廣西柳工集團(tuán)有限公司是在國(guó)內(nèi)企業(yè)基本全面退出，失去了合資對(duì)象技術(shù)、資金支持的情況下，毅然自己建立起研發(fā)隊(duì)伍和供銷渠道，并從此開始了國(guó)產(chǎn)高水平挖掘機(jī)的研發(fā)、制造之路。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2007年柳工挖掘機(jī)銷量超過2000臺(tái)，占據(jù)國(guó)內(nèi)挖掘機(jī)市場(chǎng)總額的4%。

十余載臥薪嘗膽

上世紀(jì)90年代初，國(guó)外二手挖掘機(jī)通過代理商進(jìn)入我國(guó)，加之此前我國(guó)挖掘機(jī)制造水平整體偏低，中國(guó)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率從98%急劇下滑到2%，原有的撫順挖掘機(jī)廠、北京建筑機(jī)械廠、上海建筑機(jī)械廠、合肥礦山機(jī)器廠、貴陽礦山機(jī)器廠、長(zhǎng)江挖掘機(jī)廠等六大國(guó)內(nèi)挖掘機(jī)制造廠紛紛淡出挖掘機(jī)市場(chǎng)，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，中國(guó)人不可能自己造出高品質(zhì)的挖掘機(jī)。

眼看國(guó)產(chǎn)挖掘機(jī)連最后的份額也難保之時(shí)，柳工異軍突起，上馬中噸位挖掘機(jī)項(xiàng)目。最初，柳工計(jì)劃與日立建立合作伙伴關(guān)系，雙方的交流已經(jīng)非常深入，但最終由于種種外部原因未果。

十四年達(dá)到4%這樣一個(gè)比例，這意味著什么呢？柳工副總裁兼挖掘機(jī)事業(yè)部總經(jīng)理的黃祥全說，這個(gè)份額相對(duì)而言還是比較小的，但是必須清楚一點(diǎn)，柳工的發(fā)展完全是從零起步，且之前完全沒有經(jīng)驗(yàn)可循，能夠在外資品牌林立的今天，達(dá)到這個(gè)份額，已經(jīng)實(shí)屬不易。

從1994年到2001年，由于完全沒有經(jīng)驗(yàn)可循，且又有國(guó)外高水平產(chǎn)品的壓力，作為國(guó)內(nèi)惟一一家挖掘機(jī)研發(fā)制造企業(yè)，柳工所遇到的困難可想而知。攻克設(shè)計(jì)工藝關(guān)，解決全球化配套件采購(gòu)……但柳工畢竟是在孤軍奮戰(zhàn)，以一己之力在夾縫中求生存，舉步維艱。黃祥全說，這八年，對(duì)于柳工以及國(guó)內(nèi)挖掘機(jī)行業(yè)來說是最困難的時(shí)期，不僅是將市場(chǎng)份額拱手讓給外資企業(yè)的八年，更是喪失發(fā)展的大好時(shí)機(jī)的八年。

2001年，柳工機(jī)械股份有限公司從集團(tuán)公司收購(gòu)?fù)诰驒C(jī)業(yè)務(wù)，著力挖掘機(jī)的研發(fā)。收購(gòu)之初，柳工的挖掘機(jī)份額占市場(chǎng)總額僅有0.7%，幾年時(shí)間內(nèi)，柳工的市場(chǎng)份額已經(jīng)快速上升到4%，其中20噸位挖掘機(jī)的市場(chǎng)份額已接近6%，在國(guó)產(chǎn)品牌中穩(wěn)居第一的寶座。黃祥全說，他們的近期目標(biāo)是，從市場(chǎng)占有率上超越部分國(guó)際品牌，從2007年的數(shù)據(jù)來看，這個(gè)目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，然而是否成功超越還需要一段時(shí)間來驗(yàn)證。

以綜合性能制勝

挖掘機(jī)研發(fā)的技術(shù)難度很大，裝載機(jī)油缸對(duì)系統(tǒng)壓力的要求為160噸，而挖掘機(jī)對(duì)系統(tǒng)壓力的要求則是裝載機(jī)的一倍以上，達(dá)到了360噸。每提升5噸，其對(duì)螺栓、密封、振動(dòng)等性能的需求都要再上一個(gè)臺(tái)階，挖掘機(jī)研發(fā)能力是工程機(jī)械制造企業(yè)的科研水平和技術(shù)能力的重要佐證。

“從（柳工）全球市場(chǎng)的定位來講，柳工的挖掘機(jī)沒有先進(jìn)性。”在談到柳工挖掘機(jī)具有哪些領(lǐng)先于其他企業(yè)的技術(shù)特點(diǎn)時(shí)，黃祥全這樣講。他強(qiáng)調(diào)，在考量產(chǎn)品先進(jìn)性的時(shí)候，必須同時(shí)考量產(chǎn)品的適宜性和有效性。適宜性是指不同的市場(chǎng)、不同的工況對(duì)于機(jī)器要求完全不一樣，所以必須根據(jù)不同的需求制造參數(shù)不同的機(jī)型；有效性是根據(jù)客戶群體進(jìn)行區(qū)分的，高、中、低端客戶對(duì)機(jī)器的需求差異是非常大的，而且在價(jià)格需求上也相差很大，所以必須有針對(duì)性地研發(fā)不同等級(jí)的產(chǎn)品。而柳工正是通過權(quán)衡這三個(gè)方面的關(guān)系，使得自己的機(jī)器脫穎而出。

