面對中國中大噸位履帶式起重機市場這塊大蛋糕，三大陣營的企業將會采取何種策略，以分得更多？

近年來，隨著我國基礎設施建設的加強，尤其是在三峽工程、青藏鐵路、西電東送和西氣東輸等大型施工建設項目，以及電力、石油、化工等行業迅速發展的拉動下，國內中大噸位履帶式起重機市場需求增長日益顯著。隨著中大噸位履帶式起重機市場的升溫，國內履帶式起重機生產企業紛紛開始研制中大噸位履帶式起重機，國外知名履帶式起重機生產企業也把目光投向了中國，加大了對中國中大噸位履帶式起重機市場的投資力度。一時間，中國履帶式起重機市場烽煙四起、群雄逐鹿，形成了歐美品牌、日韓品牌和中國品牌三足鼎立之勢。面對中國中大噸位履帶式起重機市場這塊大蛋糕，三大陣營的企業將會采取何種策略，以分得更多？面對中國企業勢不可擋的發展勢頭，國外企業將會如何應對？對于國外品牌中大噸位履帶式起重機產品的競爭優勢，國內企業將如何克服配套件、液壓技術等瓶頸與之抗衡？隨著國內中大噸位履帶式起重機產品系列的形成，中國履帶起重機市場的格局是否會被打破，面臨新的劃分與組合？

國外知名品牌 堅守陣地

目前，在中國中大噸位履帶式起重機市場，主要有歐美和日韓兩大國外陣營。在歐美陣營中，利勃海爾、特雷克斯德瑪格和馬尼托瓦克三大國際履帶式起重機生產巨頭，利用在特種履帶式起重機（超大、非標）方面的生產優勢，壟斷著中國350 t以上的大噸位履帶式起重機市場；而神鋼、日立住友等日韓企業由于其擁有更適合中國用戶性價比需求的成熟產品，在中國150～350t中等噸位履帶式起重機市場的占有率最高。

占中國大噸位履帶式起重機市場份額最大的德國利勃海爾集團，于1978年在北京設立了第一個辦事機構，開始向中國相關業務部門提供履帶式起重機。2000年，在上海成立利勃海爾機械服務（上海）有限公司，在起重機業務領域負責利勃海爾移動式起重機和塔式起重機業務在中國的全面銷售和服務。目前利勃海爾在中國市場有350t、400t、750t和1250t等多種噸位的履帶式起重機產品，其中400t的履帶式起重機銷量最多。美國起重機知名企業特雷克斯德瑪格目前在中國市場的主要大噸位履帶式起重機有350t、450t、600t和1000t等。美國起重機著名企業馬尼托瓦克進入中國相對較晚，目前在中國主要有450t和600t等大噸位履帶式起重機產品。

日本起重機知名企業神戶制鋼株式會社于20世紀80年代中期開始在中國銷售履帶式起重機。隨著神鋼起重機株式會社的成立后，于2004年在中國上海設立了日本神鋼起重機株式會社上海辦事處，主要負責神鋼履帶式起重機在中國的銷售。目前神鋼在中國中等噸位履帶式起重機市場上的占有率最大，達到40％～50％。在中國市場主要銷售180t、200t、250t和350t 4個規格的履帶式起重機產品，其中銷量最多的是250t的履帶式起重機。世界起重機知名企業日本日立住友重機械建機起重機株式會社，于2004年4月1日在上海成立了日立住友重機械建機起重機（上海）有限公司，作為在中國地區的銷售總公司，主要從事各種起重機設備的專業營銷以及售后服務。目前在中國市場的主要產品規格有150t、200t和250t等。

目前國外履帶式起重機企業在中國還沒有建立制造工廠，主要通過進口，在中國銷售中大噸位的履帶式起重機產品。據海關統計（見圖1、2），2001-2004年，履帶式起重機的進口量從40臺增長到了357臺，大約增長了8倍；而進口額從1070萬美元增加到了19373萬美元，增長了近17倍。這些數字不僅說明了中國中大噸位履帶式起重機市場的巨大需求，而且表明國外企業在加大對中國中大噸位履帶式起重機市場的進入力度，特別是大噸位履帶式起重機市場。隨著國內中大噸位履帶式起重機的出爐，國家對于中大噸位履帶式起重機進口免稅政策的進一步限制，2005年1-12月履帶式起重機的進口量為179臺，同比下降49.9％；進口金額為15201萬美元，同比下降21.5％；其中350t以上的履帶式起重機進口量占到20％左右。隨著國家“十一五”規劃大型項目的開工，中國中大噸位履帶式起重機市場將會被進一步拉動，國內市場需求將會進一步加大。國外企業對于未來市場如何看待？又將會采取什么戰略在這個需求逐步擴大的市場上保持自己的市場份額呢？

利勃海爾 瞄準高端

對于利勃海爾在中國市場的定位，利勃海爾機械服務（上海）有限公司謝剛表示：“利勃海爾履帶式起重機在中國的產品定位為‘高端’，就是瞄準大噸位的市場需求?！敝x剛預計，伴隨著中國基礎設施建設的加強，中國中大噸位履帶式起重機市場的發展在未來10年都會很好。特別是中央政府為了加快電力的發展，預計在2020年之前，新建27個百萬kw級發電機組，使裝機容量達到3600萬kw。這些大型項目的主體吊裝工作至少需要700t以上的大噸位履帶式起重機來完成，而且一個項目需要幾十臺起重機同時施工。由于中國中大噸位履帶式起重機市場需求的逐步升溫，利勃海爾將把中國作為其工程機械全球戰略中最重要的市場之一。首先將繼續鞏固在中國大噸位履帶式起重機市場的占有率，同時隨著全球鋼材價格的上漲，公司生產成本的加大，利勃海爾計劃調整產品價格，進一步穩定公司的利潤。為了讓更多的中國用戶滿意，利勃海爾還計劃在2006年加大售后服務的投資力度。

