斬倉離場

收不回款的廠商代理商坐不住了，算起來，福田雷沃應該是最早“拋棄”廣豐的一個。

2011年的一天，福田雷沃在廣豐的代理商鐘加寧突然接到了一個大單，一位名叫張建的廣豐挖掘機機主向鐘加寧一次性訂購了10臺大挖掘機，總價1000多萬元。那天鐘加寧特別高興，按照一般代理商銷售的利潤分成，這一單至少可以為他帶來30多萬元的收益。

張建選擇了分期付款的購買方式，付給鐘加寧的首付款不足百萬，按購買協定，每月27日前結清每期高達40多萬的貨款，24個月還清。

然而從第一個月開始，張建就以施工方拖欠工程款為由拒不償還貨款。連續3個月，無論用何種手段催款，鐘加寧沒能從張建那里拿到一分錢。而根據購買協議，如果張建連續3個月不能清償月供，就要進入拖車程序。

3個月后，當鐘加寧帶著拖車隊伍來到張建的工程現場時，卻怎么也找不到人，電話也打不通，通過定位挖掘機上安裝的gps系統也無法找到機器——機身上的定位系統早已被張建拆除。

張建連同10臺挖掘機一起銷聲匿跡。

在鐘加寧看來，這肯定是蓄謀已久的一個騙局，他當即在當地公安局報案。所幸，公安局很快立案；不幸，網絡通緝了近兩年，也還是沒能找到已遠遁他鄉、隱姓埋名的張建。

損失慘重的鐘加寧義憤難平，決定離開廣豐，不再代理福田雷沃的挖掘機。

張建事件發生后不久，福田雷沃的另外一位代理商又遭遇23個廣豐人集中拒絕還款。福田雷沃方面決定徹底離開廣豐，并把廣豐人列入消費者黑名單。

“廣豐人的名聲已經臭了，賣機器的時候碰到廣豐客戶我們就退避三舍，他們十有八九會惡意拖欠貨款。”福田雷沃金融服務事業部信用經理蕭嘯告訴《中國經濟周刊》。

對于此番言論，一位廣豐挖掘機老板感到十分委屈，他告訴《中國經濟周刊》：“我們不是故意不還，實在是沒錢啊，現在挖掘機這么多，項目已經越來越難找，好不容易找到一個，還不給結工錢。去年上半年，我的兩臺挖掘機收入才5萬元左右，而2007—2008年行業最景氣的時候，我一臺就年收入近40萬元，當時分期買挖掘機的時候，誰想到市場會不景氣成這個樣子？！”

“他們（代理商）就不應該在市場前景不明了的時候，用那么低的商務條件把機器大量地給賣我們。”上述挖掘機老板說。

中國工程機械協會挖掘機分會秘書長李宏寶也告訴《中國經濟周刊》：“目前我國挖掘機行業的產能已經超過40萬臺/年，而全球每年挖掘機的需求量尚不足40萬臺，許多工程機械生產廠家有計劃地停產減產，但仍有大量產品積壓在倉庫。”

而2012年，全國挖掘機總銷量僅為11.9萬臺，比2011年下降35%，甚至低于2010年的水平。

“很多機器都滯銷了，去年一個制造商生產的5000臺挖掘機年只消化了1000多臺，能真正到達挖掘機用戶手中的可能只有兩三百臺，80%的產品滯留在經銷商環節。為銷庫存爭奪市場，大多數廠商都給自己的代理商放寬了銷售條件，任由其低首付、高風險交易。”一位常年觀察廣豐的外地挖掘機老板吳皓向《中國經濟周刊》指出，廠商和代理商們的瘋狂才是導致廣豐走到今天的境地的真兇，他們也因此自食其果。

這種激進的促銷手段，給廠商們帶來了可觀的銷售量，也帶來了無窮的后患：收不回來的貨款使他們回款壓力空前，產業鏈資金緊張，應收賬款激增。

根據中國工程機械工業協會的數據，截至2012年12月底，協會匯總統計的13家企業集團，應收賬款910億元，比2011年上升了61.27%，產成品庫存量257.9億元。需要消化的庫存量非常大。中國工程機械行業發展近10年來，到了最困難的時期。

廣豐人違約不還款的情況越來越多，到最后幾乎失控。幾乎每一個代理商手里都壓著不計其數的的案子，平均每十筆交易中就有七八筆逾期，且每筆交易涉及貨款動輒上百萬元。

眾多品牌在“受傷”后紛紛撤離廣豐。如今，廣豐街頭紅極一時的代理商門店，紛紛鎖上大門，由2012年初最多的33家減少至現在的6家。這些留存的代理商，也打算把未兌付的貨款收回后斬倉離場。

龍工挖掘機在廣豐長期排在銷量之首，龍工銷售總經理呂榮鋒告訴《中國經濟周刊》：“2010年前后，大家確實賣了很多臺機器而忽視了風險控制，現在問題已經顯露出來，而且十分嚴重，我們也已經在收尾了。”

錯過的產業夢想

廣豐縣政府也意識到了問題的嚴重性。去年6月18日，廣豐縣政府在蘆林大道專門設立挖掘機產業行業服務辦公室（下稱“產業辦”），旨在為廣豐挖掘機行業近兩年日益增多的拖欠還款等各類經濟糾紛提供法律援助等各項相關服務。

