“18年前，它是一家瀕臨破產(chǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，18年后，它卻成為中國最大的鉚釘制造企業(yè)之一；18年前，只有一家箱包廠愿意買它的鉚釘，18年后，它的鉚釘卻暢銷全球……18年的時間，它的命運不斷出現(xiàn)奇跡，實在令人驚嘆。它就是無錫安士達五金有限公司。”

18年前，它是一家瀕臨破產(chǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，18年后，它卻成為中國最大的鉚釘制造企業(yè)之一；18年前，只有一家箱包廠愿意買它的鉚釘，18年后，它的鉚釘卻暢銷全球……18年的時間，它的命運不斷出現(xiàn)奇跡，實在令人驚嘆。它就是無錫安士達五金有限公司。

無錫安士達五金有限公司原名錫山市異型鉚釘廠，創(chuàng)立于1989年。無錫安士達現(xiàn)占地面積26000多平方米，有職工400多名，專業(yè)生產(chǎn)各類抽芯鉚釘、空心鉚釘、鉚螺母、鉚槍等緊固件產(chǎn)品。其中，抽芯鉚釘是無錫安士達的主打產(chǎn)品。公司產(chǎn)品80%以上出口,主要銷往歐美、南非、中東、東南亞等地區(qū)。現(xiàn)已同德國、意大利、美國等發(fā)達國家客戶建立長期配套合作關(guān)系。

招攬人才引進外資起死回生

上個世紀80年代中后期，無錫地區(qū)的文具行業(yè)及江浙地區(qū)的箱包行業(yè)蓬勃發(fā)展。這些產(chǎn)品中，像鋼筆、箱包等，對鉚釘?shù)男枨舐辛嗽鲩L。有需求就有市場。錫山市異型鉚釘廠就這樣開始了創(chuàng)業(yè),剛開始時候就只是一個家庭小作坊，僅有兩臺沖壓機和一臺打釘機，產(chǎn)量銷量都很有限,再加上由于當時市場客戶對鉚釘?shù)挠猛炯笆褂貌皇呛芰私猓沟霉S發(fā)展極其緩慢，工廠的唯一發(fā)展的客戶是少數(shù)幾個箱包廠。

為了扭轉(zhuǎn)不利的局面，鉚釘廠的領(lǐng)導(dǎo)于1992年把李惠元先生（無錫安士達現(xiàn)任董事長）挖到鉚釘廠來，并委以重任。先前在另外一家文具工廠主管業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)成績出色。剛上任的李惠元發(fā)現(xiàn)鉚釘廠的積弊很多。一方面，由于產(chǎn)品的銷售渠道太窄，導(dǎo)致工廠資金周轉(zhuǎn)慢，沒有資金更換設(shè)備。另一方面，設(shè)備不改進，產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)量自然就跟不上去，接著產(chǎn)品的銷售就更難做，如此惡性循環(huán)，非常不利鉚釘廠發(fā)展。于是，李惠元先生親自掛帥上陣，先把倉庫里的鉚釘盡可能的賣出去。同時，他還注意到了當時政府正在招商引資,有一系列的優(yōu)惠政策。為了使鉚釘廠避免被市場淘汰的危險，李惠元開始考慮引進外資的事情。

恰巧1993年，某臺商看上了錫山市異型鉚釘廠。雙方經(jīng)過一次次的洽談，決定把錫山市異型鉚釘廠改名為無錫安士達五金有限公司，由雙方合資共同經(jīng)營。同年，無錫安士達便從臺灣引進了4套冷鐓設(shè)備及相應(yīng)的配套機械。可以說，1993年是無錫安士達真正起步的元年。

硬件上下功夫打開占領(lǐng)市場

有了相應(yīng)充足的資金，有了先進的設(shè)備，無錫安士達的事業(yè)開始蒸蒸日上。當時，臺灣的緊固件基本壟斷了整個緊固件市場。無錫安士達雖然剛剛起步，但是他們把比自己強幾十甚至幾百倍的臺灣緊固件企業(yè)當成自己的競爭對手，決定逐一超過他們。為了能在虎口奪食，無錫安士達在硬件上可謂下足了功夫，生產(chǎn)設(shè)備的更新、引進、維護，都有專門的員工在執(zhí)行；原材料從采購到儲放都有嚴格的規(guī)定；職工每月都要參加至少一次的技術(shù)培訓(xùn)，從而保證產(chǎn)品的質(zhì)量。由于無錫安士達產(chǎn)品質(zhì)量有保證，價格比臺灣緊固件有相當?shù)膬?yōu)勢，漸漸地，無錫安士達緊固件受到一些客戶的歡迎。

1996年到2006年是無錫安士達高速發(fā)展十年。為滿足更多的市場需求，無錫安士達從單一的抽芯鋁鉚釘發(fā)展到鋼鉚釘、銅鉚釘，到不銹鋼鉚釘，從開口型抽芯鉚釘，到封閉型抽芯鉚釘、雙鼓型抽芯鉚釘、高強度結(jié)構(gòu)型鉚釘、鉚螺母，產(chǎn)品的材料種類不斷增加，每年的銷售額以20％—30％的速度在增長。2000年，無錫安士達的年產(chǎn)值達到了1000萬元。

