行業(yè)發(fā)展迅速

隨著工業(yè)的發(fā)展，特別是物流產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)生，叉車作為現(xiàn)代物流的專業(yè)搬運(yùn)機(jī)械在各國得到了迅速發(fā)展。我國叉車業(yè)起步于1958年，由于種種原因，長期以來整個(gè)產(chǎn)業(yè)沒能形成規(guī)模。直到上世紀(jì)90年代末，產(chǎn)業(yè)的發(fā)展才發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變，生產(chǎn)企業(yè)從最初的十多家迅速發(fā)展到2007年的100多家，年銷售量從2萬多臺(tái)猛增到2007年的13萬多臺(tái)，行業(yè)經(jīng)銷商的發(fā)展也經(jīng)歷了從無到有的過程。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至2007年中國叉車行業(yè)有近400多家經(jīng)銷商。行業(yè)發(fā)展初期，原機(jī)械工業(yè)部定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)有17家，其自發(fā)性組織———中叉公司于2007年統(tǒng)計(jì)的成員公司市場(chǎng)銷售量就達(dá)到90990臺(tái)。

但是，整個(gè)叉車行業(yè)，除了像浙江杭叉工程機(jī)械股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱杭叉）等極少數(shù)幾家企業(yè)，絕大多數(shù)企業(yè)的年生產(chǎn)量多在3000臺(tái)上下，這樣的產(chǎn)量放在全國這么大的范圍，從事銷售工作如果離開經(jīng)銷商，困難是難以想像的。

一般來說，叉車行業(yè)經(jīng)銷商都擁有一批固定的客戶，他們熟悉當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣，可以讓生產(chǎn)企業(yè)迅速打開市場(chǎng)；同時(shí)，經(jīng)銷商對(duì)本地客戶的信譽(yù)比較了解，可以降低叉車的交易風(fēng)險(xiǎn)；更重要的是，經(jīng)銷商還可以大大降低叉車的交易成本。因此，探討國內(nèi)叉車經(jīng)銷商的現(xiàn)狀及其發(fā)展有著非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。

存在的主要問題

通過分析，目前叉車經(jīng)銷商有以下幾個(gè)問題值得業(yè)內(nèi)關(guān)注。

1.起步晚、資金實(shí)力不足從行業(yè)調(diào)查可以發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)叉車經(jīng)銷商的起步在1985年前后，但是絕大部分的從業(yè)時(shí)間在1995年以后，約占總體的90％。2000年以后又進(jìn)入一個(gè)新的階段，行業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商的淘汰率很高。縱觀這20多年的發(fā)展史，可以說是叉車經(jīng)銷商的淘汰史。國內(nèi)經(jīng)銷商的注冊(cè)資本大多集中在50萬～100萬元之間。雖然注冊(cè)資本不能反映經(jīng)銷商的實(shí)際資金實(shí)力，但是，可以說絕大多數(shù)經(jīng)銷商都以各種形式占用了生產(chǎn)企業(yè)的資金，有些還是惡意的，最多的有近千萬元之多，據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示，100萬元以上的就有15家。這也可以很好地解釋為什么叉車制造企業(yè)普遍面臨資金回籠不好問題。

2.規(guī)模小、技術(shù)力量薄弱一間門面、一個(gè)小修理鋪，或許還是地下室或農(nóng)家小院，這就是經(jīng)銷商的辦公室，這種狀況非常普遍。當(dāng)然近年來有兩極分化的傾向，新加坡、馬來西亞、臺(tái)灣、香港等經(jīng)銷商的進(jìn)入以及國內(nèi)發(fā)達(dá)地區(qū)的個(gè)別經(jīng)銷商使這種情況有所改觀，但經(jīng)銷商的總體規(guī)模普遍偏小仍是不爭(zhēng)的事實(shí)。而且，技術(shù)服務(wù)人員的配備嚴(yán)重不足。許多經(jīng)銷商的修理人員都是來自汽車修理廠，缺乏專業(yè)培訓(xùn)、人員也極不穩(wěn)定，大多只能從事一些簡(jiǎn)單的保養(yǎng)和零件更換工作。叉車與汽車畢竟有許多不同，而各個(gè)叉車品牌之間的技術(shù)也不盡相同。一般來說，機(jī)械叉車的技術(shù)還可以應(yīng)付，但如果是最近發(fā)展較快的液化氣叉車和電動(dòng)叉車，其技術(shù)問題對(duì)于大多數(shù)經(jīng)銷商而言，只能是心有余而力不足了。這就導(dǎo)致了一些經(jīng)銷商因?yàn)槿狈夹g(shù)，而不敢銷售電動(dòng)叉車的情況出現(xiàn)。

