卡特彼勒尋找本地供應商的腳步始終沒有停止，這一次它將目光聚焦在浙江天成座椅有限公司上。4月21日，天成公司的新廠房搬遷儀式在浙江天臺舉行，卡特彼勒亞洲區營銷總監表示將幫助天成公司繼續發展，從而使其真正盡快達到卡特彼勒公司供應商的標準。

小公司大成長

在天成座椅有限公司的新車間門口，門衛給了記者一副耳塞、一副眼鏡，說“不佩戴就不允許進入車間”。同行的中國工程機械工業協會名譽理事長楊紅旗告訴記者，這是按照卡特彼勒公司要求配備的，目的是為了保護車間職工的身體健康，是公司管理中諸多人性化的表現之一。

天成公司在卡特彼勒的幫助下試圖融入其國際供應鏈，為此公司從各個環節做到細致化和專業化，從產品規格到公司管理細則乃至環保標準都嚴格要求自己，以便未來能擁有更多的市場。

此外，天成在產品創新上做了扎實地努力，公司制訂和實施了一系列戰略措施：從國外引進先進技術、積極開展與產品配套廠家等科研單位的技術合作，在加快引進人才隊伍建設方面多管齊下，全面提升公司的核心競爭力。

作為工程機械零配件企業，天成座椅有限公司從只有十幾個人、產品單一的民營小廠，發展到如今擁有員工450余人，總資產6000萬元的股份制企業實屬不易。目前，天成座椅具有年產50萬套座椅、20萬臺套調角器的能力，產品行銷國內大部分省市，并出口到20多個國家和地區。2006年該公司的銷售收入達到1.5億元。

除了規模上的迅速成長外，天成的另一個過人之處在于它的營銷策略。總經理陳邦銳從零配件制造企業的眼前利益和長遠發展考慮，公司一直積極拓展國際市場。為了達到這一目標，公司1998開始在配件市場、售后服務有所動作；從2002年公司積極向美國的主機市場進軍。現今公司產品在國內外市場比例各維持在50%左右。

這看似簡單的策略得到了非常好的結果。一方面，國外市場的開拓規避了各種因素帶來的市場風險，如國內政策環境影響造成的產業鏈風險。使國際市場成為企業在國內市場低迷時期的有力補充。天成在近幾年得以保持持續增長，一定程度上得益于該策略的實施。所以盡管前年零部件市場出現了很大程度下滑，公司并沒有受到太大的影響。

另一方面，天成與國外的知名企業建立了合作關系。日本的有信公司、韓國的現代公司業已成為了天成的顧客。這些都為天成與卡特彼勒的成功合作提供了鋪墊。利用卡特彼勒品牌號召力這一無形資產，公司在拓展國際市場上更是如虎添翼。據悉，世界生產經營商務車座椅的“龍頭老大”美國cvg公司已經向天成拋出了橄欖枝，主動提出了合作的意向，并達成以雙品牌的形式共同開拓國際主機市場的初步意向。

發展才能贏得話語權

天成贏得卡特彼勒的青睞，一方面使其獲得了穩定的市場，另一方面獲得了以卡特標準規范自身的權利。

業內都知道卡特彼勒對供應商的要求非常嚴格，所以天成搭乘卡特彼勒這艘巨艦頗費心血。對此，卡特彼勒公司全球采購部的段中寧經理深有體會，作為卡特彼勒的供應商必須嚴格按照規范辦事，一些小的細節看起來不重要，但卻能體現出企業是不是真正樹立了以質量為重的觀念。

據了解，在評估供應商是否可以進入方面，卡特彼勒主要圍繞七個方面進行現場評審和綜合分析評分：供應商管理體系、資源管理與采購、產品實現、設計開發、生產運作、測量控制和分析改進。根據各項要素計算平均得分，視得分情況考核供應商的等級。

天成顯然在綜合評估中得到了很高的分數。這緣于天成一直沒有放松對產品的研發、質量和服務上的投入，使產品逐步具備了差異化，因此天成才有可能與主機制造商實現平等對話。

由于零配件企業與主機企業在合作過程中相互制衡，二者既有共同的利益點同時又在利益分配中此消彼長，因此這種關系的處理對于雙方的發展都相當重要。卡特彼勒與天成建立的合作關系就是雙方在交流中達成的一種平衡。在這個過程中，卡特彼勒可以輔助天成做好部分管理工作和技術改造，提高零配件的質量，同時卡特彼勒也保證了自己產品的競爭力。

目前我國工程機械配套件行業產品技術落后，含高新技術的成熟產品少。產品結構不合理，可靠性差、質量不穩定、工藝和裝備差距大，設計和管理手段薄弱。生產企業只能做到“后配套”———至今仍以生產為主機配套的定型產品為主，未能跟蹤世界先進生產技術，主動開發高新技術產品，以“前配套”來提高主機檔次。

成為卡特彼勒供應商對天成來說僅僅是個開始，之后要做的工作會更多。只有切實做好引進、消化吸收與創新相結合，提高自主開發能力，天成才能在未來的國際市場上擁有真正的話語權。

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