隨著服裝產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，印度縫制機(jī)械市場(chǎng)蘊(yùn)含著巨大的商機(jī)，已成為中國(guó)縫機(jī)企業(yè)海外市場(chǎng)開(kāi)拓的首選目的地。

但國(guó)內(nèi)企業(yè)如何才能更加有效地開(kāi)拓印度市場(chǎng)？本文作者通過(guò)實(shí)地調(diào)研，為我們進(jìn)行深入的分析。

印度市場(chǎng)空間大，開(kāi)拓難度也不小

根據(jù)相關(guān)調(diào)查結(jié)果顯示，印度很可能成為緊隨中國(guó)之后崛起的世界服裝生產(chǎn)大國(guó)。印度的縫制機(jī)械市場(chǎng)充滿(mǎn)誘惑，但國(guó)內(nèi)縫機(jī)企業(yè)在這里的市場(chǎng)開(kāi)拓工作并非一帆風(fēng)順，存在各種“阻力”。

眾所周知，印度沒(méi)有成規(guī)模的縫制機(jī)械制造行業(yè)和企業(yè)，只有寥寥幾家做零件的企業(yè)，所以印度服裝企業(yè)的生產(chǎn)裝備主要是依賴(lài)進(jìn)口。早在十幾年前，德國(guó)、日本等先進(jìn)縫制機(jī)械制造國(guó)的產(chǎn)品就進(jìn)入了印度市場(chǎng)，并擁有了比較好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。近幾年，到印度開(kāi)拓市場(chǎng)的中國(guó)縫機(jī)企業(yè)不斷增加，但始終擺脫不了國(guó)外品牌的陰影。有不少印度客商認(rèn)為，德國(guó)和日本的機(jī)器質(zhì)量和性能更好，而中國(guó)的縫制設(shè)備產(chǎn)品就應(yīng)該更廉價(jià)。這樣的觀點(diǎn)使中國(guó)企業(yè)處境非常尷尬，好產(chǎn)品價(jià)格高了也很難進(jìn)入印度市場(chǎng)，用低質(zhì)的產(chǎn)品去競(jìng)爭(zhēng)，又會(huì)使縫制機(jī)械“中國(guó)制造”的整體品牌無(wú)法得到提升。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，也將失去市場(chǎng)。

尋求代理商，是目前國(guó)內(nèi)企業(yè)拓展印度市場(chǎng)的最重要方式。由于印度沒(méi)有大型縫制機(jī)械制造商，這就使當(dāng)?shù)胤b企業(yè)非常依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商。而這些經(jīng)銷(xiāo)商不僅有各種進(jìn)貨渠道，能夠經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌產(chǎn)品，而且具備一定的售后服務(wù)能力，所以標(biāo)準(zhǔn)、飛躍、中捷、寶石、杰克、通宇、興大豪等國(guó)內(nèi)大中型企業(yè)已經(jīng)在印度與經(jīng)銷(xiāo)商建立了合作伙伴關(guān)系或者設(shè)立了自己的辦事處，品牌推廣工作也取得了很好的效果。但如果企業(yè)僅通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商了解市場(chǎng)信息，那么企業(yè)對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)的反應(yīng)將是明顯滯后的。

企業(yè)到印度開(kāi)公司，設(shè)立條件也很?chē)?yán)格。如果國(guó)內(nèi)縫機(jī)企業(yè)要到印度設(shè)立全資公司，那么產(chǎn)品必須50%以上出口；如果是持股超過(guò)50%的合資公司，審批程序非常嚴(yán)格，要經(jīng)過(guò)幾道關(guān)，而且還要經(jīng)過(guò)一定年限才能獲得批準(zhǔn)。即使是公司成立了，在印度不僅不能享受優(yōu)惠政策，反而要比印度當(dāng)?shù)仄髽I(yè)多繳納十幾個(gè)點(diǎn)的稅，這樣企業(yè)的利潤(rùn)空間就必然小很多。總的來(lái)說(shuō)，印度在投資政策方面比較保守，只有個(gè)別比較特殊的行業(yè)相對(duì)寬松，但縫制機(jī)械所屬的機(jī)械制造業(yè)也不在此列。雖然印度政府規(guī)定了每個(gè)行業(yè)外資企業(yè)持股的最高數(shù)額，該數(shù)額以下的企業(yè)可以實(shí)行“申報(bào)自動(dòng)生效”的原則。但為了保護(hù)本國(guó)中小企業(yè)的利益，印度政府會(huì)經(jīng)常性介入審批程序。對(duì)于國(guó)外企業(yè)在印度開(kāi)辦辦事處，印度一般都采用申報(bào)自動(dòng)生效的原則，手續(xù)簡(jiǎn)便，周期也不會(huì)很長(zhǎng)，所以，印度對(duì)本國(guó)工業(yè)的保護(hù)傾向非常明顯，能夠符合條件在印度開(kāi)設(shè)公司的國(guó)外企業(yè)少之又少。

