&ldquo今年不會有豐收，略有小成已令人欣然。&rdquo作為沈陽某自主品牌4s店的董事長，王銘傳（化名）深諳在當今的大環境下，自主品牌經銷商能夠略有收獲是多么幸運。

今年前8個月，全國乘用車銷售995.4萬輛，比去年同期增長8%。其中，自主品牌轎車銷售181.7萬輛，比去年同期下降4.4%，占轎車銷售總量26.4%，占有率比去年同期下降3%。中汽協常務副會長沈進軍表示：&ldquo經銷商已出現全面虧損，這一點兒也不危言聳聽。&rdquo

&ldquo去年還可以，今年確實很難。&rdquo在沈陽這樣的待開發市場，情況按說應該還&ldquo過得去&rdquo，然而，王銘傳已清晰地感受到來自外部和內部的沉重壓力。

&ldquo要準備好干一輩子&rdquo

在王銘傳看來，經營自主品牌必須著眼長遠，現在和未來一段時間內，中國車市的主戰場仍在城市，多數買車人還是在城鎮，希望逃避激烈競爭、轉戰農村的想法并不成熟。

令人擔憂的是，合資品牌的價格下壓速度非?？?，已完全滲透進自主品牌的自留地。王銘傳忍不住抱怨，別克凱越降到7萬，價格繼續下探后，自主品牌怎么辦？

2013年，一汽-大眾佛山工廠和上海大眾儀征工廠將分別投產，共形成60萬輛產能；2014年，上海通用武漢工廠也將達到30萬輛產能&hellip&hellip王銘傳看得透徹：&ldquo這么巨大的產能怎么釋放？第一步必定是降價。明后兩年，自主品牌的日子會更難過。&rdquo

在王銘傳看來，現在越是盲目擴張，倒下的就越快，不光是主機廠，經銷商也是如此。作為老總，他相信：越擴張財務成本越高，何況，風險也與前幾年大相徑庭。從前開一家4s店，幾年就可收回本錢，如今，&ldquo你要做干一輩子的打算，除了個別品牌可能好點。&rdquo

王銘傳經營的4s店是該品牌在遼寧最大的經銷商，最好時一年能賣2000多輛車。他在自己的微博中總結：&ldquo2009破繭成蝶，秉性內斂，踏實而不張揚。上市以來，如激水漂石之勢，所向披靡，眾人津津樂道。年少譽高，但日日反省自身，重內功之修為，表里如一。歐洲檢測，創安全四星，雖為自主，但與佼佼者均有異曲同工之處，并有超越之靚點。&rdquo

然而，當廠家希望他繼續&ldquo開疆拓土&rdquo的時候，王銘傳選擇了守成，他奉&rdquo知足者常樂&rdquo為人生信條，同時也是迫于巨大的市場壓力。&ldquo經銷商的心態觀念要轉變。人沒有餓死的，都是撐死的。&rdquo他現在要做的就是守住價格體系、守住品牌，而不是降價沖量。

4s模式已走到盡頭

年初，很多經銷商誤判形勢，認為車市有望回暖而盲目擴張，結果進了車卻賣不出去，造成庫存積壓、資金鏈斷裂，只能退網甚至破產。其中不乏合資乃至豪華品牌經銷商。

&ldquo因此，自主車企絕不可以繼續套用別家的經驗，大肆擴張了。&rdquo王銘傳說，就算去縣城賣車，能賣幾輛，成本怎樣收回？4s店可能還會有，雨后春筍般的出現已成為歷史，占用資源過多、成本巨大，政府也不會繼續支持。他相信，4s模式已經到頭了。

現在，部分經銷商開始在一些城鎮建立2s店，僅包含銷售及售后服務，有些地方則開設城市展廳甚至網上銷售。這是未來的趨勢，也更容易適應買方市場的靈活需求。

王銘傳預測，中國將來一定會形成幾個大的經銷商&ldquo托拉斯&rdquo，除了有實力的能生存下來，其他的不是被兼并，就是退網或破產；當然，這個過程一定會受到來自主機廠的制衡，最終活下來的一定是懂經營的大集團。

他同時還認為，現在一些經銷商集團更多的是為了圈地而建立汽車園區，受土地政策和價格風險影響非常大，稍有閃失便會走向滅亡，這樣的經營模式絕非長久之計。

優質經銷商渴望更多支持

幾年前，由于處在快速成長期，不少自主品牌車企猛烈擴網，一個城市出現了數家經銷店，初衷是&ldquo多生孩子好打架&rdquo，如今卻出現了&ldquo手足相殘&rdquo的局面。

&ldquo主機廠一定要對經銷商出臺長遠規劃和支持，如果沒有這種戰略性安排，經銷商和主機廠全都活不下去。&rdquo王銘傳指出，除了主機廠需要加大對優質經銷商的支持力度外，自主品牌的出路就在于創新&mdash&mdash從銷售渠道和經銷商渠道創新。

作為在車市一線打拼多年的銷售老總，王銘傳根據自己的經驗舉例說，有些小經銷商只提20臺車也要到主機廠去，最后因滿足不了運輸條件而錯過最佳銷售時機。他覺得，主機廠可以把省會城市作為流轉地，讓省會的經銷商租倉庫并給予金融支持。如此一來，周邊小城市的經銷商會更靈活些，大經銷商則會想方設法擴大市場份額，保證價格體系。

&ldquo如果沈陽保證每月800輛平均流動庫存，全國每個月至少可以消化兩萬輛。&rdquo不過，部分廠家可能對這種思路有顧慮，擔心把經銷商養肥了，不好管理。王銘傳給出的解決方案是：主機廠與經銷商簽訂協議，寫明不經營其他品牌等以防范風險。他認為，一個經銷商旗下的品牌不是越多越好，專一才能長久。如此，自主品牌才能繼續與合資品牌掰手腕。

來源：互聯網

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