產業辦主任夏利琳的辦公桌上，有一摞代理商剛剛報上來等待追款的壞賬單，以及要求公安局立案逮捕相關當事人的投訴狀。

而產業辦業務股長劉云富每天的任務，就是把車后備廂里的投訴狀交到公安局法制辦，通過立案追查，幫代理商們挽回損失。

劉云富告訴《中國經濟周刊》：“問題已經嚴重得不得了！有的代理商手中甚至壓著50余起案子。這些還只是一部分，都是人和車同時消失的那種最嚴重的情況，其余大部分案子還不在我這兒。”

“產業辦是縣政府的組成部門，可以直接協調司法部門，促使一些案子走法律程序處理。”對于縣政府成立產業辦的初衷，夏利琳這樣向《中國經濟周刊》解釋。

但收效甚微。2012年，劉云富遞送了七八百份投訴狀，但是只有兩三個立案。“公安部門認為，用戶們還不上款、人車消失，并不能構成刑事犯罪，因為在當時交易的時候，代理商的很低的購買條件，在一定程度上有‘商業誘導’的嫌疑。而且，很多機主并不是惡意欠款，而是由于上游工程企業拖欠了機主很多貨款，這種三角債的責任誰也講不清楚。”

劉云富還有一個身份：利富土石方工程機械租賃有限公司的總經理。這也凸顯了產業辦的另外一個職能，利富歸產業辦所有，產業辦以利富的名義為空閑挖掘機招工程，不過不是為廣豐散戶們，而是為代理商服務。

夏利琳告訴《中國經濟周刊》：“我們集合很多臺挖掘機，規模化更容易找工程，我們代表政府，更容易獲得工程方的信任，回款也更容易一些，這些機器都是從代理商那里獲得的。”在夏利琳的名片背后，印著開戶行為廣豐農村合作銀行的銀行賬號，即為利富回收工程款的賬號。

很多廣豐當地人認為，對于挖掘機產業，當地政府出手晚了。2010年危機暗藏的時候，政府就應該站出來約束瘋狂的商業行為。等到現在已經一發不可收拾了，才想到要把這個產業切實地抓起來，已經無力回天。而產業辦只不過是在為留住代理商做一些補救工作。

其實，較早建議把這個產業“管起來”的是一個挖掘機老板。現年53歲的吳國能，是廣豐最早的挖掘機創業者之一，他曾帶領家族30多戶人家，開著挖掘機走出廣豐發家致富，他自己最多的時候擁有13臺挖掘機。

最初聽說代理商在廣豐采取零首付、低首付等銷售方式爭奪客戶時，吳國能就十分氣憤：“他們這么做不對。他們只想著賣挖掘機，全然不顧市場規律，這樣下去只會把廣豐給毀了。”

2009年，吳國能放棄了在上海的挖掘機事業，來到廣豐建立了中國唯一的縣級挖掘機協會，并擔任會長。在很長時間里，該協會行使著督導廣豐挖掘機產業的職能。

接下來幾年，吳國能做了不少事。2010年，吳國能聯合當地工商聯向國家工商總局申請“挖掘機之都”注冊商標，并在豐溪河邊水尾山山腳下開辟出來一塊大約60畝的空地，建成了“挖掘機博覽中心”。“地是從山腳刨出來的，整個工程都是協會出錢。我自己現在還貼了很多錢在這里。”吳國能告訴《中國經濟周刊》。

吳國能建議縣政府相關領導，隨著“中國挖掘機之都”的名聲逐漸擴大，應該切實地把這個產業給管起來，擺正方向，健康發展。

他還提議，在廣豐建一個“工程機械大市場”，讓廣豐的草根挖掘機經濟向產業鏈高端轉型。這個大市場將囊括以挖掘機為主，包含主要工程機械產品的制造、零部件配套加工、產品買賣交易、二手設備置換、機器保養維修、機手技能培訓、工程施工承包，以及配套的工程機械文化娛樂休閑設施，比如工程機械俱樂部、酒店等等。

但事實上，這個全產業鏈的宏偉藍圖，至今仍停留在吳國能的想象中。行業協會畢竟不是政府職能部門，諸多現實的困局擋在吳國能面前。“我向縣里領導提過無數次，光打印材料的錢就一萬多，但是上層幾乎沒有反應。”吳國能每每說到此事免不了嘆氣，“后來有了一些動靜，可沒多久領導就換屆了”。

更令吳國能頭疼的是來自代理商的反對。因為向代理商收取展會費，當地代理商集體指責吳國能用挖掘機博覽會、挖掘機研討會等活動撈錢。

“他們（代理商）只看眼前的利益，根本不會考慮廣豐以后的發展，有錢賺他們就來，出事了他們就跑。他們每年都回到廠商所在地開銷貨發票，對廣豐的經濟貢獻甚微。”吳國能有些憤憤不平。

廣豐一位當地人向記者透露，政府在一定程度上也表現出對協會的不信任，不然不會在協會之后還單獨成立產業辦。對此，夏利琳指出：“一方面，協會遭到代理商的反映的確很多，一些直接反映到了有關縣領導那兒。另一方面，由于協會職能權限所致，一些關系難以協調，起不了多大作用。”

政府設置產業辦后，吳國能于今年年初離開了廣豐。4月初，當記者來到廣豐時，挖掘機協會所在的三層小樓也已經空置很久，落滿灰塵。

“看不到希望”的吳國能選擇了另外一條道路，目前他正在和朋友籌辦一家保險公司。

“從上世紀90年代的上海浦東開發，到新世紀的西部大開發；從汶川地震災后重建，到玉樹地震災區救援，哪里沒有廣豐挖掘機人的身影？可如今，卻落得個過街喊打的結局。”說到這里，吳國能望著窗外，一聲嘆息。

2011年全球工程機械

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