隨著我國工程機械企業核心競爭力不斷提高，出口已成為企業銷售增長的重要支柱之一。從今年3月起，我國工程機械行業單月出口金額首次超過10億美元，這已超過2003年全年的出口額。

出口的巨大誘惑，使得越來越多的企業關注于打開國際市場，這其中，參加國外的工程機械及貿易展會無疑是較為快捷的途徑。目前，中國工程機械企業參加的主要國際展會有行業內頗負盛名的“三大展”———慕尼黑寶馬展、拉斯維加斯conexpo展和巴黎intermat展，此外還包括我國周邊一些國家或地區性的展會。

國內企業大規模參加國際性展會始于2004年寶馬展，而且大部分企業都是參加由中國工程機械工業協會、中國機電產品進出口商會、機械貿促會等機構組織的展覽團，以“中國展團”的名義參加展覽。目前也有一些有實力的企業在積累了實戰經驗之后，嘗試獨立參展。中國工程機械企業在這些展會上取得的成績是有目共睹的。2004年在國際展會上展覽面積僅有1000平方米，2007年就達到了10000平方米；展會成交額也從最初的200萬美元一躍成為1億美元。這些數據還不包括其他機構組織的展團和獨立參展的企業。

然而出外參展也遇到了一些問題。中國工程機械工業協會副秘書長江琳表示，目前我國企業參加國際展會仍經驗不足，有許多問題必須慎重把握，否則將難以收到預期成效。

注重知識產權保護

目前，國際展會的組織者對知識產權的保護工作非常重視，“三大展”上均有專人到每個參展企業對產品進行明查暗訪，不僅要檢查整機，還會檢查零部件是否侵權。這些檢查人員會在布展期間和開展前幾天對各展位進行檢查，如果有產品出現知識產權問題，輕則送出傳票，經過法律程序解決，重則即時封閉展臺，不得公開展覽。寶馬展在這方面相對來講是最為嚴格的，有時還會有檢查人員化裝成普通觀眾，以參觀的名義詢問產品情況，從而判斷產品是否有侵權問題。中國產品由于價格相對較低，長期受到國外企業反傾銷的困擾，因此，一些國際組織對中國企業產品的檢查更為嚴格，國內相關企業對此不能大意。

江琳說，無論是展臺被封，還是要應對起訴，對于企業來說都是極其不利的。目前，國內企業在知識產權方面的意識已經越來越強，很多企業都在出國前對相關產品的知識產權展開檢查并準備相應的授權書。比如，常林股份在去年的寶馬展上就準備了相關配件的專利授權書。

江琳介紹，為了減少知識產權糾紛，組織者準備在今后的國際展會上聘請專門的律師，一方面對企業進行相關的法律法規教育，另一方面則在展會中積極維護中國企業利益，以免由于溝通不到位而引起不必要的麻煩。對此，相關行業組織者也提醒各參展企業在確定了參展產品后，一定要細致地檢查。展會能夠提升企業形象，但一旦出了事故，也會造成相當大的負面影響。

惡性競爭不可取

由于運輸成本較高，參加展會的企業一般都不愿將沒有在展會上銷售出去的產品帶回來，工程機械大型產品更是如此。這就導致了一些擁有同類產品的企業為了銷售的目的，在參展期間相互壓低價格以求出售。這也給一些采購商創造了機會，他們會在多家企業間壓價，從而買到更為便宜的產品。在此前幾屆大型國際展會上，中國展團都遇到了這樣的情況。這樣的做法雖可以在一時提高產品在展會上的銷售率，但從長遠來講并不利于企業發展，也不利于企業形象的樹立。企業必須具備大局意識，只有每家企業都守住自己的價格底線，才能最終使產品避免被賤賣的后果。

江琳說，如果在由他們組織的展團中發現有企業在展會上進行惡性競爭，會向商務部報告，由商務部等有關機構對其進行查處。只有這樣才能樹立良好的參展規范，才能夠更好地將“中國制造”展示在世界舞臺上。為了徹底解決惡性競爭問題，近年各組織單位經過積極協調，向展會組織者申請了幾塊較為分散的展區，適當將同類企業分散開來，從而減少了惡性競爭的發生，保護了企業及行業利益。近年來，這種現象正逐漸減少。

注意事項經驗談

江琳說，相對于國內展會來講，國際展會的運營更加成熟，在各方面的要求都非常高。為了適應不同國際展會的需求，各組織機構和企業都交了不少“學費”。僅以“三大展”為例，這三個展會的要求非常細致，甚至連布展公司都需要有專門的資格認證。曾經有企業自己聯系了布展公司，到最后卻發現其沒有相關資質，被拒絕進入展區進行展臺搭建工作。此時企業再找布展公司已非常倉促，企業不僅損失了大量金錢，布展效果也受到很大影響。

運輸公司方面企業也要仔細挑選。有些工程機械整機產品規格較大，只有大型貨輪才能夠運輸。展團組織者都會挑選比較可靠的船只，以確保產品能在艙底進行運送。企業自己運輸產品的時候更應該多加小心。有些運輸公司在運送這些產品時將其簡單固定在甲板上。經歷了大海顛簸和雨水沖刷的產品，有的已經嚴重受損，無法滿足展會需求。特別是一些返程船，更是連時間都無法保證。此前在一些別的展會上，就已經出現過展會已經結束，而一些企業的展品還未運抵的情況。

當地的生活習慣也是企業需要適應的內容之一。特別是歐美等國家，商店有嚴格的作息規律，一般情況下周末是不營業的。2004年寶馬展開展日是周一，有些企業僅提前兩天到達慕尼黑，但此時商店不營業，使得布展計劃無法實施。

此外，企業誠信也是影響企業能否順利參加展覽的關鍵因素之一。在規定的時間內繳費、確認展位及面積，許多國際展會對這些流程的要求非常嚴格。企業在確認這些信息后不能輕易更改，否則會對當次及以后參展造成不利影響。

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