進入到2012年第四個季度，重卡行業從企業到經銷商各個層面已經開始將部分工作重點轉移到明年的計劃上，由于第四季度在歷年中都呈現銷售平緩趨勢，一年銷售成績的好壞更多的依仗于前三個季度的付出和努力。記者了解到疲軟的市場需求下前三季度陜汽市場占有率不降反升。

據陜汽濟南辦事處王永鋒主任介紹：9月份從經銷商端口統計上來的數據顯示，1-8月份，山東地區陜汽重卡產品銷售突破4000臺，其中牽引車同比增長3%；lng卡車產品銷量也由去年幾十臺突破到500臺；新品m3000在3-8月份銷量達到1000臺。然而形成鮮明對比的是，預計前三季度銷售中山東市場同比下滑超過30%，牽引車市場同比基本持平，自卸車市場總量同比幾近折半。陜汽前八個月弱市中銷量不僅穩定還有小幅攀升，這與今年一系列的市場措施有著很大的關系。

市場疲軟人不放松營銷體系強化責任制

今年年初才由安徽區域調任過來的王永鋒在市場管理上有著一套完整的思路，維護市場紀律，精化市場策略，責任落實到人等等舉措曾讓他在安徽使得一個4s店從年均不足百臺的銷量在一年中躍升超過一千臺，同樣的思路拿到了山東施行的效果現在看來也是很理想。

為了穩固渠道給經銷商創造好的經營環境，2012年伊始濟南辦事處就召開了維持市場紀律的會議，并安排了專人負責山東市場紀律的監督工作，沒有跨區銷售、沒有擾亂價格體系成了陜汽今年在山東的銷售特點。

除此，對于產品王永鋒還專門協調了幾個負責人，分別對lng卡車、新品m3000、固有產品德龍f3000和奧龍進行了任務劃分。在穩固現有德龍f3000、奧龍產品市場份額的同時，將lng卡車和m3000的推廣力度加大，形成三條產品線齊頭并進的態勢，再配合上精準化區域營銷，陜汽今年在這三大板塊中都取得了前文講到的不錯的成績。

依據區域市場特點進行營銷力量精準投放

講到對產品的劃分就不得不提到區域市場的營銷策略。在大環境不景氣的情況下，為了穩固和提升業績就不能"大手腳"的去做工作，只有將工作做細做踏實才能出好效果。

依據不同區域進行重點產品營銷。王永鋒向記者舉了山東幾個市場的案例：

1.黃島地區：地處膠州灣半島臨近港口，運輸形式主要以集裝箱運輸為主，是個牽引車大市場，對載重和輕量化的需求度比較高，因此辦事處在當地加大了對m3000和奧龍產品的推廣力度收效十分明顯。

2.在臨沂地區各執法部門對治超工作做得比較徹底，所以卡車輕量化產品在當地的市場需求很大，自三月份陜汽m3000開始銷售以來在當地受到用戶很大歡迎。。

3.而在濰坊、淄博這些化工等貨源相對固定的地區，牽引力達標、承載性能高的f3000產品又受到追捧。

4.今年經濟環境不好，所以工程建設的項目相對較少，這直接影響到了自卸車市場。而在山東煙臺由于圍海造田項目建設較多，一直是個自卸車大市場。環境雖然不理想但陜汽還是在當地對奧龍和德龍f3000自卸車產品進行了重點投放。

依據市場特點進行產品劃分不僅節約了企業不少精力，還是得各區域市場的終端銷售政策更符合實際需求。

穩固銷售網絡彌補市場空白

市場環境不好直接沖擊的是銷售環節，在今年許多卡車經銷商要么轉行要么倒閉，這對企業下一年的銷售會造成很大的隱患。但是在今年如此差的環境下，陜汽山東市場的一級經銷商不僅沒有流失反而增加了六家。而這正與今年陜汽制定的市場策略相符，特別是在7月初召開年中營銷會議上陜汽集團董事長方紅衛、銷售公司總經理周銀朝要求整體銷售網絡還應該繼續保持穩健的銷售心態，穩定網絡、穩定心態，在營銷策略、重點市場、重點產品、營銷模式、職能到位、服務提升六大支撐環節進行優化以應對存在的市場風險。

為了穩定銷售團隊的信心，據濟南辦事處的工作人員講：王主任基本上一周有四天會在外面跑市場，積極和經銷商去做溝通及時了解市場的最新動態，這也是我們今年經銷商體系沒有受到沖擊的一個原因。

在做好經銷商工作的同時，王永鋒也發現了一些遺留下來的老問題。比如在牽引車需求量較大的地區經銷商往往注重牽引車的銷售而忽略掉自卸車，但事實上自卸車還是有許多可以發展的空間。而多年偏重牽引車銷售使得許多經銷商在自卸車產品上缺乏銷售經驗和營銷辦法。針對這一現象，濟南辦事處在空白區域及時組織人力物力開展經銷商拓展工作，先后并入兩家單品銷售過百臺的大型經銷商。

正是通過一系列的穩市場、固網絡、促新品、強紀律的措施，陜汽在今年山東重卡市場需求急劇下降的惡劣環境下為將來的挑戰做好了充足準備。

來源：互聯網

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