另外，印度是個(gè)十分尊重個(gè)人宗教信仰的國(guó)家。如果企業(yè)雇用了印度員工，那么要了解他們的宗教信仰，尊重他們的生活習(xí)慣。有的教派，一年中至少有三四個(gè)月要進(jìn)行各種宗教活動(dòng)，因此企業(yè)安排工作要考慮印度員工的宗教信仰和承受能力。這些都是國(guó)內(nèi)企業(yè)在開(kāi)拓印度市場(chǎng)的過(guò)程中需要充分考慮和逐步適應(yīng)的。

對(duì)于有意開(kāi)拓印度市場(chǎng)的我國(guó)縫機(jī)企業(yè)而言，企業(yè)要在印度找到產(chǎn)品的代理或經(jīng)銷(xiāo)商，并不是一件難事，只要產(chǎn)品確實(shí)適合印度市場(chǎng)，隨時(shí)會(huì)有許多印商搶著要做代理。尋找合適的代理商也是最重要的工作，企業(yè)必須著重考慮以下幾點(diǎn)：1.確定代理商的實(shí)力，先衡量該代理商在業(yè)界及客戶(hù)間的人脈；2.衡量代理商的沖勁，要確認(rèn)印度代理商會(huì)不遺余力地推銷(xiāo)你的產(chǎn)品；3.從多層面衡量代理商能力，可從與該公司往來(lái)的律師、會(huì)計(jì)師、商會(huì)、客戶(hù)甚至其競(jìng)爭(zhēng)者那里得到相關(guān)信息。

對(duì)于產(chǎn)品定價(jià)，我國(guó)企業(yè)也應(yīng)充分考慮印度畢竟是一個(gè)發(fā)展中國(guó)家，雖然它的消費(fèi)能力在不斷增長(zhǎng)，但對(duì)于中高檔產(chǎn)品的接受能力還比較有限。在剛開(kāi)始進(jìn)入印度市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)的產(chǎn)品既要質(zhì)優(yōu)又要價(jià)廉，但同時(shí)企業(yè)也應(yīng)逐步向印度客戶(hù)灌輸“便宜無(wú)好貨”的概念，幫助他們轉(zhuǎn)變消費(fèi)觀念。此外，值得注意的是，印度服裝企業(yè)的生產(chǎn)效率普遍不高，所以通過(guò)更換高效率、高附加值的先進(jìn)技術(shù)設(shè)備來(lái)提高生產(chǎn)效率將是未來(lái)印度企業(yè)的一個(gè)發(fā)展方向。

當(dāng)然，參加印度的縫制機(jī)械行業(yè)專(zhuān)業(yè)展覽會(huì)，也是我國(guó)企業(yè)拓展印度市場(chǎng)一個(gè)有效的途徑。

印度gte2007概況及市場(chǎng)信息反饋

由印度馬斯特凱展覽私人有限公司(mastercareexpositionspvt.ltd.)主辦的2007服裝技術(shù)展覽會(huì)(garmenttechnologyexpo2007)于1月19日至22日在位于印度新德里的印度展覽中心舉行。gte2007展會(huì)面積約為2.8萬(wàn)平方米，共有約300家企業(yè)參展。除了服裝機(jī)械以外，gte2007展品還包括了一部分紡織機(jī)械和相關(guān)面輔料產(chǎn)品。此外，gte2007有一個(gè)突出的特點(diǎn)是：印度的經(jīng)銷(xiāo)商占很大的比例。

