2017年12月，武漢市發布關于《武漢市房票(人才住房券)使用管理辦法(試行)》，鄭州出臺關于非鄭戶籍的購房指南，重慶緊跟著再次放低購房的門檻。各地政府放寬購房政策，武漢、鄭州、合肥、南京等成為新一輪限購放開的主要陣地，使得廚衛產品在二線及以下的城市具有強勁的增長潛力。近兩年，隨著城鎮化的發展，一些三四線城市的房地產呈現爆發性增長，廚衛市場銷售渠道下沉已成必然。面對縣鄉市場的機遇與挑戰，廚衛代理商應該如何調整經營策略呢？

雖然專業的廚電廠商方太、華板、華帝，與傳統家電廠商美的、海爾的廚衛產品梯隊差異化明顯，但在縣區鄉市場，專業廚電品牌的市場占有率并不是很高，美的和海爾因為品牌影響力大，渠道更完善，甚至在鄉鎮市場，也有銷售其產品的經銷商，因此銷售更好。在鄉鎮市場，消費者的品牌意識本來相對較差，大家甚至認為海爾、美的的廚衛更好。

華帝由于在一些鄉鎮的渠道和分銷網點優于海爾和美的，集中爆破的活動做得較為成功，因此對銷售促進較好。由于一些區域的市場經濟形勢不好，傳統家電零售終端近兩年的活動，多以讓利、打折為主，對銷售的拉動不明顯，因此，活動頻次每年都在遞減。據遼寧本溪的一位廚衛代理商介紹，本溪的傳統賣場蘇寧、大商，目前幾乎沒有大型活動方案，只是在節假日有一些小活動。地標性賣場本溪華聯和宏宇銷售相對好一些。

再如在許昌，地標性賣場胖東來有兩個店，在廚電品牌的主推上，一個門店主推方太，一個門店主推老板，賣場本身就盡量不讓品牌形成競爭關系。其實對品牌供應商而言，更愿意和同類同層次的品牌集中在一起，以形成一定的集群效應。但從賣場的角度，可能認為對于并存的品牌，不太容易做到主推，因此會對品牌做一定的取舍。終端賣場的主推對品牌的影響很大，如空調產品，三家電對格力主推力度大，胖東來對美的主推力度較大。煙灶產品，櫻花、林內、能率在胖東來銷售較好。華帝、老板在三家電銷售較好。

由于零售終端強勢，使得一些品牌如萬和、萬家樂、林內、能率、阿里斯頓等在傳統零售終端不錯，但賣場以外的自有渠道銷售不是特別好，基本上以家電的思維做經營。與此同時，因為只有兩個賣場，相互比較關注。其實這種模式對品牌也是一種傷害，如2018年在許昌，西門子五一節點的銷售受傷害較大，因為全品類打六折，某一商場如果價格有波動，另外一個商場低價跟進，對品牌的傷害較大。

由于強勢經銷商的存在，對所操作的品牌的影響較大，再加上市場的競爭激烈，使得市場品牌的表現為強者越強，弱者也越弱，逐漸會把低端品牌或者夫妻店淘汰出局。但無論大小代理商，市場經營壓力均很大。三四線市場的空調和冰洗還代理商，基本依托ka渠道，話語權較弱，由于房地產的帶動，其中空調作為必須品，市場表現不錯。

多關注新興品類和創新渠道。

據本溪的這位代理商介紹，受目前經濟環境下行的影響，以及本溪本地人口外流及老齡化的影響，對房地產的需求下降，使得本溪房地產市場表現不是很好。在本溪當地，綠地背面靠山，前面臨水的樓盤價格僅為每平方米2000元，且位置還屬于市區，但房子的成本價格每平方米也要3800元。據這位代理商介紹，其收綠地工程的房產價值700多萬元。房地產市場對廚電市場的影響較大，去年年底以來，煙灶類產品同期下滑達30%，個別品類甚至達50%，熱水器下滑10%左右。

本溪人均年收入在23000元左右，在這樣的房地產環境以及消費能力下，各品牌也都在對市場進行理性的回調，以便于用戶接受。各品牌均開始把產品價格回調，通過讓利消費者，提升成交量。據這位代理商朋友介紹，包括老板、方太等一線品牌，以前的市場表現為以0~7000元的機型做活動，現在已經將活動的產品機型價格調整到3000元左右。

在市場及整體渠道表現不是很好的情況下，其認為，在產品上要關注一些新品類，如集成灶和壁掛爐，因為集成灶產品更符合消費趨勢，而壁掛爐既有燃氣熱水器的功能，又有取暖的功能，價格上也和燃氣熱水器相差不多，替代燃氣熱水器的趨勢較為明顯。集成灶最大的亮點比任何家電類產品的銷售陣線都前移，在消費者剛要裝修時，就開始影響用戶，一旦形成品牌張力，提前搶占了用戶，所有的家電產品銷售都會通過集成灶介入，搶占市場。因此，銷售的延伸很重要。

同時也要把更多的注意力放在渠道上，參加各種冠軍聯盟，異業聯盟，直接接觸到準客戶，提升銷售。聯盟其實就是為了迎合用戶一站式購物需求，為用戶提供全屋銷售方案的模式。雖然聯盟中的各個品類，相比建材而言，家電銷售轉化率不是很高，利潤也不是很高，但家電品類也不可或缺。因為聯盟把成本壓縮得很低，把優惠很好的讓給用戶，參加不同的聯盟對綜合性代理商也是非常不錯的辦法。