面對中國品牌中大噸位履帶式起重機的不斷推陳出新，謝剛認為：“國產中大噸位履帶式起重機的誕生可能會對一些國外履帶式起重機制造商造成一定影響，但是國內能形成與利勃海爾產品相抗衡的產品，還需要一定時間。首先，利勃海爾起重機廣泛使用了ste960和ste1100型特種鋼材，而目前國內不具備生產這種高強度鋼材的能力。其次，國產履帶式起重機上使用的很多新型技術的穩定性還與國外產品有差距。雖然很多國產廠家使用的技術原理和利勃海爾一樣，但是利勃海爾技術的可靠性和成熟性是國內廠家無法比擬的。再者，利勃海爾起重機上配置的發動機、底盤、液壓件和回轉支承等零配件幾乎都是利勃海爾集團自行生產的。目前世界上只有利勃海爾集團可以做到對整個機車系統進行統一設計研發和質量控制，保證產品的高品質，這也是利勃海爾產品能得到用戶認同的一個重要原因?！?/p>

2005年利勃海爾起重機業務在中國的營業額超過6000萬歐元，同比增長了27％，其中履帶式起重機的營業額就達到了4000萬歐元。對于未來，謝剛表示：“在中國大噸位履帶式起重機市場中，利勃海爾不會單純追求數字化的量，我們更加注重根據客戶的需求并為他們提供相應的產品和服務?！?/p>

日本神鋼 加大大噸位的開發力度

神鋼起重機株式會社上海代表處負責人姜平先生認為：“未來3~5年，中國履帶式起重機的市場需求還會很旺盛。在中國，政府規定只有150t以上的履帶式起重機可以享受免征進口設備關稅和進口環節增值稅的優惠政策，但是由于國家宏觀調控，獲取免稅優惠的審核越來越嚴格，所以神鋼履帶式起重機在中國的銷售額從2004年的60億日元下降到2005年的20億日元；銷售臺數也從2004年的45臺下降到2005年的18臺。中國市場在神鋼的全球市場戰略中占有很重要的地位，2004年神鋼在中國市場的銷售額占其海外市場的1/3。20世紀90年代，神鋼在中國的中等噸位履帶式起重機市場占有率為70％～80％，但是隨著中國對大噸位履帶式起重機市場的需求增長，神鋼履帶式起重機的市場占有率為40％～50％。為了能夠進一步加大中國中大噸位履帶式起重機市場的開拓，提高神鋼履帶式起重機的市場占有率，適應新的市場需求變化，神鋼正在加大力度研發500t以上的履帶式起重機，預計在2006年下半年將推出550t的履帶式起重機。雖然神鋼也生產和銷售650t和800t的履帶式起重機，但基本上只限于滿足日本國內市場需求。由于其價格、交貨期等方面的原因，在中國市場還沒有競爭力。為了能夠適應中國大噸位履帶式起重機的市場增長需求，神鋼將加大力度提高產品質量、縮短交貨期等，占領中國履帶式起重機的大噸位市場。同時為了避免中國政府政策的限制，神鋼計劃將來在中國建立一個小噸位的履帶式起重機生產廠，目前還只是在計劃中，沒有最終確定?！?/p>

對于未來，姜先生充滿信心，“神鋼履帶式起重機很早就進入了中國，在中國可以說是家喻戶曉。憑借著這些年來神鋼品牌的知名度，以及過硬的產品質量和良好的售后服務，我相信未來神鋼也一定會在中等噸位履帶式起重機市場牢牢穩坐‘市場占有率第一’的交椅?！?/p>

國內優勢品牌 加強攻勢

國內企業從20世紀80年代開始涉足生產履帶式起重機，在短短的幾年內就占領了國內150t以下的小噸位履帶式起重機市場。國內履帶式起重機企業的發展日新月異，從行業統計的數據來看，國內履帶式起重機企業2001年的銷售量為5臺，2004年的銷售量達到了213臺，大約增長了42倍；2005年1-12月銷售量為237臺，比上年同期增長11.3％（見圖3），其中150t的履帶式起重機銷量顯著增長，占到總銷量的11％。隨著國內用戶對中大噸位履帶式起重機的逐步認識，國內生產能力的進一步提高，在龐大市場需求和巨大利潤的雙重誘惑下，以撫挖、徐重、三一和中聯浦沅為代表的國內企業紛紛開始向中大噸位履帶式起重機進軍。2005年，徐重300t、撫挖250t、中聯浦沅200t履帶式起重機都成功下線，在兩年時間內，國內企業便形成了300t、250t、200t、120t和100t的百噸級中型履帶式起重機陣容。

為了打破中國中大噸位履帶式起重機市場被外企壟斷的局面，國內企業又將如何增加在中大噸位履帶式起重機市場的份額，與國外履帶式起重機企業同臺競技呢？

徐工重型 以高可靠性表現贏得市場認可

徐工集團徐州重型機械有限公司20世紀90年代中期開始涉足履帶式起重機領域，借助在汽車起重機領域強大的研發制造優勢，從35t、50t履帶式起重機進入，經過近10年的不斷積累，于2003年在國內率先推出150t履帶式起重機，緊接著為滿足市場需求于2004年推出了100噸級履帶式起重機，2005年國內第一臺300t履帶式起重機在徐重誕生。至此，徐重已形成了35t、50t、100t、150t、220t、300t的履帶式起重機產品型譜。

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