3.家族經(jīng)營、地區(qū)分布不均目前，我國經(jīng)銷商主要有以下幾種構(gòu)成：一是由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時(shí)在企業(yè)從事相關(guān)工作如設(shè)備部門、采購部門、倉儲(chǔ)部門或企業(yè)內(nèi)部修理廠的相關(guān)人員下海創(chuàng)建；二是由國有流通企業(yè)如機(jī)電公司、機(jī)械供銷公司改制承包而來；三是由進(jìn)城務(wù)工人員從修理廠打工開始另立門戶；四是從汽車站、火車站等附近的小型五金店、膠管店等轉(zhuǎn)型而來；五是制造商的業(yè)務(wù)人員下海經(jīng)營；此外，還有從其他工程機(jī)械行業(yè)如挖掘機(jī)、組裝機(jī)等行業(yè)轉(zhuǎn)型過來的人員。但是，絕大多數(shù)經(jīng)銷商的經(jīng)營都屬于家屬化經(jīng)營。由于叉車市場(chǎng)分布不均衡，經(jīng)銷商的分布大多集中在一些主要市場(chǎng)，有些城市的一個(gè)區(qū)就有七八家，有些省的經(jīng)銷商幾乎全部集中在省會(huì)城市，如河南鄭州、吉林長春等。其實(shí)二級(jí)市場(chǎng)同樣需要服務(wù)，需要經(jīng)銷商。

4.管理弱、信譽(yù)差，缺乏品牌忠誠度由于經(jīng)銷商企業(yè)本身的原因，經(jīng)銷商隊(duì)伍的整體管理素質(zhì)不高。老板本身就是業(yè)務(wù)員或修理工，忙于事務(wù)、缺乏管理；許多企業(yè)至今沒有聯(lián)網(wǎng)，甚至還沒有電腦；相當(dāng)一部分經(jīng)銷商還不具備一般納稅人資格。缺乏現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理的意識(shí)，過分看重眼前利益，對(duì)人員的培養(yǎng)、物流的管理、客戶的檔案、市場(chǎng)終端的維護(hù)都比較差。對(duì)制造商的地區(qū)管理、品牌管理、售后服務(wù)的承諾等極不負(fù)責(zé)。熱衷于低價(jià)異地銷售、拖欠貨款，甚至全國的叉車品牌輪流做，毫無品牌忠誠度可言。這些現(xiàn)象對(duì)行業(yè)的健康發(fā)展極為不利，許多制造商都被迫建立自己的直銷公司，大大增加了叉車的交易成本。

5.重臺(tái)量、輕服務(wù)目前，在叉車經(jīng)銷商中普遍存在的一個(gè)情況是，經(jīng)銷商對(duì)叉車的整機(jī)臺(tái)量銷售非常熱心，而對(duì)客戶的服務(wù)特別是三包服務(wù)不太感興趣。其實(shí)，銷售量與售后服務(wù)是相輔相成的。有經(jīng)驗(yàn)的銷售員都知道，第一臺(tái)叉車的銷售靠推銷，第二臺(tái)叉車的銷售靠的是服務(wù)。經(jīng)常有客戶投訴，要買叉車時(shí)，經(jīng)銷商隨叫隨到，而要求售后服務(wù)時(shí)就找不到人。

促進(jìn)健康發(fā)展的建議

1.經(jīng)銷商應(yīng)該正確處理與制造商的關(guān)系當(dāng)然，這種關(guān)系是相互的。2006年，杭叉通過多年的工作積累，對(duì)叉車經(jīng)銷商的管理提出了“誠信經(jīng)營、健全網(wǎng)絡(luò)、提升服務(wù)、共同發(fā)展”的工作思路。其中對(duì)誠信經(jīng)營的認(rèn)識(shí)是從三個(gè)方面來理解的：制造商對(duì)經(jīng)銷商要誠信，經(jīng)銷商對(duì)客戶要誠信，經(jīng)銷商對(duì)制造商也要誠信。這樣就在廠商之間樹立起合作雙贏，利益共享的理念。相互之間做到真誠坦蕩，使雙方的利益都得到保護(hù)，真正達(dá)到共同發(fā)展的目的。事實(shí)上，這幾年杭叉的高速發(fā)展，與其經(jīng)銷商制度密不可分，杭叉的資金回籠率一直在行業(yè)中遙遙領(lǐng)先。

2.重視技術(shù)，努力提高服務(wù)質(zhì)量未來經(jīng)銷商的發(fā)展必將是一個(gè)優(yōu)勝劣汰的過程，經(jīng)銷商僅靠處理好幾個(gè)客戶以及同制造商之間的關(guān)系并不能解決發(fā)展的根本問題。制造商賣的是產(chǎn)品，經(jīng)銷商賣的是服務(wù)。沒有過硬的服務(wù)技術(shù)，必將難逃被淘汰的結(jié)局。

3.品牌經(jīng)營，專業(yè)化經(jīng)營是個(gè)不容回避的事實(shí)

目前存在的多個(gè)品牌叉車混合銷售的經(jīng)營模式在未來將失去生存空間。國外如日本、歐洲的叉車經(jīng)營模式就如同汽車的專賣店一樣，要求經(jīng)銷商有品牌的忠誠度。

此外，為了提升管理水平，打破家屬制的經(jīng)營模式，可以考慮制造商與經(jīng)銷商之間互相投資，改變股權(quán)結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化合作關(guān)系，提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力。另外，考慮到經(jīng)銷商的分布和無序競(jìng)爭(zhēng)的狀況，必要時(shí)可以成立經(jīng)銷商的行業(yè)組織，對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展進(jìn)行規(guī)范。

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