對于代理商而言，貴在把品牌在有限的空間進行細分，參加不同層次的冠軍聯盟。由于這位代理商代理的品牌較多，廚電品牌中既有老板、海爾、帥康，同時也有三四線品牌。品類上還有凈化器、新風、管道類產品，有著獨特的優勢，可參加不同層次的聯盟。以實用為主，為消費者提供全屋定制，目前針對三四線城市的市場效果還可以。

當然，聯盟最好的效果為大品牌與大品牌橫向聯手，而小品牌也可通過小型的聯盟有效帶單。據這位本溪代理商介紹，其每年要參加20~30場聯盟，旺季時每個月達三場以上。雖然參加聯盟也需要按比例交納一定的費用，利潤也很低，但因為銷售效果好，整體運營成本仍然比終端賣場低很多。

傳統家電連鎖賣場的份額會越來越小，要不斷開拓和創新渠道。

隨著廚電品牌集中度的提高，一些三四線品牌在傳統渠道分得的機遇會越來越少，品牌危機越來越強，因此要尋找突破。采訪調研中，很多廚衛代理商反映，傳統零售終端的份額一直在下降，建材渠道的銷售甚至是傳統連鎖渠道的兩倍，廚衛產品被建材渠道的分流很大。因此，很多廚衛代理商認為，未來傳統家電連鎖將不會是主要的合作渠道，廚電品類在傳統渠道的銷售份額也許會越來越少，會離得越來越遠，各品牌對傳統終端賣場的投入也會逐步減少。因為賣場的費用越來越大，人流越來越小，單店銷售效應越來越差。

隨著國家精裝房的推出，煙灶熱作為半成品，在建材渠道更活躍，也許未來異業渠道，家裝渠道才是廚衛產品銷售的主力渠道。一些廚電品牌已經開始在創新其他渠道。如現在的市場經濟，使得一些區域市場出現了專門針對老房改造的裝修公司，且這類新興的裝修公司生命力還不錯。如果代理商與他們充分合作，可以有效的抓住二手房改造的用戶。建材和家裝公司等異業合作渠道也許是未來的發展趨勢。

與此同時，目前的消費者基本上是成套購買，成套設計，如全屋凈水，全屋采暖，再加上整體廚房的配套率，裝修公司在三四線城市也是遍地開花。在一些三四線城市，成套銷售占廚電銷售1/3的市場。有的代理商認為，廚衛行業未來的趨勢是銷售前置，渠道下沉，就像踢足球一樣，永遠跟在后邊不行，要往前沖。

近年來，線上銷售的份額越來越大，如果可以通過和線上拼價格，拼服務，直接面對消費者，也許能更好的搶占市場。家電行業各個品類均非常成熟，技術含量不高，只是加工工藝和品質的區別。伴隨品質越來越好的趨勢，除了一些新品類需要去做技術上的比對外，大部分產品并不需要精挑細選。作為安裝類的產品，未來也許品牌的拉力會越來越小，而是以直接、方便、實用為主。同時，也要看后期誰的服務到位。

2017年5月4日，住建部要求到2020年，裝配式建筑面積占新建建筑面積比例達到15%。工程市場急需工廠化生產、裝配化施工的產品供應，產業結構將圍繞裝配式完成提升和重新分配。像目前的一些新樓盤及租賃市場自如等，產品去品牌化的現象很嚴重，只要有品質保障即可。

未來，全屋定制成為新寵，因為金融已經進入了這些行業，80后愛半包，90后愛全包，套餐式選購成為消費者的主要選購方式，廚衛產品在建材領域的銷售會越來越好，向外擴張是必然趨勢。代理商要做好有機組合，不管是企業內部各品類產品的自我組合還是與其他企業相互間不同品類產品的有機組合，因為一體化解決方案是整裝發展的趨勢，也是家裝消費者需求發展的內在邏輯。

未來，渠道會越來越扁平化，最終直接面對用戶。對銷售端來講，主要是服務好用戶。針對目前用戶越來越懶，時間越來越寶貴的現狀，如果有一個能把用戶所有裝修所需要的產品及價格報給用戶，用戶通過線上線下比對后，確認他推薦的性價比更優，消費者是否會認為這種全包的服務更好？決勝市場的是人，沒有人，產品再好，也不會有市場。而用戶最大的需求就是方便快捷，如服務上及時上門是最大的需求。

由于電商給消費者帶來的便利，使得線上銷售勢不可擋，在三四線市場，很多品類的電商銷售占比能達50%。且線上也開始重視高端和新產品的銷售和推廣，很多品牌的新品已經放到線上發布。家電作為低關注度的耐用消費品，未來一定是線上線下一體化的趨勢。但線上的體驗和服務一直是短板，作為家電產品的代理商，未來應該更重視體驗，并與線上很好的形成互動，通過線上線下的有效配合達成消費攔截。

與用戶之間的鏈接最有價值。每個用戶都有自己的價值鏈，服務是生態鏈入口，是鏈條的起點。

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