七月的重慶，陰雨綿綿，朦朧雨霧籠罩在這座山城上空，汽車行駛在繞城高速上，看著路兩邊的青山此起彼伏，猶如仙境。&ldquo今年的銷售不錯(cuò)，截止目前，我們已經(jīng)完成了今年任務(wù)的80%&rdquo。在從機(jī)場去往重慶分公司辦公地點(diǎn)的路上，從事汽車銷售工作3年的小伙子小李興奮地說道，&ldquo重慶分公司干到這一步真是很不容易！&rdquo的確，2013年1～6月份重慶分公司已實(shí)現(xiàn)銷售車輛回款1400余臺(tái)，距今年的目標(biāo)只有一步之遙，如果沒有意外，7月份就能完成全年任務(wù)。

重慶分公司地處西南重鎮(zhèn)，面對(duì)上汽依維柯紅巖、北奔鐵馬、重慶五十鈴等眾多汽車生產(chǎn)廠坐落于此的局面，他們是如何在重慶市場站穩(wěn)腳跟并實(shí)現(xiàn)如此出色的成績？記者帶著疑問走進(jìn)了重慶分公司。

臨危受命

來到重銷，就不得不提重慶分公司經(jīng)理陳衛(wèi)，一位地地道道的重慶人，曾經(jīng)獲得過四川省勞模、重慶市勞模、中國重汽勞模，并于2009年建國60周年之際，入選《重慶群英譜》。與陳衛(wèi)聊天，給人一種很容易親近的感覺，話語間沒有浮夸，平平淡淡的語言透露出的是他的真誠與自信。陳衛(wèi)2006年下半年來到重慶，當(dāng)時(shí)重銷人不多，女員工偏多，而且平均年齡45歲以上，真正跑銷售、跑服務(wù)的就四五個(gè)人。由于歷史原因，重慶銷司需要承擔(dān)很多額外的任務(wù)，包括很多內(nèi)退職工的養(yǎng)老以及社保問題，使當(dāng)時(shí)本來銷售情況不好的重銷更是雪上加雙，再加上競爭對(duì)手在本地的強(qiáng)勢競爭，以及重汽品牌知名度不高、經(jīng)銷商支持力度不夠等原因，初到重銷的陳衛(wèi)，感到了壓力。

&ldquo越是這種逆境中，我們?cè)揭鲃?dòng)出擊，市場不是等來的，是跑出來的，人嘛，就要有精神，要把精氣神拿出來，這樣才能干工作&rdquo！陳衛(wèi)在回憶當(dāng)年情形時(shí)說道。為了調(diào)動(dòng)大家的積極性，陳衛(wèi)跟銷售員經(jīng)常談心，傳授他的銷售經(jīng)驗(yàn)，依靠2006年僅僅3家服務(wù)站和為數(shù)不多的經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商也僅僅是兼營重汽的產(chǎn)品，他帶領(lǐng)銷售員跑市場、跑服務(wù)，與經(jīng)銷商打成一片，經(jīng)常吃住在服務(wù)站，晚上服務(wù)工程師在工地蹲點(diǎn)幫助用戶解決問題更是家常便飯。為了得到重慶地區(qū)一手的數(shù)據(jù)資料，銷售員曾經(jīng)連續(xù)幾個(gè)月在高速路口蹲點(diǎn)記錄來往的卡車型號(hào)、用途。搞車輛維修出身的陳衛(wèi)深知，要想實(shí)現(xiàn)突破，必須掌握一手的資料，長期的摸爬滾打終于讓他們準(zhǔn)確把握到了市場的走向。

&ldquo人要有精神、辦事要公正、物品要整潔、待人要和氣&rdquo。這是當(dāng)時(shí)困境中重銷人共勉的一句話，也最能代表重銷的文化。為了能知己知彼，他們加班加點(diǎn)研究競爭對(duì)手的主流產(chǎn)品，與重汽的車作比較，找出優(yōu)勢與不足，讓用戶在選擇上一目了然，時(shí)間長了，銷售員都成了&ldquo專家&rdquo，以至于很多關(guān)系不錯(cuò)的用戶就算不買重汽的車，也找他們給&ldquo參謀參謀&rdquo。

