2012年底，徐工鋪展了一輪有史以來規模最大、影響最深、牽涉最廣的事業部整合行動。在這場對用戶需求的重新梳理與定位的過程中，徐工科技被一分為二。其中，原歸屬于徐工科技的壓路機、攤鋪機、拌和站等產品線，與徐工筑路整合為全新的徐工道路機械事業部。經此整合聚變，徐工道路機械產品線從原來簡單的壓路機、攤鋪機、拌和站，迅速擴充至涵蓋全系列筑路機械及養護機械產品，成為國內產品線最完善的成套筑養路機械供應商。

徐工道路備件部

徐工道路機械事業部任重道遠

徐工道路機械事業部(簡稱徐工道路)在徐工鑄就千億之基的背景下，應用而生，于2013年1月1日正式運行。徐工道路機械事業部由徐工集團工程機械股份有限公司下屬的骨干企業徐工機械道路機械分公司和徐州徐工筑路機械有限公司組成，擁有全國最大的筑路機械生產基地和養護機械生產基地，是徐工集團整合打造的重要成套性板塊之一。

徐工道路所在地江蘇省徐州市，位于蘇、魯、豫、皖四省接壤處，地處隴海鐵路、京廣鐵路的交匯點、并且是京滬高速鐵路的七大站點之一，京福、京滬、連霍、連徐、徐合高速公路穿城而過，京杭大運河綿延百里，為歐亞大陸橋的東橋頭堡，具備鐵路、公路、水運、航空、管道“五通匯流”的立體交通體系，地理位置優越，交通便利。

徐工道路集壓實機械、路面機械、養護機械、拌和機械等工程機械的開發、制造與銷售為一體，產品達七大類、15個系列，近200個品種，產品廣泛應用于公路、鐵路、機場、港口、橋梁、水電、礦山等基礎設施建設的各個領域，多項產品底蘊深厚且領跑行業發展：徐工壓路機銷量連續26年保持行業第一，攤鋪機銷量連續11年保持行業第一，平地機銷量連續10年保持行業第一，銑刨機、路拌機銷量也連續多年排名行業第一。同時，徐工道路著力開拓國際市場，大力發展外向型經濟，實施以產品出口為支撐的國際化戰略，產品遠銷歐美、日韓、東南亞、中東、非洲、南北美洲等100多個國家和地區。

徐工道路將質量提升作為核心，秉承“嚴慎細實，追求卓越”的質量理念，致力于生產制造一流工程機械產品，通過了iso9001質量體系認證、國軍標質量體系認證、iso14001環境管理體系認證、gb/t28001職業健康安全管理體系認證。

徐工道路在引進消化吸收國際工程機械制造先進技術的同時，依托徐工集團國家級技術中心、博士后工作站及自身研究與開發體系，依靠先進設備、儀器，采用cad、capp、mis等計算機輔助設計、管理系統，設計開發出多種融合計算機智能、機電液一體化、通信技術的國際領先的高新技術產品。在工程機械研發方面擁有一支較高水平的技術隊伍，具有獨自承擔國家863項目、國家火炬項目等高新技術科研項目的能力，連年被評為高新技術企業。并依托徐工集團信息化工程的實施和上線，高度集成了企業研、產、供、銷等核心價值鏈業務，搭建了一體化的信息共享平臺，實現物流、信息流與資金流實時、動態的統一，更好地滿足客戶需求。

打造全國一流備件中心

徐工道路機械事業部成立伊始，便明確了自身的服務備件理念。即：服務不僅僅是解決產品故障，恢復產品性能，它還要通過客戶聯系、收集客戶信息，了解客戶需求，提供解決方案，解決客戶存在的問題，滿足客戶需求，維護客戶關系，從而對業務滿意的客戶將繼續忠誠地與公司合作。

“事業部整合前，裝載機是徐工科技的‘重頭戲’，考慮到包括裝載機在內的土方機械用戶主要以個體散戶為主，我們推出了‘扎根工程’，從深化網絡建設入手，將營銷服務網點下沉至縣鄉級地區。同時，扶持經銷商加強人員、服務車輛配備，并增加配件儲量。以網絡化建設，增強我們在個體用戶中的影響力。而拆分后，專注于筑養護機械設備的徐工道路深刻意識到，與裝載機所代表的土方機械相比，筑養護機械設備不但品種多、差異化大，且用戶也多是系統性大客戶。此外，隨著當下宏觀經濟和市場的變化，用戶群集中度在加速提升，系統客戶數量及比例不斷擴大。因此，我們有必要根據這一變化趨勢，迅速制定新的營銷模式、產品服務模式。”一位徐工道路高層如是說。

