一份耕耘一份收獲。在全國重卡市場一片蕭條的背景下，中國重汽銷售部成都分公司頂住市場壓力，取得驕人業績。截至5月31日，成都分公司已實現銷售2500輛，回款2041輛，完成全年任務的72%，銷售整車是去年全年的1.31倍。

成都分公司是如何實現逆勢而上的?為了探究他們的營銷秘訣，記者日前走訪了分公司經理國玉章。

記 者：國總，近幾年重卡市場持續低迷，成都分公司如何在這種市場背景下取得先機，創造佳績的?

國玉章：市場越不景氣，市場競爭就越激烈，大家都挖空心思在做文章。要勝出就看誰功課做得足，功夫下得深。去年下半年，我們便開始對市場進行細致調研，包括市場總體趨勢、地區市場趨勢、產品細分市場趨勢，從而做到心中有數，提早準備。由于分公司對市場判斷準確，提前謀劃，提前準備，在其他競爭廠家舉棋不定的時候敢于下手，搶占了先機。

四川重卡市場在汶川大地震后出現了連續兩年的井噴式增長，市場存在一定透支因素。2012年大幅下滑，為近年來最為慘淡的一年。隨著災區建設的落幕，加上宏觀經濟的影響，整個四川地區運力出現嚴重過剩。二手車市場上到處都是災后建設項目完工后涌入的二手重卡，尤以工程用車為最。今年以來，市場開始逐漸回暖，我們抓住戰機，提前準備，打了一個翻身仗。尤其是howo城建車在成都市場銷售一枝獨秀，形勢喜人，僅1~5月就銷售了1500多輛，howo城建車占據了成都重型城建車70%左右的份額。

記 者：市場的起伏為善于決策者提供了商機，但市場的開拓是諸多要素的協調配合。請問成都分公司是如何把握市場的?

國玉章：打鐵先需自身硬，要想做好市場我認為必須先做好兩件事：一是培養一支能打硬仗的職工隊伍，二是建設一支有戰斗力的營銷網絡。

在用人上，我們首先調整了人員分工，后勤人員壓縮到一人，將主要力量集中在市場一線。為提高隊伍業務素質，我們在每周例會上都專門安排時間進行業務交流和學習，交流心得體會，這對新人的成長十分有利。成都分公司新人比例較高，去年就分來了三個大學生。為了帶好新人，我們規定由業務經理負責傳幫帶，并作為一項重要內容對業務經理進行考核。對于公司發展來講，人才是第一位的。所以，我們要求業務經理不能只干好自己的事，還要把新人帶出來。

四川省經濟發展極不平均，重卡市場發育也參差不齊，我們的經銷商分布也很不均衡。成都地區較強，其他地區較弱，個別地市甚至沒有一級經銷商。面對這種情況，我們在鞏固成都地區優勢的同時，大力開發薄弱地區，重新構建網絡，消滅空白，精耕細作。西昌和攀枝花礦產資源多，自卸車需求量一直很大，但因為是少數民族聚居區，服務難度很大，這兩個市場長期以來幾乎是重汽的空白區域。前年，公司新分來一個大學生，在業務經理的指導下很快進入角色，現在主要負責開發攀西(攀枝花和西昌)市場，攀西地區迅速建起了實力較強的經銷商網絡和服務網絡，并根據當地市場需求導入相應的產品，效果很不錯。去年攀西地區全年銷售才50輛，今年前五個月銷售已突破100輛。同時瀘州、南充、宜賓、雅安等地市銷量也有較大提高。

選擇有較強能力的經銷商，并構建起不同級別、覆蓋面廣的網絡，可以有效地抵御市場風險。在四川少數民地區，用戶經常與銷售商發生矛盾，服務也非常難做。針對這種狀況，我們采取當地人辦當地事的原則，充分依托當地經銷服務商采取承包的方式來開發當地市場，既有效地化解了市場風險，又實現了與合作伙伴的同步發展，提高了銷量。

記 者：因時利導，因地制宜，使成都分公司今年開了個好頭。但在分公司的長期發展方面都有哪些規劃和措施?

國玉章：制度建設是公司長遠發展的根本保證。我們平時注重管理的規范，堅持穩扎穩打，不急于求成。在員工、產品、網絡管理上都堅持以制度為準，以制度化解風險。網絡管理是工作的重點，為此我們制定了一系列制度，根據集團公司要求，嚴格實行品系經營。成都地區原來有五個4s店，由于業務重合，經銷商互相壓價競爭，單車利潤率低，嚴重挫傷了經銷商積極性。我們在按品系劃分后，又制定了相應的管理制度，明確劃分各網絡單位的承銷區域。同時，在招投標中實行第一信息制，哪家先上報分公司，哪家就有優先權上個單子誰做的誰有優先權。過去，幾家經銷商開會都坐不到一塊兒，現在大家非常融洽，有事能主動協調，對外則擰成一股繩，合力開發市場，也激發了經銷商的積極性。

在市場開發上，我們和經銷商一起尋找市場突破口，提高把握市場的能力。去年，分公司和成都創奇公司結合成都城市建設，開發了適合當地市場和政策的渣土運輸車，并申請了專利。今年以來，該類車型需求量大增，使得howo車型占到成都地區城建車總銷量的70%以上，單一車型銷量最高月份超500輛。

在產品管理上，我們和經銷商協調，并形成制度。要求經銷商一律只訂底盤不加上裝，且統一配置。然后再根據最終用戶的需求，利用成都較強的改裝能力在當地改上裝。這樣可以有效減少庫存，也方便車輛在經銷商之間調劑，有效地降低了風險。

記 者：成都分公司提前完成全年任務可期，請問下半年及明年有什么規劃?

國玉章：2013年成都分公司更加注重精細化管理，制度更加完善，人員分工明確，人人有指標，人人有壓力。今年成都分公司的任務是2850輛，根據目前的形勢和下半年的市場預測，我們有信心提前超額完成全年銷售任務。

根據集團公司的發展和產品推出計劃，我們下半年在穩定傳統優勢市場的同時，集中精力開發新產品新市場，大力開發以t7h為代表的公路用車和lng產品。5月份，成都分公司與經銷商樂山市達美工貿有限公司一起，通過產品推介，邀請用戶參觀工廠等一系列公關活動，一舉拿下了40輛t7h大單，為下半年的工作開了好頭，我們有信心在保持工程用車市場優勢的同時，在公路用車方面有一個大的起色，為下半年乃至明年的市場打下良好基礎。

四川地區天然氣資源豐富，天然氣車發育較晚，但是發展速度很快，分公司和經銷商去年開始聯合推廣lng車，效果良好，潛力很大。去年銷售lng86輛，今年前五個月已經銷售45輛，正在洽談的lng車業務有一百多輛，顯示出良好的市場前景。隨著加氣站等配套設施的完善，lng車輛會有更加出色的表現。

對明年的規劃我還沒有完全想好，但大體想法是這樣的：總量在今年基礎上增長15%，t7h、t5g、lng車等新產品實現翻倍增長，努力提升公路用車市場份額，追求產品網絡均衡發展。成都分公司的作風歷來是務實高效，積極進取。我們對超額完成全年任務勢在必得，對未來充滿信心。

來源：慧聰工程機械網

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