西南市場已逐漸成為我國起重機(jī)行業(yè)關(guān)注的一個(gè)重點(diǎn)。在這個(gè)市場上，競爭日趨激烈，大噸位產(chǎn)品需求初現(xiàn)端倪，客戶對產(chǎn)品性能和服務(wù)的要求越來越高，融資租賃及規(guī)范化競爭成為趨勢。

昆明市場已經(jīng)完成全年銷售計(jì)劃的127%，四川地區(qū)完成92%，重慶地區(qū)完成86%，貴州地區(qū)完成72%。僅僅半年時(shí)間，徐工集團(tuán)徐州重型機(jī)械有限公司（以下簡稱徐工重型）在西南市場已經(jīng)斬獲頗豐。徐工重型的例子不是一個(gè)個(gè)案。近年來，受益于西部大開發(fā)和4萬億元投資等政策拉動，西南地區(qū)的投資力度逐年加大，也使得這個(gè)市場逐漸成為企業(yè)關(guān)注的又一個(gè)重點(diǎn)。然而，由于地理位置、地理?xiàng)l件等特殊性，如何深刻認(rèn)識和把握西南市場的特點(diǎn)，將成為企業(yè)能否成功開拓這片市場的關(guān)鍵。

市場競爭將漸趨激烈

“幾年前，投資買一臺起重機(jī)，三年左右就能收回成本，現(xiàn)在則需要四年，甚至五年多的時(shí)間。”云南地區(qū)的一位起重機(jī)用戶楊明這樣說。雖然有新的用戶不斷加入，但更多的是原有企業(yè)用戶在擴(kuò)大規(guī)模，不斷購入新產(chǎn)品。一些用戶表示，西南市場的崛起令人鼓舞，但同時(shí)，市場壓力卻較往日更大，最明顯的一點(diǎn)就是臺班費(fèi)在不斷下降。

此外，隨著新項(xiàng)目的不斷開工，西南地區(qū)對起重機(jī)的需求量也在不斷擴(kuò)大。正因?yàn)榇耍髂系貐^(qū)的起重機(jī)保有量在不斷上升。昆明用戶龔成員認(rèn)為，通過對云南近幾年國家投資項(xiàng)目的了解，3~5年時(shí)間內(nèi)，云南地區(qū)的市場前景都將被看好。目前，徐工重型的產(chǎn)品在西南市場占據(jù)著主導(dǎo)優(yōu)勢，三一、中聯(lián)重科等企業(yè)也逐漸開展自己新的市場規(guī)劃。可以預(yù)見在3~5年時(shí)間內(nèi)，企業(yè)間的競爭勢必更加激烈。

大噸位產(chǎn)品需求現(xiàn)端倪

目前的西南市場，中噸位產(chǎn)品仍是主導(dǎo)力量。比如，在云南、貴州等地區(qū)，起重機(jī)產(chǎn)品仍以25噸、16噸等中噸位產(chǎn)品為主。在前不久徐工重型交付云南成華運(yùn)輸?shù)跹b有限公司（以下簡稱成華公司）的14臺起重機(jī)中，除了一臺300噸和一臺240噸起重機(jī)外，其余均為以25噸為主的中噸位產(chǎn)品。

總體來看，西南地區(qū)對于大噸位產(chǎn)品的需求仍比較有限。成華公司擁有的一臺450噸起重機(jī)在西南地區(qū)參與了一次施工后就到其它地區(qū)去，再也沒有回來過。但是，一些化工、橋梁等大型項(xiàng)目在西南市場開工在即，大噸位產(chǎn)品的需求已現(xiàn)端倪。一些較有實(shí)力的施工企業(yè)，已經(jīng)在陸續(xù)購買大噸位產(chǎn)品，力圖在市場形成初期搶占先機(jī)。

產(chǎn)品性能要求高

相對于平原或起伏不大的丘陵地區(qū)，西南地區(qū)的地勢情況較為復(fù)雜，這對產(chǎn)品的性能提出了更高要求。在這些地區(qū)，國外起重機(jī)的市場份額雖然相對較少，但仍有比較強(qiáng)的競爭力。從性能看，國產(chǎn)起重機(jī)已絲毫不輸于外資品牌，但在整體設(shè)計(jì)上仍不盡如人意。重慶捷安吊裝運(yùn)輸有限公司總經(jīng)理張清說，中國產(chǎn)品130噸起重機(jī)做得比國外一些品牌的200噸起重機(jī)還大、還重，小巧是國外品牌的優(yōu)勢之一。重慶是一座山城，不少地方大型車輛的通過條件非常有限，機(jī)器太大，到不了施工現(xiàn)場就什么也不能做，小巧的機(jī)器占據(jù)一定優(yōu)勢。

