知易行難，那么農機經銷商究竟該如何管理好庫存，向微庫存，甚至零庫存努力呢？結合筆者的經營實踐，給大家提供實用戰術：

01抵制廠家的壓力和誘惑

上游生產廠家和下游的農機經銷商，本來應該是“相親相愛的一家人”，但對不起，那只是你的臆想，現實中他們時常在玩“貓抓耗子”的游戲，生產企業的業務經理有自己的業績壓力，所以不是威迫利誘，就是軟磨硬泡，目的是不斷讓你進貨，他是完成自己的銷售任務了，但至于你能否賣出去，是不是形成庫存，并不是他關心的范圍。

筆者在這里強調的是，在需求處于上升期的行業，適度的備貨是必須的，甚至有點庫存，今年賣不完，明年照樣不愁賣。但現在情況不一樣了，明顯的國內農機進入了普遍性的供大于求，在這個時期，如果盲目進貨，那么可能就成為有毒的庫存，當年賣不動的，第二年要么就是成為滯銷庫存，要么降價處理。

筆者有一個經銷商朋友，經銷國產品牌的拖拉機，他今年按自己的經營節奏來，按需進貨，用戶有了需求，并且交了訂金或全款之后，再向工廠訂貨。當然廠家不滿意，屢次威脅說要取消他的一級代理資格，他也不為所動。他告訴筆者，現在活下來最重要，失去一個品牌可以換一家，但如果現金流斷了，自己的公司就死掉了。

02轉變傳統坐商經營模式

經銷商都或多或少有庫存，但是可能很少有人會反思為什么自己會有這么大的庫存，筆者認為是經營模式。

大家都知道，絕大多數農機經銷商都是坐商，每天都是在坐等用戶上門，由于不知道用戶需求什么，以及需要多少，所以不得不備很多品類，每個品類都備很多的型號，這樣才能有可能提高成交的機率。

這種模式有天然的缺陷，是用雜貨店的模式在經營農機，雜貨店需要品種盡量多，開門七件事“柴米油鹽醬醋茶”都能在你的店里買得到，用戶才會經常光顧，但農機不一樣，農機的單件產品價值很大，如果要把用戶需要的產品備全，勢必占用大量的資金，所以備貨式的銷售肯定會成為資金消耗型的業務，是時候改變現狀了。

還是舉個例子，借鑒一下別人是怎么脫困的。筆者的另一個經銷商朋友，陜西的一家農機經銷商，在他所在一個農機大市場里，有十幾家農機經銷商，今年5月份的采訪中，發現其它經銷商的賣場里都有大量的機器，唯獨這家經銷商門店冷冷清清，除了兩三臺果園用的噴霧機、割草機，看不到其它的產品，筆者以為是快倒閉了呢！但通過和該公司老板談話，才知道完全不是這么回事，原來這家經銷商是一家“行商”，老板告訴筆者說，早從2012年開始，他們公司就開始有意識的培養自己的項目銷售能力，業務人員每天都在外面跑，所以幾乎在門店里看不到人。

通過五年的努力，2018年他們公司項目銷售與渠道銷售比例為8:2，而項目銷售是按需進貨，項目方一般打30%-50%預付款之后，他們才會向廠家下訂單，因為改變了傳統的坐店銷售的模式，所以他們公司幾乎沒有存貨，事實上從2015年開始，已經三年了，年底他們的庫存為零。

所以說商業模式的變化才是徹底的改變，農機經銷商要想徹底的消滅庫存，就需要改變商業模式，否則不管你如何努力，最后形成庫存的，這是路徑問題，并非人的能力問題。

03推行現款銷售和訂單式銷售模式

先有訂單，再向廠有進貨和先進貨再有訂單，是完全不一樣的兩種銷售模式，前一種不會形成庫存冗余，而后一種不是適銷不對路形成庫存，就是進多了賣掉形成庫存，或是進少了不夠賣錯失商機。

還是案例最有說服力。浙江的一家經銷商，代理日資品牌和國產品牌拖拉機，從2016年起強力推廣訂單式銷售，老板說剛開始不要說用戶不認可，就是內部業務員都抵制，說是別的經銷商都在賒銷，憑什么我們要訂單銷售和全款銷售？針對遇到的問題，老板沒有強按牛頭喝水，而是采取引導的方式：內部業務員，全款銷售的機器每臺多提元，預訂的機器每臺300元，對于用戶，預訂、全款銷售比賒銷價格低5%-10%，并且享受優先提機，把選擇要交給用戶，經過兩年的時間，2018年訂單銷售已經能達到50%，剩下的全部全款銷售，今年沒有形成新的不良庫存，也沒有新增應收賬款，企業沒有增多壓力。

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