此次赴印度參展的中國(guó)縫機(jī)企業(yè)展團(tuán)，是歷屆我國(guó)縫機(jī)企業(yè)海外組團(tuán)參展規(guī)模最大的。除了由印度代理商參展或和代理商共同參展的一部分企業(yè)，其他企業(yè)都集中分布在中國(guó)館(chinahall)。中國(guó)館里共有企業(yè)63家，加上代理商參展的其他企業(yè)，總數(shù)超過(guò)70家。中國(guó)館的凈面積約2000平方米，再加上代理參展，整個(gè)“中國(guó)縫機(jī)軍團(tuán)”的參展凈面積到4000平方米，在gte2007里占了相當(dāng)大的比重。特別是一半以上的企業(yè)都是首次參展，這表明了中國(guó)縫機(jī)企業(yè)開(kāi)拓印度市場(chǎng)愿望很強(qiáng)烈。

根據(jù)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的觀察和走訪以及展覽結(jié)束回國(guó)以后對(duì)部分參展商的回訪，筆者認(rèn)為有以下信息值得關(guān)注：

一、印度市場(chǎng)潛力仍然十分巨大。近幾年，中國(guó)縫制機(jī)械在印度市場(chǎng)的銷(xiāo)售逐年增加。2006年，印度是我國(guó)縫制機(jī)械的最大出口國(guó)，出口額為2億美元，相比上年同期增長(zhǎng)了51%。gte2007的一些參展商也持很樂(lè)觀的態(tài)度，認(rèn)為印度市場(chǎng)比他們想象的還要大，值得繼續(xù)去開(kāi)拓。如果印度政府對(duì)紡織服裝產(chǎn)業(yè)的支持政策繼續(xù)執(zhí)行的話(huà)，我們可以預(yù)期未來(lái)五年印度縫制機(jī)械市場(chǎng)仍將是一片有待開(kāi)發(fā)的熱土。

二、gte2007觀眾數(shù)量不多，分布也不是很均勻，但觀眾“質(zhì)量”較高，大部分是尋求做代理的經(jīng)銷(xiāo)商。此次參展gte2007的國(guó)內(nèi)企業(yè)，大多數(shù)是第一次赴印度參展，但絕大部分都接觸到了理想的目標(biāo)客戶(hù)。部分企業(yè)與客戶(hù)當(dāng)場(chǎng)訂立了合作協(xié)議，而有的雙方希望進(jìn)一步考察了解后再確立合作意向。由于印度市場(chǎng)主要由經(jīng)銷(xiāo)商控制，因此能夠找到一個(gè)好的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于參展商來(lái)說(shuō)就是很大的收獲，所以此次參展的國(guó)內(nèi)企業(yè)均表示，gte2007觀眾的“質(zhì)量”較高，而且一部分與國(guó)內(nèi)企業(yè)合作參展的經(jīng)銷(xiāo)商也與新參展的縫機(jī)企業(yè)進(jìn)行交流互動(dòng)。

三、印度市場(chǎng)對(duì)中國(guó)產(chǎn)品的定位給國(guó)內(nèi)企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓造成了障礙。雖然有客商來(lái)洽談，但其所開(kāi)價(jià)錢(qián)相當(dāng)降低了。由于印度縫制機(jī)械市場(chǎng)主要被德國(guó)、日本等世界縫制機(jī)械強(qiáng)國(guó)的大品牌占據(jù)，加上“中國(guó)制造”整體品牌在國(guó)際主流市場(chǎng)上沒(méi)有打響，印度客商出價(jià)普遍較低也就不足為奇了，因此大部分國(guó)內(nèi)企業(yè)面臨著巨大的壓力，“中國(guó)制造”的高檔次縫機(jī)產(chǎn)品似乎又一次陷入了價(jià)格怪圈而不得解脫。打品牌的企業(yè)能堅(jiān)持多久？低價(jià)取勝的企業(yè)能低到什么底線(xiàn)？怎么才能實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)？都是我們不得不考慮的問(wèn)題。