事實上，目前我國80%的筑養護機械設備購買者，來自于省、市公路、交通系統及市政單位的系統客戶，這批客戶對設備本身及服務的要求極高，購買行為更為理性。且隨著中國經濟轉型升級步伐加快，國內路面施工行業的系統客戶群正不斷擴大。顯然，徐工早年實施的“扎根工程”已難以滿足用戶群變化的需要，必須與時俱進。

承載民族筑養護機械發展重任

站在歷史發展的高點，徐工筑養護機械產品板塊已經發育成熟，走向事業部更高層次的發展平臺才能進一步做大、做優、做強。按照市場規律組建的事業部，將發揮"專業、聚焦、協同、高效"的綜合競爭優勢，做精、做細產品，做大、做深市場，撥開行業冷冬的薄霧，沖破層層艱難險阻，快速成長壯大，呈現出更強大的創新力和戰斗力。

"率先國際化、率先世界級、確保超百億"，承載著民族筑養護機械產業發展重任的徐工道路，喊出了最響亮的目標。為此，徐工道路提出了以"員工為本、顧客為天、創新為先、質量為信、徐工為重"的"五為文化"為統領，堅持"專業、精細、精干、高效"的經營風格，從資源優化、流程管理、項目推進、數據分析、績效考核、文化打造等六個維度進行管理變革，用徐工人的智慧與勇氣、勤奮與奉獻、執著與追求，去實現徐工道路的愿景--施工方案的解決者、成套施工設備的提供者、施工管理的協助者，成為一個極具國際競爭力，讓國人為之驕傲的世界級企業。

徐工道路將發揮“專業、聚焦、協同、高效”的綜合競爭優勢，進一步提升筑養護機械產品的品牌影響力，勇攀“率先國際化、率先世界級、確保超百億”的新高峰，做道路施工方案的解決者，成套施工設備的提供者，施工管理的協助者，成為一個極具國際競爭力、讓國人為之驕傲的世界級企業。

正因如此，一項與事業部整合大幕同步拉開的，針對路面機械用戶群制定的全新營銷服務模式——攜手行動，緊鑼密鼓地實施著。“目前，徐工道路的很多經銷商都曾經銷過徐工裝載機產品。裝載機產品的特點是規模大、品種單一、技術含量相對較低，用戶群也以個體散戶為主。因此實施‘扎根工程’后，經銷商普遍形成了對個體用戶的良好掌控力。但面對專業的筑養護機械產品，面對系統的大型用戶，這顯然不夠了。而幫助經銷商大幅提升系統用戶把控力、自身專業程度的‘攜手行動’，則有力地補充了這一需求短板。”徐工道路相關高層解釋道。

雖然將重點攻關目標鎖定于系統客戶，但在徐工道路看來，客戶需求各有不同，即便同為系統客戶，不同細分群體間依然有不同的訴求，如果針對全部客戶實行“一攬子”管理，顯然會造成客戶的不滿。因為客戶對產品、服務的期望不盡相同，有效細分用戶群體，有助于徐工實施個性化管理與服務。

為了徹底解決服務不足，服務部備件中心實施不間斷“機手關愛工程”，展開覆蓋全國的客戶走訪，特別針對機手展開關系維護，增加服務貼心認知度，降低服務成本；另一方面展開vip重點客戶的專題走訪，加大力度實施拉網式走訪，滿足客戶需求，并優化調整個性化服務方案，強化市場競爭力。

為此，公司開展了“提升能力、終生維護，努力打造特色服務品牌”。實施融通服務、服務精英工程，實施區域化服務，縮小服務半徑。并開展了融通服務培訓，目前基本實現壓路機和平地機、銑刨機和攤鋪機產品之間的接車和保養服務，實施各產品間服務的全面融通。

使徐工道路為用戶提供的營銷服務方案更為專業也更具針對性。

目前，徐工道路正同步推進“攜手行動”，不斷增強經銷商的分線銷售能力、專業化程度以及用戶的黏性。

來源：中國路面機械網

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