據(jù)中國工程機械工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，截至2011年年底，中國工程機械主要產(chǎn)品保有量約為504萬～547萬臺，也就是說，目前中國工程機械主要產(chǎn)品保有量接近600萬臺，新機銷售的“蛋糕”無法做大，何不把后市場作為蛋糕的第二層，做工程機械行業(yè)的“雙層蛋糕”？

在工程機械行業(yè)的“黃金十年”里，各大企業(yè)取得了前所未有的超高速發(fā)展，在這期間，中國成為全球最大的工程機械市場，原始積累時期的野蠻式增長使得企業(yè)沖昏頭腦，各種“大躍進”式的口號在行業(yè)內(nèi)層出不窮，而當(dāng)行業(yè)出現(xiàn)“跳水式”下滑時，各企業(yè)還在抱著不切實際的增長目標(biāo)，在行業(yè)整體容量無法大幅提升的情況下，搶占市場份額成為救命稻草，在短時間內(nèi)對產(chǎn)品進行實質(zhì)性的品質(zhì)提升并不現(xiàn)實，于是各種近乎不擇手段的營銷策略不斷出現(xiàn)，在“蛋糕”大小無法實現(xiàn)突破的情況下，成熟市場的經(jīng)驗給了中國工程機械行業(yè)新的啟示，在美國等成熟的工程機械市場上，新機銷售收入和后市場營收的比例達64：100，而中國市場的這一比例僅為350：100，而據(jù)中國工程機械工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，截至2011年年底，中國工程機械主要產(chǎn)品保有量約為504萬～547萬臺，也就是說，目前中國工程機械主要產(chǎn)品保有量接近600萬臺，新機銷售的“蛋糕”無法做大，何不把后市場作為蛋糕的第二層，做工程機械行業(yè)的“雙層蛋糕”？

在工程機械后市場領(lǐng)域，二手機由于關(guān)系到廠家及代理商的現(xiàn)金流及經(jīng)營風(fēng)險而備受矚目。當(dāng)前，由于市場機制不健全，二手機市場相對混亂，二手機估價缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致交易的不透明，進而傷害到購機者的利益。有的經(jīng)銷商為了促進新機銷售，拼命進行舊機置換，也客觀上加劇了二手機市場的混亂。

拍賣會憑借公開、透明的運作機制成為二手機市場未來發(fā)展的一種可靠模式。然而，就筆者近來參加的二手機拍賣會來說，目前的二手機拍賣并不為終端客戶認可。一來是這一新生事物的發(fā)展需要時間的培養(yǎng)，二手機雖然相較新機的價格低了不少，但是對于終端客戶來說，少則數(shù)萬的價格仍不是一筆小數(shù)目，拍賣的方式可能導(dǎo)致“撿漏”的出現(xiàn)，但現(xiàn)階段客戶能否接受這種方式尚存在不小的疑問。再來，目前二手機買賣的主力是二手機商販，信息傳播到了商販那里，商販出于自身利益不會把拍賣會的信息再傳遞給終端客戶，而終端客戶信息渠道相對閉塞，因此能夠真正接觸到拍賣會的終端客戶數(shù)量有限。

來源: 中國工程機械商貿(mào)網(wǎng)

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