蔡先生是某冶金公司的老板，前一段時間他的日子不太好過，讓他苦惱的是：新購進了2臺線切割機床，卻雇不到線切割工人，“年紀太大的不懂編程，年紀輕的沒有經驗”。最后，蔡先生的女兒提出要學習操作新設備，他就高興地把女兒送進了蘇州市寶瑪數控職業培訓學校（以下簡稱寶瑪學校）。“我買的就是寶瑪機（寶瑪快走絲線切割機床），他們承諾包教包會。”蔡先生說。

產品是內涵服務是外延

蔡先生提到的寶瑪學校，是由蘇州市寶瑪數控設備有限公司（以下簡稱寶瑪數控）投資創辦的。像蔡先生這樣買了寶瑪數控的產品，再派人到寶瑪學校接受培訓的不在少數。當記者就寶瑪學校的相關問題提問時，寶瑪數控總經理邵建軍多少有些意外，他說：“我們的主要產品是數控機床。辦職業培訓學校是為了給客戶提供更全面的服務，提升企業層次。”

寶瑪數控創建于2001年，在中國特種加工機床業內稱得上是數一數二的企業，曾成功研制出國內最大的線切割機床———dk77200系列，以及2005系列數控快走絲線切割機床。2007年，寶瑪數控研發的bm-vmc系列立式加工中心，被認為是結合了世界先進技術和中國的市場需求，能保證機床在重切削、加速度運動沖擊下不失精度。

“很多老客戶跟我們反映現在缺少有經驗的技術人才。好不容易找到一個，過不多久又跳槽了。為了給客戶解決這一問題，我們決定自己創辦一所學校，直接把人才送到客戶那去。”邵建軍說。

受益于技術工人的緊缺，國內數控加工職業培訓日趨火爆，甚至一些正規的大學也開設了數控培訓班，在邵建軍眼中，這些學校都是“正規軍”。

“技術工人不是訓練出來的，而是在實踐中鍛煉出來的。有些學校幾臺設備要教幾百個人，人機比例決定了這種教育方式難以培養出合格的技術工人。”邵建軍說，“在寶瑪學校，人機比例是2∶1，有專業師傅教學，你說這能一樣嗎？要知道，上機操作耗材成本很高，200元的材料不到兩個小時就用完了，學校通常都用不起。而在寶瑪學校，學生每天都在上機實踐，能接觸到不同的圖紙和模具，有些還是寶鋼和飛利浦這樣的大企業發來的項目。只有這樣培訓出來的學生才能夠適應市場，才能走出校門就業上崗”。

當初僅僅是為了幫助客戶解決人才匱乏的問題，沒想到無形之中促進了寶瑪數控品牌的樹立和推廣。“如果把機床看做我們公司的內涵，那服務就是公司的外延。”邵建軍說，“兩者緊緊相扣，對公司的發展起到了很好的推動作用。現在看來，我們不僅培養了學生，還培育了品牌”。

技術與服務的融合

邵建軍說：“我常說‘質量保證服務’，保證產品質量本身就是最好的服務。數控機床是消耗品，一點毛病不出是不現實的，所以售后服務一定要跟上市場需求。”

不過，問題也隨之而來。如果只專注售后服務工作而缺乏對公司新技術的了解，售后服務人員很可能無法按照客戶的要求對產品進行調整；而如果技術工人一直“閉門造車”則會導致其不了解客戶的需要，不了解市場的發展趨勢。為此，寶瑪數控對售后服務也進行了一次創新———提出了“全員服務”概念。按照邵建軍的想法，由公司售后服務部組成第一梯隊，由車間一線工人組成第二梯隊，并要求兩梯隊之間每半年進行一次崗位輪換，打破技術工人與服務人員之間的界限，使公司里每一位員工都具備服務素質。

“每半年輪換一次，服務人員下車間干活，學習新技術。技術工人走出去了解客戶的感受，了解產品有哪些地方需要改進。服務人員學會了新技術，可以更好的按照客戶的想法提供服務；技術人員知道產品哪里容易出現問題，就會更嚴格地把關。這樣產品和服務質量就都能提高了。”邵建軍說。

一項創新敲開歐盟大門

對寶瑪數控而言，國外市場具有非同尋常的意義：公司40%的產品出口到歐美，國外市場業績的年增長率達到了30%。

為了適應國外嚴格的環保標準，寶瑪數控必須放棄國內普遍采用的機床工作液。傳統的工作液是乳化油金屬粒子溶劑，無法完全分離，加工后形成渾濁液體，危害人體健康、污染環境、無害化處理成本又非常高。更重要的是，這種工作液無法通過歐盟的環保認證。由于當時國內沒有哪種機床工作液可達到歐盟標準，寶瑪數控若想進一步在歐洲市場發展，要么進口工作液，要么自主研發。

寶瑪數控選擇了后者。

“我們為此花了兩年時間，投資幾百萬，聘請多名國內知名學者搞研發，最后終于研制出bm系列環保型純水性線切割專用冷卻液。”邵建軍說。目前，改進型的寶瑪bm-2水基已通過歐盟rohs化學測試實驗，取得sgs-cstc歐盟國家環保認證證書，這也是我國生產的機床工作液第一次達到歐盟苛刻的環保標準。

“其實這還是在圍繞著主要產品內涵，拓展服務外延，只不過是服務對象變成了全社會。”邵建軍說，“近幾年，我國從政府到群眾，都給予環境問題越來越多的關注。寶瑪數控研發的水基切削液解決了傳統機床工作液的污染問題，使公司的發展更有后勁兒了。”

據悉，為規范國內水基切割液的生產，國家依據寶瑪數控這項發明制定了相關行業標準。

遺憾中更有希望

讓邵建軍有些遺憾的是寶瑪數控在推廣新產品上能力有限，工作效果不夠理想。邵建軍說：“要知道接觸過傳統機床工作液的土地可是寸草不生。與之相比，bm-2水基的出現可以說是對社會的貢獻。研發過程中，企業多投入些沒什么，但推廣過程中企業的能力實在是有限。”他也表示希望能得到來自政府更多的支持，“我國還沒有這種產品，不抓緊時間推廣，錢就都讓外國人賺去了。”

正因如此，寶瑪數控將2008年作為公司的“新品推廣年”，花大力氣做好銷售工作。用邵建軍的話說2008年是“花錢的一年”，“我相信明年新產品的銷售會有起色。”

更能增強邵建軍信心的是寶瑪數控即將建成的研發中心。“產品隨時有可能被市場淘汰。企業要實現可持續發展，必須要居安思危。”邵建軍說，“研發中心建成后，可以貢獻出更多的新產品”。

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