柳工挖掘機(jī)主要集中在兩個(gè)系列，針對(duì)高端市場(chǎng)的9系列和針對(duì)中低端市場(chǎng)的2系列。其中9系列的產(chǎn)品在性能上要超越同等級(jí)的韓國(guó)品牌，向卡特彼勒、日立等最先進(jìn)企業(yè)的產(chǎn)品靠攏，價(jià)格略低于日本和美國(guó)的產(chǎn)品；2系列的產(chǎn)品基本能夠與斗山、現(xiàn)代等品牌達(dá)到同等水平，價(jià)格與韓國(guó)品牌持平。

柳工銷售分公司挖掘機(jī)產(chǎn)品經(jīng)理王延敏說，柳工已經(jīng)成立了小型挖掘機(jī)事業(yè)部，將小挖的研發(fā)制造獨(dú)立于大中挖。從2008年起，柳工小挖的機(jī)型將有很大改變，放棄之前一直生產(chǎn)的7噸小挖，轉(zhuǎn)而生產(chǎn)4、6、8三種噸位的小挖，并且要將小挖占全部挖掘機(jī)的產(chǎn)量從2007年的25%提高到40%。

黃祥全說，柳工將小挖單獨(dú)列為事業(yè)部，并不代表柳工要將研發(fā)重心轉(zhuǎn)移到小挖上來，而是要打好組合拳，不僅是要到火爆的小挖市場(chǎng)分一杯羹，更重要的是要集中優(yōu)勢(shì)力量進(jìn)行大中挖的研發(fā)。他說，世界工程機(jī)械巨頭沒有一家不做大噸位挖掘機(jī)，而且沒有一家不將其作為主業(yè)，柳工要打造世界級(jí)工程機(jī)械制造商，做強(qiáng)挖掘機(jī)是必然選擇。

多層次打開國(guó)際市場(chǎng)

經(jīng)過半年多的籌備，2007年8月27日，柳工印度公司在印度首都新德里okhlaindustriesareaphaseⅲ工業(yè)區(qū)正式掛牌成立。這是柳工繼在澳洲設(shè)立全資子公司后，第二次在海外設(shè)立全資子公司。據(jù)黃祥全介紹，柳工印度公司的設(shè)立不僅僅是為了開拓印度及周邊市場(chǎng)，更重要的是要在印度建立起柳工的海外生產(chǎn)基地。目前柳工印度公司正處于建設(shè)營(yíng)銷和服務(wù)渠道的第一階段，在未來的3～5年時(shí)間內(nèi)，柳工將會(huì)在印度建起挖掘機(jī)生產(chǎn)線。

柳工國(guó)際業(yè)務(wù)事業(yè)部副總經(jīng)理廖吉華說，目前柳工挖掘機(jī)已經(jīng)成功打入俄羅斯、大洋洲、南亞、中東、非洲等地區(qū)并在這些市場(chǎng)擁有相當(dāng)?shù)姆蓊~。

南美洲大部分國(guó)家雖然經(jīng)濟(jì)比較落后，但其裝備制造業(yè)卻比較發(fā)達(dá)，特別是大型工程機(jī)械產(chǎn)品的制造水平非常高。這是由于其經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期受制于歐美，不少國(guó)際性工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)都在南美洲設(shè)有生產(chǎn)基地。這使得我國(guó)的工程機(jī)械產(chǎn)品，特別是類似于大中型挖掘機(jī)這樣技術(shù)含量較高的產(chǎn)品難以進(jìn)入南美市場(chǎng)。目前柳工根據(jù)市場(chǎng)情況，已經(jīng)滲入了巴西等幾個(gè)國(guó)家。

廖吉華說，柳工擁有進(jìn)軍歐美市場(chǎng)的能力，但是現(xiàn)在柳工要做的卻是控制自己的節(jié)奏，不希望在市場(chǎng)進(jìn)入期存在太多的短板，這對(duì)于長(zhǎng)期發(fā)展非常不利；目前柳工最為感興趣的是東南亞和中美洲加勒比海地區(qū)，這兩個(gè)市場(chǎng)對(duì)工程機(jī)械的需求量也非常大，但柳工在這兩個(gè)區(qū)域市場(chǎng)建立并不成熟。現(xiàn)在柳工要在鞏固原有市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，全力開拓這兩塊市場(chǎng)，努力使其成為柳工海外營(yíng)銷的新亮點(diǎn)。

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