商人的嗅覺總是最靈敏的。

所以，在進入中國三年之后，一向以高端形象示人的永恒力叉車，開始下決心進入中端市場。

2007年10月，永恒力叉車（上海）有限公司總經(jīng)理陳健向媒體詮釋了永恒力的打算。

中端市場的誘惑

陳健表示，此次永恒力集團將推出4款柴油叉車，載重分別是2t、2.5t、3t以及3.5t，而這些柴油叉車雖然和永恒力在中國銷售的其他產(chǎn)品一樣，是德國原裝產(chǎn)品，同時依然配備著高質(zhì)量的功能配件，但它們的身份卻十分特別，是為中國市場特別量身訂做的。

沒有過度花哨的外觀，也沒有太多概念化的設計，用陳健的話來說，這些柴油叉車新品的最大優(yōu)勢，就是在于其獨特的性能。“我們簡化了原來產(chǎn)品的設計，這款車對于廣大的中小企業(yè)來說，很好用，很耐用，不用特殊培訓的工人就可以上手使用！”陳健熱忱地向在座的媒體介紹到。

而此時，令人好奇的，不僅僅是永恒力集團推出的新品有如何強大的功能，還有一向都被視為叉車行業(yè)的紳士型企業(yè)的永恒力，竟突然脫掉了“燕尾服”，開始“卷起袖子”大力推銷自己的中端產(chǎn)品，這的確有點讓人意外。

對此，陳健給出的解釋是，“中國的市場不是國外市場營銷理念中講的，是金字塔型的，我們作為高端企業(yè)滿足自己的高端用戶就可以了。中國的企業(yè)往往是混雜的，他們正處于高速成長的時期，有時候連他們自己也不知道未來將發(fā)展到何處。他們所信奉的往往就是實際的價值，在我們要推這個新品以前，我們走訪了2000家企業(yè)，詳細調(diào)查他們的需求，了解他們的想法。我強烈的感覺到如果不這樣做的話，作為一個德國企業(yè)，我們會嚴重的水土不服。如果可以形象地把現(xiàn)在的中國市場比作是一個豐富多彩的大火鍋的話，那么其實我們可以看到，精華都在中間藏著，低端和高端的市場都很有限，我們的希望和目標的實現(xiàn)必然得依靠中端市場的發(fā)力！”

陳健認為，當下的中國叉車市場競爭可以用殘酷來描述。可以提供佐證的資料是，2005年各類叉車批量生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)接近80家，進入中國的外資企業(yè)就已經(jīng)達到15家，然而在其后的短短兩年間又有數(shù)十家中外企業(yè)快速進入，除了國內(nèi)的柳工、龍工等工程機械行業(yè)企業(yè)以外，國內(nèi)一些商用車企業(yè)也紛紛上馬叉車項目。中國國內(nèi)叉車市場的熱度已經(jīng)不遜于當年的手機產(chǎn)業(yè)，已經(jīng)到達了高度白熱化的境地。

陳健認為，在這樣的情況下，永恒力不可能一如往常一般平靜的發(fā)展，把自己依然定位于僅僅面向高端市場，恐怕會使得永恒力中國公司在未來的發(fā)展中遭遇到前所未有的瓶頸和尷尬。畢竟，可以預知的是，隨著技術和市場的不斷完善，中國國內(nèi)的叉車企業(yè)將不斷往上走，其生產(chǎn)的叉車質(zhì)量也將不斷靠近國際企業(yè)，這會將國外的高端產(chǎn)品的制造商們逼上象牙塔的頂端，從而無法擴大市場地位。所以永恒力不能被動地選擇在中國走這樣的一條道路，此次永恒力在中國推出的中端產(chǎn)品，正是希望另辟蹊徑，改變既有的戰(zhàn)略，從而充分擴大市場的份額。

永恒力的中國雄心

陳健認為，這種策略上的調(diào)整是根據(jù)市場需求做出的。

他說：“我們要用這幾款柴油叉車作為敲門磚，打入中國的中端市場。對于大量使用柴油叉車的港口物流、造紙、飲料、機械等行業(yè)，我們下一步不僅僅要將我們的叉車推廣到這些行業(yè)，還要帶入我們行業(yè)的解決方案，做到后來者居上。”隨后，陳健更在媒體面前公開了他們的遠景目標，2014年要做到銷售12000臺叉車的目標，其中柴油叉車為5000－6000臺。

初看這個數(shù)字，似乎并不怎么驚人，但對比永恒力目前的銷量（2005年600臺，2006年實現(xiàn)翻番）來看，壓力仍然不小。

對此，陳健并不感到有什么問題，他強調(diào)，盡管永恒力進入中國市場比較晚，但一進來，便走了一條與眾不同的道路。他說，三年來，永恒力沒有像其他跨國公司那樣在本土化生產(chǎn)上下大功夫，而是在銷售網(wǎng)絡建設上著力不小。目前，公司已經(jīng)在沈陽、北京、天津、青島、蘇州、西安、成都等十幾個城市設立了銷售網(wǎng)點。這個銷售網(wǎng)絡，無疑是公司下一步快速占領市場的堅實基礎。

業(yè)內(nèi)人士分析，永恒力目前雖然在整體銷量上遠不如競爭對手，但在分類產(chǎn)品上已經(jīng)開始嶄露實力，其中永恒力的系統(tǒng)窄巷道叉車已經(jīng)雄距中國市場第一，倉儲類叉車在行業(yè)中名列第二，電動叉車在國外品牌中排名第三。而截止今年8月底，2007年的銷售量已經(jīng)超過2006年全年的銷售量。這些顯而易見的成長其實也從令一個側面證明了永恒力的雄心并非只是紙上談兵。

況且，永恒力既有高端品牌的形象，又有新推出的針對中國市場的中端產(chǎn)品，再加上已深耕三年的市場網(wǎng)絡，一旦發(fā)力，其效果自然不可小視。

陳健曾說過，如果用永恒力集團總裁馮·皮西樂博士最喜歡的運動——馬拉松長跑做比喻的話，一個企業(yè)的成長應該能夠經(jīng)受考驗并且心懷長遠，在永恒力中國成長的過程中，他希望自己和自己團隊的成員都能本著這種精神不斷的努力。

鄧純雅

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