師認為不少代理商無法提供完善的售后服務，甚至有代理商出售假冒產品，從而導致影響其對代理商的信任程度，所以從應用角度他們并不樂于接受代理商，但采購人員也許會根據實際情況，從采購的角度考慮選擇代理商。

的確，代理市場的魚龍混雜給原本就利潤極低的代理商們帶來了不少負面影響，而國內代理制度的不夠完善同樣難以更好地推進刀具代理的發展。在歐美國家，生產廠商除了建立直銷網絡，也會對代理商進行保護，保證以低于直銷的價格出貨給他們，讓他們以相同的價格出售給消費者，培養客戶對代理商的信任。代理銷售應該是一種社會化大分工的趨勢，但由于刀具不像日用消費品一樣一售了之，而是需要強大的技術服務支撐，因此刀具代理商如不能實現技術上的提升，恐怕就會在生產企業擴張分公司或銷售網點的浪潮中承受巨大的市場壓力，甚至被淘汰。

“有些代理商實在是沒有什么技術水平，難以溝通，只能簡單地提供產品?！毕襁@樣的意見并不在少數。除了能快捷地采購通用刀具，用戶對選擇代理商頗有些不情愿甚至無奈，這終究應該給代理商們敲響警鐘，當然也值得刀具生產企業認真思考直銷網絡與代理商之間的合理布局。

刀具人才匱乏

80%的受訪者認為刀具生產企業的回訪“多數比較及時”，但仍有多數受訪者表示希望生產企業能多走訪用戶。有的受訪者甚至直言不諱地說，“多深入企業，及時了解生產加工中的難題，與企業技術人員共同攻關，這樣既攻克了難題也接到了訂單。” “多深入企業生產第一線，從實際中獲取企業真實需求?！?

實際上，多數刀具企業對于大客戶都有比較及時的回訪，甚至刀具企業服務或銷售人員與客戶之間由于業務往來會形成良好的個人關系。但實際上，盡管有80%的受訪者認為業務人員“多數懂技術，比較令人滿意”，但多數受訪者又同時希望生產企業服務人員能夠提高技術水平?；卦L盡管比較及時，但卻往往很難“深入企業生產第一線”。尤其是國內一些企業，長期銷售與技術脫節，銷售人員只負責討價還價，技術了解并不深入。有受訪者稱，曾遇到某刀具企業的業務員，問他產品的設計理念、相關參數，一概說不清，只能說，“我們的產品在xx公司用得很好，他們已經采購了3批了?！贝蟾畔襁@樣的業務員并不在少數，這也從根本上體現出刀具人才的匱乏。

實際上，刀具企業不僅要有優秀的技術人員，同樣需要有技術的銷售和服務人員。要能夠及時獲取用戶的需求，了解用戶行業的發展和工藝進步，真正能夠跟蹤用戶的發展而發展。這對刀具人才的要求顯然比較高，不僅要懂得刀具性能、設計理念，還要了解用戶生產工藝，是真正的“復合型人才”。激烈的市場競爭之下，如不加大對刀具人才的培養，只會是好的刀具“養在深閨人不識”，更不必談市場擴張了。

畢竟，如今已不再是通用刀具一統天下的時代，誰能夠提供個性化的解決方案誰就能贏得市場。有沒有優秀的人才直接決定著生產企業能否深入用戶，能否捕捉用戶的需求、為用戶提供個性化的解決方案。顯然，生產企業的人才培養仍須加大力度。

當然，刀具人才的匱乏恐怕不能完全怪罪于生產企業的不重視，其根源還應追溯到高等教育體系對金屬切削基礎理論的忽視，導致原本應由社會承擔的一部分人才培養功能被轉嫁到企業身上，對刀具企業而言也只能算是有冤無處訴。

推廣電子商務系統有待時日

山特維克可樂滿、肯納金屬、山高等大型外資刀具企業，早已構建了比較成熟的電子商務系統，記者在株洲鉆石的網站上也看到網上采購系統的頁面，其初衷都是為了實現快速交貨，縮短供貨周期。而多數刀具生產企業也都表示將借鑒其經驗，積極引入電子商務系統。似乎電子商務系統即將成為新的更便捷的采購模式。

但調查顯示這種新興的采購模式似乎還不能為多數國內用戶所接受：僅有7.14%的受訪者認為網上采購刀具“十分可行”，2

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