記者曾就起重機(jī)、混凝土泵車等產(chǎn)品多次采訪過中聯(lián)重科董事劉權(quán)，他對于產(chǎn)品的布局設(shè)計(jì)，特別是這種在公路上行駛的工程機(jī)械產(chǎn)品的整體設(shè)計(jì)和布局非常關(guān)注。重量、高度、通過能力，都是此類產(chǎn)品應(yīng)關(guān)注的范疇，否則這些產(chǎn)品將很難通過一些限重、限高、狹窄的地段，這個(gè)問題在西南地區(qū)尤為突出。

服務(wù)要求漸提高

相較于山東、江蘇等地，西南地區(qū)外資品牌起重機(jī)數(shù)量較少，形成這個(gè)市場格局的原因主要在于服務(wù)。正是由于中國企業(yè)擁有本土優(yōu)勢，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)較為完備，才形成了對西南市場的絕對優(yōu)勢。

如今，這個(gè)問題卻被再次提起。一位西南地區(qū)用戶曾向本報(bào)記者提出一個(gè)疑問，一家企業(yè)在市場上銷售100臺產(chǎn)品時(shí)，服務(wù)人員是10個(gè)人，銷售200臺產(chǎn)品時(shí)，服務(wù)人員還是10個(gè)人，這是否意味著企業(yè)服務(wù)能力的下降？

對于用戶來說，由于工期已經(jīng)限定，停機(jī)就意味著損失，所以他們對服務(wù)的要求也越來越高。在西南地區(qū)的市場保有量還較小時(shí)，這個(gè)問題并不是那么明顯。但現(xiàn)在隨著西南地區(qū)市場保有量的日漸擴(kuò)大，而且還有繼續(xù)高速增長的態(tài)勢，企業(yè)在該地區(qū)的服務(wù)能力是否跟得上市場拓展的腳步，將成為企業(yè)能否搶占較大市場份額的依據(jù)之一。

融資租賃呼聲漸起

為了更好地?fù)屨际袌觯谫Y租賃這種在國外工程機(jī)械市場較為成熟的營銷模式被擺上中國企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的桌面。隨著金融危機(jī)導(dǎo)致市場購買力的下降以及企業(yè)擴(kuò)大市場份額的需要，企業(yè)的融資租賃步伐越來越快。

融資租賃開展初期，出于對物權(quán)概念的敏感，西南地區(qū)用戶非常不習(xí)慣這種方式，甚至有人寧肯采取原有的按揭、分期付款等方式，也不愿接受融資租賃。但隨著市場的進(jìn)一步開拓，已有不少用戶在嘗試這種方式。比如前不久，成華公司以融資租賃方式從徐重一下子購買了14臺起重機(jī)，價(jià)值4000余萬元。這次大規(guī)模的產(chǎn)品買入，讓成華公司的企業(yè)實(shí)力上了一個(gè)臺階。幾家昆明地區(qū)原有的大型起重機(jī)企業(yè)也感受到了威脅。在徐工重型專門舉辦的產(chǎn)品交接儀式上，不少用戶表示，他們也將開始關(guān)注融資租賃的這種形式。

用戶競爭規(guī)范進(jìn)行時(shí)

每200米就有一臺起重機(jī)在工作，昆明市二環(huán)路改造工程呈現(xiàn)出這樣一番火爆景象，對于起重機(jī)生產(chǎn)企業(yè)來說，這無疑是一塊誘人的蛋糕。不僅這個(gè)項(xiàng)目，整個(gè)西南市場對起重機(jī)的需求已經(jīng)非常明顯地呈現(xiàn)出來。

然而，這并不意味著隨便什么人都有可能從中分一杯羹。重慶捷安吊裝運(yùn)輸有限公司總經(jīng)理張清說，隨著施工單位對于產(chǎn)品要求越來越規(guī)范，一臺產(chǎn)品僅僅會因?yàn)殂懪啤⒒匦裏暨@樣的細(xì)處不規(guī)范而被拒之門外。這些原因，無形中為用戶跨入吊裝市場提高了門檻，也把一些實(shí)力不濟(jì)的小企業(yè)擋在了門外。但即便如此，目前，西南市場上各起重機(jī)租賃公司之間的競爭仍存在許多問題。比如，100噸的起重機(jī)去干70噸起重機(jī)的活，200噸的起重機(jī)去干100噸起重機(jī)的活，這樣的案例不在少數(shù)。如何建立用戶間的有序競爭仍是企業(yè)應(yīng)該關(guān)注的一個(gè)問題。

來源：中國工業(yè)報(bào) 作者： 司寧博

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