自己走出去企業(yè)更獲利

隨著無錫安士達知名度不斷上升，不少外貿(mào)公司和國外的采購商紛紛與其簽訂了長期合作的協(xié)議。從2000年開始，無錫安士達的出口額就達到了60％—70％，甚至有時還達到80％。

面對如此大份額的出口量，無錫安士達決定自己走出去，打造自己的品牌。2002年，無錫安士達終于開始嘗試自營出口。當年自營出口成交額只有不到15萬美元，還不到年出口額的10％。也就在這一年，繆先生加入了無錫安士達，給無錫安士達這只老虎安上了一對翅膀，為它往后的前進提供了“引擎”。

2003年，無錫安士達的年產(chǎn)值突破3000萬元，其中出口額就超過了1500萬。

2004年，無錫安士達的年產(chǎn)值突破4200萬元，其中出口額就超過了2000萬。

2005年年產(chǎn)值達到了6000萬，月產(chǎn)量達到了500噸，出口額達到3000萬。

2006年年產(chǎn)值有8600萬，年產(chǎn)量26億只鉚釘，出口額遠遠超過5000萬。

無錫安士達副總經(jīng)理繆先生預(yù)計今年他們的銷售額將超過一億人民幣。

向競爭對手學(xué)習(xí)：關(guān)注自己的品牌

這些年，無錫安士達所取得的輝煌，與他們認真虛心向競爭對手學(xué)習(xí)的精神是分不開的。當他們每達到一個設(shè)定的目標，他們又開始向新的更高的目標前進，這個過程就像在攀登高峰，不停給自己設(shè)定前進的目標，支撐自己不斷前進。

“我們并不是很好斗，也沒有征服誰的意識，其實一直以來我們更關(guān)注的是我們自己，”無錫安士達的總經(jīng)理繆先生說：“怎樣自我調(diào)整,自我學(xué)習(xí)，使自己的產(chǎn)品做得和別人一樣好甚至更高，和別人的一樣賣個好價錢。經(jīng)過近幾年的觀察摸索，我們發(fā)覺別人產(chǎn)品能買好價錢是因為他們的品牌經(jīng)營很好，我們也已經(jīng)認識到自己品牌經(jīng)營的重要性。未來的市場取決于品牌的競爭。品牌經(jīng)營將演變成一場無所不在的激烈競賽。勝者得到全部，敗者一無所有，這將成為新世紀中品牌戰(zhàn)爭的游戲規(guī)則。學(xué)習(xí)品牌經(jīng)營法則，提高品牌經(jīng)營水平，增強品牌競爭力已成為擺在我們面前的頭等大事。”

“但我們對品牌經(jīng)營理念的確立、品牌識別系統(tǒng)的建立、品牌形象的傳播、品牌管理、品牌戰(zhàn)略設(shè)計、品牌資產(chǎn)積累、評定等方面的認知還處于初級啟蒙階段，”他說：“我們選擇與金蜘蛛的合作正是出于這樣的考慮，我們2002年與金蜘蛛合作至今，這5年來，金蜘蛛確實幫助我們樹立了無錫安士達的品牌形象，在很大程度上擴大加深了無錫安士達的影響力。”

尋找更多的利潤點

“現(xiàn)在，有很多國家的消費者一看到產(chǎn)品上標示‘made in china’的字樣，就認為這是檔次中下等的商品。中國雖說是制造大國，但離制造強國還很遠。”繆先生說：“我們想通過制造高檔的產(chǎn)品，來改變外國消費者的消費意識，并非價格便宜的中國商品就是低檔的東西。現(xiàn)在我們正致力于研發(fā)生產(chǎn)汽配、航天等高端行業(yè)用的鉚釘，爭取從工業(yè)應(yīng)用跨度到汽配、航天行業(yè)發(fā)展。”

“這是我們新的利潤增長點。”他說：“另外，由于原材料不斷漲價和出口退稅下調(diào)，使我們的成本增加了不少，但是我們的產(chǎn)品在國內(nèi)外的需求不斷增長，為了降低生產(chǎn)成本和提高產(chǎn)品質(zhì)量，我們?nèi)ツ赀€投資建設(shè)了常熟佳達鋁業(yè)有限公司。當然我們的鋁廠不僅給我們提供原料，在產(chǎn)量許可的前提下也服務(wù)于其它緊固件企業(yè)，目前常熟佳達鋁廠已經(jīng)順利營運并取得了很好的經(jīng)營預(yù)期。”

商場中有一句經(jīng)典名言：“不要把雞蛋放在一個籃子里。”我們相信不久的將來無錫安士達的雞蛋會出現(xiàn)在很多籃子里。繆先生用“微笑曲線”向我們展示了無錫安士達的發(fā)展歷程和未來的發(fā)展趨勢。他說：“過去我們是制造者，處于‘微笑曲線’的最低點，而‘微笑曲線’的最高點是研發(fā)設(shè)計和品牌服務(wù)，我們將建立自己的銷售團隊，完善無錫安士達品牌的服務(wù)，同時我們會繼續(xù)加大技術(shù)研發(fā)力度，做出屬于我們自己的產(chǎn)品，在我們實現(xiàn)‘微笑曲線’過程中，所有人都會看到我們無錫安士達人微笑的臉,把我們的笑臉帶到全世界是我們無錫安士達的心愿。”

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