赴印度參展分析與建議

通過(guò)參加展會(huì)和走訪客戶(hù)，對(duì)于在印度舉辦縫制機(jī)械展會(huì)，筆者認(rèn)為還是擁有很大的市場(chǎng)空間。正如前面所提到的，印度擁有了發(fā)展紡織服裝行業(yè)的一切條件。經(jīng)過(guò)十年左右的機(jī)械裝備升級(jí)換代，如今的印度紡織服裝行業(yè)釋放出更大的市場(chǎng)能量，而且這是個(gè)可以容納大量勞動(dòng)力的產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，必然能夠得到印度政府的大力支持，因此這也決定了縫制機(jī)械專(zhuān)業(yè)展覽會(huì)在印度的巨大市場(chǎng)潛力。此外，前文所述的企業(yè)開(kāi)拓印度市場(chǎng)時(shí)存在種種障礙，也使展覽會(huì)成為了中國(guó)縫機(jī)企業(yè)向印度終端客戶(hù)推薦自己產(chǎn)品、尋求合作的重要平臺(tái)。

近年來(lái)，在印度的新德里和班加羅爾等地舉辦了一些具有一定規(guī)模的專(zhuān)業(yè)縫機(jī)展。這恰恰是與印度紡織服裝產(chǎn)業(yè)設(shè)備更新同時(shí)開(kāi)始。經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，這些展會(huì)擁有了相對(duì)穩(wěn)定的客戶(hù)，規(guī)模還有不斷擴(kuò)大的趨勢(shì)，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)還沒(méi)有達(dá)到飽和的狀態(tài)。

印度擁有如此巨大的市場(chǎng)，但其最大的縫機(jī)展規(guī)模還不到3萬(wàn)平方米，并且展品也不僅有服裝機(jī)械，還包括面輔料等其他產(chǎn)品，展會(huì)專(zhuān)業(yè)性不強(qiáng)。此外，加上目前印度展的展商結(jié)構(gòu)中，經(jīng)銷(xiāo)商占了很大的比例，對(duì)于專(zhuān)業(yè)觀眾來(lái)說(shuō)，這并不是最理想的專(zhuān)業(yè)展會(huì)。這也為其他國(guó)家的縫機(jī)展在印度的生存和發(fā)展留下了市場(chǎng)空間。

目前，印度最大縫制機(jī)械展覽會(huì)gte展主要市場(chǎng)在德里，屬于印度北部地區(qū)。gte展舉辦時(shí)間一般是在冬天，此時(shí)印度北方的氣候比較冷，因此許多南部的客商就不太會(huì)考慮到北方去觀展。gte展參展商中經(jīng)銷(xiāo)商占很大一部分比重，展商接觸到的終端客戶(hù)也不是很多，因此，印度南部的服裝機(jī)械市場(chǎng)前景看好。

此外，以班加羅爾為代表的一些新興城市通過(guò)建設(shè)大型紡織服裝工業(yè)園區(qū)，一大批新型的服裝企業(yè)正在建立，這增加了印度市場(chǎng)對(duì)縫制機(jī)械，特別是中高檔縫制機(jī)械的需求量。這些正在建立中的企業(yè)也渴望與大型服裝機(jī)械生產(chǎn)廠家取得直接的聯(lián)系，一方面可以拿到較低的價(jià)格，另一方面中國(guó)企業(yè)的供貨周期比印度經(jīng)銷(xiāo)商短很多，效率高。因此筆者認(rèn)為，國(guó)內(nèi)企業(yè)在印度南部舉辦以服裝機(jī)械制造商為主的展品推薦會(huì)一定會(huì)受到歡迎。而在參展過(guò)程中，企業(yè)也應(yīng)充分考慮到觀展客戶(hù)的不同層次，其需要是什么檔次的產(chǎn)品，盡量選擇可接觸到大量終端客戶(hù)的展會(huì)參展。

作為南亞地區(qū)服裝生產(chǎn)大國(guó)，近年來(lái)印度服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年也將保持高速發(fā)展的態(tài)勢(shì)。對(duì)于中國(guó)縫機(jī)企業(yè)來(lái)說(shuō)，印度縫機(jī)市場(chǎng)蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)。相對(duì)于其他縫制機(jī)械主要產(chǎn)區(qū)和國(guó)家，中國(guó)與印度存在地理優(yōu)勢(shì)，因此有利于中國(guó)企業(yè)到印度開(kāi)拓市場(chǎng)，推廣產(chǎn)品。同時(shí)，我們也希望中國(guó)縫機(jī)企業(yè)能夠聯(lián)合起來(lái)，共同在印度樹(shù)立縫機(jī)“中國(guó)制造”的整體品牌形象和認(rèn)知度。

來(lái)源：中國(guó)服飾報(bào)

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