卡特彼勒收購山工已經兩年，當初轟轟烈烈的并購在中國工程機械行業引起了軒然大波。2007年3月20日，卡特彼勒收購山東山工機械廠兩周年慶典在山工舉行。兩年來，山工究竟發生了哪些變化？合資公司將向何方發展？帶著這些疑問，記者日前采訪了山工和卡特彼勒的相關負責人。

山工的變化

一份來自中國工程機械行業協會的統計數據表明，在收購的兩年中，山工近兩年銷售收入增長很快，2005年裝載機銷售量為6600臺，2006年增長到8000臺；2005年銷售收入為12.3億元，2006年增長到15億元；2005年利潤總額為1038萬元，2006年增長到1.2億元。更為可喜的是，2007年1~5月銷售整機4197臺，銷售收入達到8.07億元，利潤7400萬元。

從統計數據上看，合資后山工的發展速度是驚人的。裝載機銷量增長了21％，但利潤長了11倍。

事實上，山工已經由行業內市場占有率第七位提升到第六位，但利潤率卻高居第三位。

合資后，山工財務狀況也有了大幅度的改善：2006年還了近1億多元的貸款，降低了財務費用，并處理了2000萬元的壞賬；2005年初山工的負債率高達99%，在2006年降到88%，2007年預計要降到80%，而業內平均水平是70%。

合資后的山工如何在銷量沒有大幅增加的前提下，而利潤率卻得到了大幅度提高，這得益于山工產品更新換代速度的加快、國際化的管理模式的融入以及暢通的融資銷售渠道，大大降低了產品的成本，從而提升了山工裝載機的市場競爭力。

重塑產品線

山東山工機械有限公司坐落在山東省青州市，成立于1958年，是一家活躍在中國工程機械市場上的擁有著名品牌的裝載機生產廠商。

2005年卡特彼勒借助與山工的合資進入了中國的裝載機市場，并逐漸改善其產品質量。首先就是技術的輸入。卡特（青島）研發中心與山工技術中心一起確定了2006~2013年的產品發展規劃，計劃每兩年推出一代新產品。

據了解，山工原有產品本來就屬于國內價格較高的產品，目前其產品質量已屬行業佼佼者。卡特彼勒派至山工的質量經理楊從軒告訴記者，過去山工裝載機的三包費用占銷售額的3%以上，2005年降至2%，而2006年已經降到1.5%左右。這一改善直接降低了成本。

山工的零部件業務也令山工人為之驕傲，2006年11月20日，在卡特彼勒中國路面機械2006年答謝典禮上，卡特彼勒徐州新主角壓路機閃亮出場成為眾人矚目的焦點，其中70%的結構件是由山工制造的，這標志著山工已經具備世界級大型零部件制造能力，山工從此拉開了零部件出口的序幕。目前，對于卡特工作裝置和卡特三菱零部件都已經形成批量生產。

銑刨機是卡特彼勒最復雜的產品之一，2007年山工還將承擔該產品復雜工作裝置和關鍵技術的零部件制作。零部件出口業務已經逐漸成為山工業務新的經濟增長點。

2005年11月，山工的零配件產品開始出口美國、日本。2007年2月第一批出口日本卡特彼勒三菱公司的零部件，在那里組裝成整機出口到歐洲。

融入國際化管理

合資之初，產品成本偏高，利潤率偏低一直是困擾山工發展的突出問題。為了提升山工的市場占有率，就需要在管理上做文章。

山工總經理楊英根介紹說，“山工進行了一系列精益生產的流程管理，以消除浪費和提升效率。”同時，也著眼于消除生產瓶頸，提升工序能力。通過引入卡特彼勒成熟的管理模式，將量化的方法融入到管理中，細化了生產、評價和激勵機制。將6sigma管理方法融入了山工的日常運營中，融入到從全員質量設備維護、質量控制、理順流程、強化管理以及新產品開發、新項目實施和戰略管理的所有方面。

通過推行6sigma，山工逐步改變了“產品成本偏高，利潤率偏低，市場占有率不容樂觀”的局面，各項管理水平得到提高，內部流程進一步優化。自2004年8月至2007年4月，山工通過推廣6sigma獲得的項目收益近1.5億元。

除推行6sigma管理之外，在整個生產系統實施的精益制造是最為有效的方法。通過簡化生產流程、減少重復性勞動、實施看板管理、推行拉式生產等方法，山工的生產制造系統更加程序化、系統化，大大縮短了交貨周期，降低了制造成本。

通過精益制造，山工的日生產能力由23臺提高到40臺，在制品庫存由7579萬元降低到5562萬元，每年可創造400多萬元的經濟效益。

2007年3月，卡特彼勒生產制造系統———cps在山工正式推行，這是一種貫穿于整個公司的統一訂單交付流程，它可以幫助山工實現并超越2010年在安全、質量和速度方面的目標。目前cps在山工的推行尚不足3個月，但已經初見成效，公司的生產節拍已經達到每20分鐘／臺，現已經能保證每天40臺整機的下線。

合資后，對于山工的這些基層員工而言，感觸最深的就是培訓的增加。在公司里記者看到培訓日程表，有來自卡特彼勒總部以及卡特彼勒（徐州）公司的培訓師開辦的包括管理和英語等方面的各種培訓課程。

“員工是公司最寶貴的財富”，新山工重視對員工的人才建設。公司先后投資40余萬元改造培訓教室，大力開展員工的技能培訓和素質培訓，使山工員工的技能與綜合素質得以快速提高，在短時間內把新知識轉化為專業技能，并逐漸培養了自己的師資隊伍。

完善融資銷售渠道

卡特彼勒在中國，從研發、設計到零部件生產以及整機生產，再到融資租賃、物流管理和舊部件的回收再制造，已經初步形成了一整套的業務體系，而山工正在成為其中一環。

過去山工和卡特彼勒各自擁有供應商，但隨著卡特彼勒中國戰略的展開，這些供應商將逐步整合，目前，雙方已經有了十幾家共用的供應商，其中包括威海三角輪胎、濟南鋼鐵、美孚石油等。山工已經有30%的采購是這些供應商提供的。

目前國外的進口配件價格昂貴，比國內高出至少10%，因此卡特彼勒一直致力于擴大中國本土的采購，以抵消市場風險。

對于本地化采購，卡特彼勒全球董事長兼ceo歐文斯說:“將增加本地零部件供應商的采購份額，以使產品更具競爭性。”目前，液壓挖掘機產品的一些電子零部件已經在中國市場進行采購，下一步卡特彼勒將與更多的本地供應商合作。另一方面，卡特彼勒充分利用全球的供應網絡，支持其在中國市場的發展。

為拓寬山工的融資渠道，卡特彼勒于2005年6月份在北京成立了卡特（中國）融資租賃公司，為卡特和山工的用戶、代理商提供最佳的投資回報方案和商務條件。現在融資銷售量已經占到公司銷售量的40%左右，截至目前，融資租賃總放款額為10.5億元。此項業務以低首付、長分期、高收益的絕對優勢及一站式購物理念，受到越來越多用戶的青睞，使得山工及其客戶能夠迅速登上事業的巔峰，同時它對山工品牌的提升也有很大的促進。用戶在購買山工產品的同時，也享受到了世界級企業提供的金融服務，使得山工和卡特彼勒這兩個品牌通過資金紐帶緊緊的聯系在了一起。

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