中國植保信息交流暨械交易會，簡稱全國植保會，于11月22?24日在成都隆重開幕。該交易會于1985年誕生于成都，時隔34載又回到了成都，筆者有幸連續參加了5屆。

從展會現場看，植保無人機占有絕對優勢，傳統的地面植保機械參展企業比往年要少的多，從中可以看出，植保無人機行業發生了一些有意義的變化。

1 用戶需求：市場培育卓有成效，自發需求強烈

國內植保無人機行業的市場培育卓有成效，在大疆創新、極飛科技等大企業利用互聯網、電商平臺、智能手機等信息化渠道的大力推廣宣傳下，使用飛機噴灑的觀念已經深入人心，一些推廣時間較早、推廣面積較大地區的種植戶，已經形成了用飛機噴藥的消費習慣。

從展會上看，完全能印證這種趨勢。往年的全國植保會上，植保無人機展位用戶稀稀拉拉，但今年情形完全不一樣，每一個展位都被圍的水泄不通，并且參觀咨詢的大多是真正的種植大戶、合作社或農業投資公司，是真正的用戶，是高質量的買家。

從現場隨機采訪的多位用戶口中得知，他們有人已經購買了飛機，現在還有新的購買意向，還沒有買的，想從展會選品牌，這是一個非常好的趨勢，說明市場真實需求已經啟動了。

2 競爭狀態：格局未定，老的死去，新的又生

綜合前不久召開的中國國際展和本次全國植保會，我們可以看出來植保無人機行業的一些競爭新情況。

一是行業處于劇烈動蕩期。一方面我們看到有大量的公司不停地死掉，另一方面我們看到更多的新公司進入。盡管大疆和極飛等大公司的優勢非常明顯，但是還遠遠說不上形成壟斷。

二是實力強大的傳統企業進入。這可不是一個平淡無奇的現象，事實上植保無人機行業最值得關注的應該是這個現象。

本次展會上，國內較大的制造商雷沃阿波斯展出了其首款d15植保無人機，從廠家宣傳資料上看其性能與大疆mg-1p同一級別;國內較大的地面植保機械生產企業山東華盛中天也展出了wsz系列化產品，從廠家業務人員口中得知，已經潛心鉆研了五年;另外中農豐茂等傳統植保優勢企業也有無人機參展。

傳統企業和傳統地面植保企業進入這個行業，極有可能通過其規模優勢、渠道優勢、地推優勢打破現有的大疆、極飛等公司的技術壟斷優勢，從而改變現有的競爭格局。

3 商業模式：硬件派和產業鏈派勝負未分

產品的領先是暫時的優勢，而高明的商業模式一是讓企業可以持續領先，二是可以比競爭對手更快得到投資者的關注。

當前國內植保無人機行業已經形成硬件派和產業鏈兩種明顯的商業模式，在本次展會上，如果你與企業交流，將會明顯地感受到這種分化。

大疆明顯的在硬件上占有優勢。這主要是得益于其在消費級無人機上巨大的技術、供應鏈、制造優勢，其產品技術含量、產能、產品穩定性、價格等明顯勝一籌，并且有先發的優勢，所以其競爭模式是以硬件為依托來發展自己的產業鏈和生態圈。緊跟大疆的深圳系的企業也主要走的硬件派道路。

另一種是產業鏈派或生態圈派。最有代表性的應該是全豐航空(標普農業)。與大疆等硬件派不同，安陽全豐致力于打造“作物高產，農民增收”的綜合農業服務平臺，用“人+機+技+劑+法”的運營模式在全國建立縣級服務中心和鄉村級站，是為農戶提供作物高產解決方案，而賣飛機就是一個環節而已。此外，漢和和極飛也采用的這種模式。

筆者認為，硬件派會勝在速度上，因為賣產品商業模式比較簡單，容易上量也容易形成全國性的影響力;產業鏈派勝在與用戶的強粘性上，雖然速度慢，但是影響力深遠;但最終硬件派和產業鏈派都將殊途同歸，一起成為服務派。

4 機型趨勢：形成專業化和多功能兩個方向

全國植保會和中國國際展兩個展會上，我們可以很清晰地分辨出來，電動將是大趨勢，油動已經被幾乎90%的企業放棄，現在堅持做的只有安陽全豐，其他的無錫漢和、高科新農等也就是有樣機或賣給搞科研的研究機構和院所了。筆者判斷主要是價格和操控方面的劣勢造成這一路線被人為拋棄，某種程度上是“劣幣驅逐良幣”。

從使用功能上，能明顯分出兩種趨勢：植保型和多功能型。

從展會上看，以大疆、極飛、天鷹兄弟、安陽全豐等為首的公司，現在全身心地投入到飛防作業上，這當然是最大的一個市場，不過肯定是一個競爭的紅海。

當然也有公司試圖走差異化路線，在這方面，珠海羽人無疑是行業亂世中的一股清流。

近幾年珠海羽人一直在廣東區域市場推廣其水稻、油菜直播和撒播，據說已經作業了幾十萬畝，積累了大量的經驗和數據，據行業專家的觀點，直播無人機極有可能會改變國內傳統的種植模式，像水稻、油菜等傳統的插秧和移栽的模式可能會被直播無人機替代。

不只珠海羽人公司，北方天途也推出了25l噴灑無人機，連心無旁鶩搞植保的大疆創新也不得不推出了自己的可快速裝卸的物料撒播裝置。

5 產品競爭：精品路線和機海戰術并駕齊驅

在這個階段，植保無人機的競爭尚處于硬件競爭階段，所以我們應該更多地關注于飛機本身和企業的市場營銷。

從產業戰略上，我們明顯地感覺到眾企業競爭路徑分野：一種是蘋果公司一樣的精品路線，另一種是像oppo、vivo一樣的機海戰術，前一種是大公司的行為，后一種是小公司的策略。

奉行精品戰略的是大疆創新。本次展會上，大疆雖然展出了10架飛機(主展位和經銷商、合作方的展位)，但是無一例外都是mg-1p，圍繞著單一的產品，大疆強調的是自己的飛控系統、操作的方便性、智能水平、智能充電、智能噴灑、更高的使用速率和作業的安全性等軟性指標。

其他的企業，比如天鷹兄弟、高科新農、北方天途、安陽全豐、珠海羽人等在行業內能排上名號的公司都展出了至少3款產品，采用的機海戰術，試圖用產業線的深度、廣度、寬度來網絡盡可能多的用戶。

對于無人機行業來說，明顯可以看出來，實力雄厚的大企業采取的是“精品+爆品”戰術，而小企業則是采取大小通吃的機海戰術，當然孰優孰劣是要看不同的時間段，不同的發展周期的，現在評判還為時尚早。

以上就是全國植保會上，參展企業透露出的行業后期發展的重要信息，希望能給生產商、經銷商用戶經有益的幫助。

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