回顧過去的幾年，我國工程機械行業取得了長足的進步，但同時也暴露出很多問題，應收賬款居高不下就是問題之一。

以2005年為例，國內工程機械行業應收賬款已占銷售收入比率的20%，占流動資產比率高達29.2%，比2004年的18.2％和26.5%分別上升了1.8和2.7個百分點。若僅從這上升的2~3個百分點來看，確實不值得大驚小怪。但是，把國內工程機械行業的742家企業的應收賬款所占銷售收入的比率分成幾組進行數據分析，其負面效應就顯而易見了。25家應收賬款占銷售收入比率超過100％的企業，合計銷售收入同比下降44％；59家應收賬款占銷售收入比率在50％~100％的企業，合計銷售收入同比下降18％；94家應收賬款占銷售收入比率在30％~50％的企業，合計銷售收入同比增長13.3％；239家應收賬款占銷售收入比率在10％~30％的企業，合計銷售收入同比增長10.4％；325家應收賬款占銷售收入比率在10％以下的企業，銷售收入同比增長27.5％。

從上述分析可知，應收賬款與企業銷售收入不是成正比，而是成反比。為了更好的說明這一點，不妨再看一下應收賬款總額排在行業前10位的企業情況：在全行業整體銷售收入增長13.3%的情況下，應收賬款總額超過5億元的5家企業，應收賬款增長6.9%，而銷售收入卻下降8.1%。應收賬款總額超過3億元的10家企業，應收賬款增長18%，而銷售收入只增長2.5%。在全行業利潤總額比上年略有增長的情況下，這10家企業的利潤反而下降了2.5%。因這10家企業銷售收入總額占全行業銷售收入總額的三分之一，他們的行為十分具有典型意義和代表性。即應收賬款的大量增加，不僅沒給企業的銷售和利潤帶來同步增加，反而給企業造成了實際損失并影響了企業的生存和發展。

錯位的經營理念

是什么原因導致應收賬款居高不下且還在一路走高呢？表面看來，這種情況的出現，是國家緊縮的金融政策、市場競爭手段單一化和企業盲目追求經營規模等因素共同造成的，實際上卻是經營者錯位的經營理念和片面的業績觀導致的惡性循環。

連續幾年的緊縮金融政策對工程機械行業的確有深遠的影響，工程項目的下馬、存留工程項目工程款的拖欠和銀行放貸的緊縮，必然使客戶的資金支付能力急劇下降。面對這一現實，國內工程機械行業企業，本應調整經營思路，順應市場發展規律。事實恰恰相反，多數經營者的思想還處在前幾年行業高速增長的慣性之中，為了保持銷售規模和市場占有率的持續增長，先是采取簡單的價格競爭，然后采取“靈活的”付款方式來籠絡用戶。這種“靈活的”付款方式，看似銷售政策靈活了，卻把自己鎖死了。對客戶的付款條件降低了，卻使企業失去了保障充分回款的條件。偏執于此種做法的企業不僅給自己的長遠效益和發展埋下了隱患，而且走上了慢性自殺之路。

然而，維系資金鏈不斷對企業來說至關重要，國內外很多企業都在持續快速成長的過程中，由于資金鏈的斷裂而迅速走向衰亡，工程機械行業也不乏此例。究其原因，一方面，產銷量的加大必然意味著加大資金占用。國內工程機械行業的流動資產周轉次數通常在每年1.5次左右，也就是說，銷售收入每增加1.5億元，企業就會增加資金投入1億元。如果應收賬款沒有節制的放量，企業又沒有足夠的資金注入，資金鏈的斷裂就在所難免。另一方面，在實現的銷售收入中，由于各種原因，還會產生大量的壞賬。當企業沒有足夠的資金注入的時候，必然借助于各種渠道融資。然而，銀行不是慈善機構，股民也不是慈善家，企業的任何融資行為都是要付出成本和代價的。企業的短期資金問題可以通過融資來解決，而長期發展的后勁則必須靠自己造血來保障，否則，企業最終將會因資金匱乏而陷入經營困境，很多企業也正是這樣垮掉的。

由于應收賬款和呆壞賬的持續增加，企業的“實際利潤”和資金承受能力將大打折扣。即便通過會計處理，可以使企業處于盈利狀態，但賬面利潤并不等于企業的實際盈利，更不能說明企業的真正資金實力，長此以往，企業必將從興旺走向衰亡。

亟待轉變的業績觀

減少應收賬款占銷售收入的比率，必須從轉變經營觀念、糾正片面的業績觀入手，走上先做精做強再求做大的企業經營之路。任何市場都不可能無限放大，任何企業也不可能背離其成長規律。因此，所有企業必須把追求實際經營效果放在首位，必須以最低的資金風險和避開潛在損失為前提，決不能一味追求量的增長和占有率的提高。工程機械行業企業也不例外，如果僅為追求量的擴張和市場占有率的提高而任應收賬款毫無節制地增長，資金鏈的斷裂就是早晚的事。一旦沒有了一條健康的資金鏈，無論你的銷售規模和市場占有率多么高，無論多好的“經營業績”都可能在一夜之間化為烏有。

企業要堅定不移地進行科技創新，以世界級的產品參與競爭、占領市場，這才是我國工程機械行業企業發展的最終出路。我國工程機械行業企業若再輔以管理創新，用科學嚴謹的管理推動企業內部的高效運轉，定會迎來更廣闊的發展空間。

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