2008年，盡管受到金融海嘯的沖擊，但石家莊煤礦機械有限責任公司還是實現了20%的增長速度。新春伊始，公司又實現了首月“開門紅”。

應對危機，石煤機公司的“秘訣”是什么呢？公司負責人一言以蔽之，是依靠新產品開發、市場、管理“三駕馬車”。

有產品才有市場發言權

戰略制勝是應對危機的關鍵。

石煤機公司負責人解釋說，項目帶動發展就是根據市場需求和客戶需要不斷開發新產品，企業不僅要有產品可賣，重要的是要有賣得好的產品。

近一年來，石煤機公司技術人員除了去市場服務、調研外，全部精力集中在開發產品上，沒有星期天，沒有節假日，每天都在加班加點。也正是這種精神，無論是在速度上，還是在數量上，公司新產品的開發實現了質的變化。

300型硬巖掘進機集計算機控制、自動截割成型、遙控等多項先進技術，它的研發成功填補了國內大型橫軸巖石掘進機的空白；200型、160型硬巖掘進機從研發到投入市場，僅用了半年時間；十種新型隨車起重機的開發，擴大了產品適用范圍，促進了產品的系列化；采煤機、高端鉆車、側裝機、錨桿機、煤礦井下輔運、zj30鉆機等產品的優化，提高了產品質量和品位。煤層氣鉆機車研制成功，填補了國內空白；150ⅱ型掘進機被河北省科技廳鑒定為國內領先水平；國家863項目《煤礦井下采掘裝備遙控關鍵技術》日前落戶石煤機公司。

哪里都是銷售員的家

面對激烈的市場競爭，公司通過策劃三大系列產品的營銷策略，全力以赴開拓市場，擴大產品市場占有率。

公司對三大主導產品之一的煤專產品實行了“黃金分割”，即把全國的煤專產品市場劃片分割，公司領導分片分包，并初步形成專業銷售、十個支部兩個層次的銷售模式。專業銷售隊伍圍繞國內大型礦務局、礦，開展重點攻關，市場份額不斷擴大；十個支部緊跟國家政策導向，抓住中小煤礦能力提升的機遇，深入山西各地方中、小煤礦推銷掘進機；同時，抓住冀中能源組建的大好機遇，實現了大型煤專設備在內部市場的批量銷售。

鉆探產品曾是公司三大主導產品中的主角，受金融危機的影響市場疲軟。面對陜北油礦資源勘探開發乏力、六成以上鉆機停鉆、競爭對手產品品位提升低價搶奪市場的嚴峻形勢，負責該產品銷售的部門加強了用戶走訪和聯系，加強營銷網絡建設，并實現了由代銷到經銷的過渡，不僅擴大了銷售，而且有效防范了經營風險。在市場不景氣的情況下轉盤鉆機仍然保持了較高的市場占有率。

三大主導產品中的隨車起重機產品，通過完善銷售運營體系和管理制度，增加銷售人員，加強售后服務力量等措施，銷量不降反升。與此同時，該公司還加大了國際市場開拓力度，卡軌車出口土耳其，側卸式裝巖機、隨車起重機出口阿爾及利亞、越南、泰國、印度、俄羅斯等周邊國家。

“成本之劍”為企業“瘦身”

石煤機圍繞精細化管理的主題，多措并舉降耗提效，既保證了資金周轉，又實現了效益目標。

公司總經理向全體干部推薦了《砍掉成本》一書，每一個干部寫一篇讀后感，使成本意識牢記于心；針對企業生產經營管理等方面存在的主要問題，研究解決方案；在投入產出管理方面，強化了投入前的細化評審和投入產出的平衡、利庫的考核，通過建立經濟庫存模型和采取靈活的動態庫存控制辦法，實現了成本下降。

公司實施預算管理，通過嚴格管控現金流、回款以及預算支出，保證了企業資金鏈條平穩運行；推出了“成本控制項目考核辦法”，重點對比價管理、成本費用進行指標優化控制，取得了較好效果；公司強化了質量索賠管理和售后服務項目管理。

有效的應對措施帶來了直觀的效益。去年，因實現利庫從而減少投入807萬元；通過優化鋼材采購裕度系數、充分利用邊角余料和科學下料等措施直接節約鋼材492噸，節約資金300多萬元；對車間分廠實施了“小時費用”項目考核后，消耗費用同比降低285萬元；企業萬元產值耗電同比下降35千瓦時；置換液氧以后，制氧費用同比節約86萬元；處理廢舊物資緩解企業資金達471萬元，索賠管理為企業挽回經濟損失238萬元，售后服務費用較上年同比下降163萬元。

金融危機雖然尚未見底，但2008年，企業銷售收入同比增加14％，貨款回收同比增加23％，實現利稅5425萬元，主要經濟指標再次刷新了石煤機的歷史新紀錄。全年完成新產品開發20項，老產品改進8種，技術攻關5項，取得國家專利4項，16種產品取得了國家煤安標志。同時，還完成了三種型號巖石掘進機、兩種型號采煤機、汽車鉆、巖石扒裝機等新產品的試制。

作者： 記者 鄧書恒 通訊員 陳 曄 來源： 石家莊日報

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