長期以來，小型裝載機始終處于被忽略的地位，政府部門沒有對該行業進行規范管理，知名裝載機企業對此產品也是不屑一顧。但是，這些并沒有影響小型裝載機（以下簡稱小裝）的迅猛發展，而今的小裝市場盡管以其巨大的市場需求吸引了諸如龍工這樣的工程機械知名企業參與競爭，在以農村為主戰場的小裝市場規模已經發展到年產銷4萬～5萬臺，有超過200個品牌參與市場競爭。但小裝市場可以說是極速擴張無序競爭并存。如何實現產業升級是擺在小裝行業面前的一道必須破解的難題。

缺失行業歸屬

與大中型裝載機行業相比，小裝行業的發展可以用“計劃外”來形容，不僅政府部門沒有制定相關的產業政策或發展規劃，而且至今也沒有徹底明確行業歸屬問題，現實中的小裝行業是橫跨工程機械、農業機械和建筑機械等三個行業的灰色地帶。盡管，小裝市場一片繁榮景象，但所有的小裝生產企業和代理商都不能回避橫亙在整個行業面前的諸多發展障礙。

小裝主要指額定載荷在0.3～0.9t之間的產品，也稱之為微型裝載機。由于行業歸屬不明確，小裝產品至今沒有統一的國家技術質量標準，絕大多數小裝產品都是在四輪拖拉機的基礎上開發出來的。此外小裝產品目前所使用的配套件主要來源于拖拉機和輕卡，沒有小裝所需要的低速重負荷專用橋、專用箱等關鍵配套件，甚至包括小裝專用的工程輪胎。由于技術含量很低，導致小裝行業門檻非常低，成為事實上的“不設防”的行業，任何人、企業都可以十分輕易地進入。

至今小裝生產企業的數量是一個“迷”，據工程機械協會鏟運分會秘書長陳凱運先生保守估計在200家以上。比較集中在山東萊州、泰安、濰坊、河南洛陽、福建泉州等地，年產銷量超過2000臺的小裝企業屈指可數，多數小裝企業的年產銷量在200臺以下，因此對于小裝生產企業而言，成立與倒閉同樣容易。

正是由于小裝企業的實力十分有限，產品技術含量又不高，導致絕大多數企業在參與市場競爭的過程中基本上都是采取價格競爭單一手段，以售出產品為目的，而不考慮未來市場的事情。在大裝行業常見的信用、服務、品牌等競爭手段，小裝行業基本上都沒有，除了企業實力差異和產品差異之外，營銷理念和管理水平恐怕是深層次的原因。

因為小裝產品的用戶以農村用戶為主，而能夠覆蓋農村用戶的只有農機銷售網絡，建筑機械和工程機械銷售網絡都只能部分覆蓋農村。和大裝銷售方式相似，小裝產品也要求代理商或經銷商能夠主動向用戶銷售產品和向用戶提供規范周到的售后服務，而農機經銷商多習慣坐店經營，沒有專門的銷售隊伍，也沒有專門的服務隊伍，更難奢望市場策劃、客戶管理等。建筑機械經銷商與農機經銷商也有很多的相似性，而工程機械經銷商又不習慣與農村用戶打交道。因此，小裝市場沒有成熟的銷售網絡，在很大程度上影響了市場發展進程，一方面不能實現對用戶的引導作用，另一方面又不能實現對廠家的促進作用。作業環境和使用習慣的不同，導致缺乏非專用配套件的小裝產品根本難以滿足用戶的實際工作需要，增加服務成本的同時，提高用戶滿意度幾乎成為不可能完成的任務。

市場分化加劇

與前兩年不同的是，關于小裝有沒有市場前途的疑慮基本上沒有了。

但是，當小裝面對由新農村建設帶來的龐大潛在市場需求時，無論是產品本身，還是產業發展水平，顯然都不能滿足。在內因和外因的雙重影響下，小裝市場出現分化是一種必然趨勢。

單純依靠價格競爭手段，并不能使小裝行業得到良性發展。事實上，正是由于過度價格競爭，導致小裝企業普遍盈利能力低下，銷量上的繁榮并不能掩蓋整個行業的生存危機。少數先知先覺的小裝企業已經開始啟動了“革新計劃”，在對產品進行升級換代的同時，借鑒大裝行業及其他相關行業的經驗，建立自己的營銷隊伍和分銷網絡，市場競爭趨于差異化。

中高端小裝用戶的需求變化，直接帶動了小裝企業的分化，隨著消費觀念的進步和資金實力的壯大，部分農村用戶（尤其是從事農業產業化經營的用戶）對產品性能和售后服務等提出了更高的要求。如遼寧鞍山海虹生產的高檔小裝產品不僅擁有自己的專利技術（利用機械裝置大幅度提升產品性能，避免利用電控、液壓等裝置升級產品性能后給農村用戶帶來的使用維護成本上升），而且推出了“無爭議”服務。

特別是大裝企業介入加大了小裝企業壓力，2006年底，龍工控股收購了河南白云機電，涉入小裝生產領域。小裝有巨大的潛在市場需求，但只有做到滿足用戶需求和引導用戶需求，小裝才會有持久的生命力。現有小裝企業已經面臨裝載機知名企業介入小裝生產領域和部分小裝用戶轉向購買大裝或小型挖掘機等其他替代產品的雙重危機，因此小裝生產企業主動升級才能夠為自己贏得更多的時間和更大的市場空間。

( 中高端小裝用戶的需求變化，直接帶動了小裝企業的分化，隨著消費觀念的進步和資金實力的壯大，部分農村用戶（尤其是從事農業產業化經營的用戶）對產品性能和售后服務等提出了更高的要求。如遼寧鞍山海虹生產的高檔小裝產品不僅擁有自己的專利技術（利用機械裝置大幅度提升產品性能，避免利用電控、液壓等裝置升級產品性能后給農村用戶帶來的使用維護成本上升），而且推出了“無爭議”服務。

特別是大裝企業介入加大了小裝企業壓力，2006年底，龍工控股收購了河南白云機電，涉入小裝生產領域。小裝有巨大的潛在市場需求，但只有做到滿足用戶需求和引導用戶需求，小裝才會有持久的生命力。現有小裝企業已經面臨裝載機知名企業介入小裝生產領域和部分小裝用戶轉向購買大裝或小型挖掘機等其他替代產品的雙重危機，因此小裝生產企業主動升級才能夠為自己贏得更多的時間和更大的市場空間。

(作者：曾祥 歡迎與作者探討，imego@126.com)

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