轉(zhuǎn)眼幾個(gè)月過去了，大家的辛苦沒有白費(fèi)，關(guān)注重汽產(chǎn)品的用戶逐漸多了起來，越來越多的經(jīng)銷商與重汽建立了合作關(guān)系。第一年斯太爾王牽引車在重慶合川地區(qū)贏得了市場，當(dāng)年銷售70余臺(tái)，而第一年重銷的總銷量也不過100臺(tái)，從這種踏實(shí)做事中嘗到甜頭的重銷人更加堅(jiān)信了自己認(rèn)真、真誠、踏實(shí)工作的信念。

厚積薄發(fā)

&ldquo八公里&rdquo，不是重慶本地人都不知道這是個(gè)地名，而非距離，就在這里云集了國內(nèi)各大知名重卡品牌，一汽、東風(fēng)、重汽、紅巖、陜汽、福田、北奔&hellip&hellip，在這里，賣汽車就像賣白菜一樣，商家把產(chǎn)品像擺地?cái)傄粯訑[出來。要想在這里立足并在重慶地區(qū)建立自己的營銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，需要的不僅僅是實(shí)力，還要靠智慧。

面對(duì)經(jīng)銷商如此集中的情況，如何按照集團(tuán)公司銷售部的統(tǒng)一部署控制好價(jià)格，做好品系經(jīng)營，顯得尤為重要。

分公司經(jīng)常召集經(jīng)銷商開會(huì)，在大的投標(biāo)活動(dòng)中制定價(jià)格底線，對(duì)于經(jīng)銷商也是區(qū)別對(duì)待，有所側(cè)重，有的經(jīng)銷商主攻工程用車、有的則主做輕量化公路用車、有的經(jīng)銷商與重慶當(dāng)?shù)氐母难b廠合作專做車輛改裝&hellip&hellip 一步步下來，產(chǎn)品布局逐步清晰，經(jīng)銷商也逐漸由原來的相互殺價(jià)，變?yōu)楝F(xiàn)在的理性競爭。

重銷還緊密聯(lián)系區(qū)域市場的特點(diǎn)和用戶的實(shí)際需要，全面盤活庫存和調(diào)劑庫存資源，利用價(jià)格等商務(wù)政策，積極鼓勵(lì)和引導(dǎo)經(jīng)銷商調(diào)劑庫存資源。這種方式交車周期短，車輛投入運(yùn)營速度快，用戶的經(jīng)濟(jì)效益得到最快的實(shí)現(xiàn)，很受經(jīng)銷商和用戶的歡迎。重慶區(qū)域的庫存資源以牽引車、載貨車和長軸距自卸車為主，但是重慶山路多，工程用自卸車前橋鼓式制動(dòng)基本是標(biāo)配，而調(diào)劑區(qū)域外的自卸車卻都是盤式制動(dòng)，不能迎合重慶市場的實(shí)際需要，在分公司組織的共享資源調(diào)研中，發(fā)現(xiàn)攪拌車和散裝水泥車都是鼓式制動(dòng)，在重慶有較大的銷售潛力，于是分公司牽頭組織并協(xié)調(diào)這方面有優(yōu)勢的三家經(jīng)銷商調(diào)劑該車型，取得了較大進(jìn)展。

與此同時(shí)，他們積極與當(dāng)?shù)卮蟮倪\(yùn)輸公司溝通并達(dá)成合作意向，推廣自己的產(chǎn)品。運(yùn)輸公司可以幫助掛靠在自己公司的用戶提供金融支持，重銷還可以給運(yùn)輸公司提供必要的政策支持，實(shí)現(xiàn)共贏，找到切入點(diǎn)后，隨之而來的就是批量的訂單，這些訂單中不乏輕量化的公路用車，用陳衛(wèi)的話說就是&ldquo要兩條腿走路，同時(shí)發(fā)展公路用車和工程用車，重汽才能走的更遠(yuǎn)&rdquo。

來源：阿里巴巴機(jī)械

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