從2007年7月平安產險第一家獲頒電銷牌照，到如今17家保險公司正式開展電銷業務，中國保險電銷市場風生水起。數據顯示，2004年首次試水電銷時，平安產險保費僅8900萬元；而到今年，全行業電銷保費預計跨越750億元，幾何級數的增長使得電銷渠道在國內銷售領域的地位日益舉足輕重。電銷以其強大生命力，從邊緣逐漸成為保險營銷的主流渠道。

渠道模式創新

電銷成行業的&ldquo金鳳凰&rdquo

750億元，這是今年電銷行業預計的保費規模，預計占到車險市場18％以上份額，電銷對保費收入的貢獻度穩步提升。2011年，行業電銷保費收入為440億元。

但在2006年之前，保險業的營銷格局完全不同，個險、團險、銀保等傳統渠道占據主導地位。而這些渠道長期積聚的問題也日益顯現&mdash&mdash有保費，沒有客戶；代理費用看漲，盈利空間收窄。當第一家保險企業開始嘗試電話營銷時，使用的也是傳統產品的車險條款、費率。

&ldquo看準差異化運營模式的機會，發現有的車主對價格較為敏感，電話車險正好細分了中國市場上的這塊蛋糕。&rdquo平安產險副總經理盧躍這樣解釋第一個&ldquo吃螃蟹&rdquo的原因。與傳統渠道不同，這一新渠道通過全新的電話溝通，借助網絡、傳真、短信、郵寄、快遞等輔助方式展業，保險公司以專用號碼直接與客戶聯系，運用專業運行平臺，完成保險產品的推介、咨詢、報價、保單條件確認等。至2006年，平安產險電銷保費達到3.2億元，兩年間規模數字產生3.6倍的增長。

不過，僅有一家公司單打獨斗做電銷，接踵而來的困惑也不少：電銷這樣的新渠道該怎樣發展？傳統產品在電銷渠道有沒有優勢？電銷僅能在一家企業做，還是可以拓展到全行業？

緊要關頭，監管部門對行業進行了適時引導。2007年4月，保監會發布《關于規范財產保險公司電話營銷專用產品開發和管理的通知》。2007年7月，平安產險正式獲得電銷第一張牌照。&ldquo電話車險專屬產品&rdquo的問世，如同一針強心劑，財險正式邁入&ldquo電話銷售時代&rdquo。

&ldquo車險業務近五成在個人非營業性車險。&rdquo盧躍表示，拿下這一塊大蛋糕，對每家財產險公司都至關重要。平安產險之后，人保財險、大地保險也在當年相繼獲得電銷牌照，目前有17家保險公司獲準開展電銷業務。

財險公司過度依賴中介的被動局面開始打破，平安產險更是借助新渠道，在2009年成為第二大產險公司。

價格和服務取勝

電銷成客戶的&ldquo香餑餑&rdquo

2500萬，這是今年選擇電銷渠道的預計客戶數量。2011年，有大約1400萬名車主選擇電銷渠道投保。

&ldquo私家車商業險多省15％！&rdquo如今，這句電話車險的宣傳廣告語已經耳熟能詳了，&ldquo省錢、快捷；服務好、有保障&rdquo已深入人心。2007年電銷正式啟動以來，電話車險專屬產品比商業險優惠15％，對客戶來說，更易受到歡迎。平安產險、人保財險、太平洋（601099，股吧）產險等對電話營銷硬件設備大投入、人力資源大增員、電銷產品大宣傳，消費者對于電銷的接受程度增加，足不出戶就可&ldquo貨比三家&rdquo。

來源：中國保險報

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