七月的重慶，陰雨綿綿，朦朧雨霧籠罩在這座山城上空，汽車行駛在繞城高速上，看著路兩邊的青山此起彼伏，猶如仙境。&ldquo今年的銷售不錯，截止目前，我們已經完成了今年任務的80%&rdquo。在從機場去往重慶分公司辦公地點的路上，從事汽車銷售工作3年的小伙子小李興奮地說道，&ldquo重慶分公司干到這一步真是很不容易！&rdquo的確，2013年1～6月份重慶分公司已實現銷售車輛回款1400余臺，距今年的目標只有一步之遙，如果沒有意外，7月份就能完成全年任務。

重慶分公司地處西南重鎮，面對上汽依維柯紅巖、北奔鐵馬、重慶五十鈴等眾多汽車生產廠坐落于此的局面，他們是如何在重慶市場站穩腳跟并實現如此出色的成績？記者帶著疑問走進了重慶分公司。

臨危受命

來到重銷，就不得不提重慶分公司經理陳衛，一位地地道道的重慶人，曾經獲得過四川省勞模、重慶市勞模、中國重汽勞模，并于2009年建國60周年之際，入選《重慶群英譜》。與陳衛聊天，給人一種很容易親近的感覺，話語間沒有浮夸，平平淡淡的語言透露出的是他的真誠與自信。陳衛2006年下半年來到重慶，當時重銷人不多，女員工偏多，而且平均年齡45歲以上，真正跑銷售、跑服務的就四五個人。由于歷史原因，重慶銷司需要承擔很多額外的任務，包括很多內退職工的養老以及社保問題，使當時本來銷售情況不好的重銷更是雪上加雙，再加上競爭對手在本地的強勢競爭，以及重汽品牌知名度不高、經銷商支持力度不夠等原因，初到重銷的陳衛，感到了壓力。

&ldquo越是這種逆境中，我們越要主動出擊，市場不是等來的，是跑出來的，人嘛，就要有精神，要把精氣神拿出來，這樣才能干工作&rdquo！陳衛在回憶當年情形時說道。為了調動大家的積極性，陳衛跟銷售員經常談心，傳授他的銷售經驗，依靠2006年僅僅3家服務站和為數不多的經銷商，這些經銷商也僅僅是兼營重汽的產品，他帶領銷售員跑市場、跑服務，與經銷商打成一片，經常吃住在服務站，晚上服務工程師在工地蹲點幫助用戶解決問題更是家常便飯。為了得到重慶地區一手的數據資料，銷售員曾經連續幾個月在高速路口蹲點記錄來往的卡車型號、用途。搞車輛維修出身的陳衛深知，要想實現突破，必須掌握一手的資料，長期的摸爬滾打終于讓他們準確把握到了市場的走向。

&ldquo人要有精神、辦事要公正、物品要整潔、待人要和氣&rdquo。這是當時困境中重銷人共勉的一句話，也最能代表重銷的文化。為了能知己知彼，他們加班加點研究競爭對手的主流產品，與重汽的車作比較，找出優勢與不足，讓用戶在選擇上一目了然，時間長了，銷售員都成了&ldquo專家&rdquo，以至于很多關系不錯的用戶就算不買重汽的車，也找他們給&ldquo參謀參謀&rdquo。

轉眼幾個月過去了，大家的辛苦沒有白費，關注重汽產品的用戶逐漸多了起來，越來越多的經銷商與重汽建立了合作關系。第一年斯太爾王牽引車在重慶合川地區贏得了市場，當年銷售70余臺，而第一年重銷的總銷量也不過100臺，從這種踏實做事中嘗到甜頭的重銷人更加堅信了自己認真、真誠、踏實工作的信念。

厚積薄發

&ldquo八公里&rdquo，不是重慶本地人都不知道這是個地名，而非距離，就在這里云集了國內各大知名重卡品牌，一汽、東風、重汽、紅巖、陜汽、福田、北奔&hellip&hellip，在這里，賣汽車就像賣白菜一樣，商家把產品像擺地攤一樣擺出來。要想在這里立足并在重慶地區建立自己的營銷和服務網絡，需要的不僅僅是實力，還要靠智慧。

面對經銷商如此集中的情況，如何按照集團公司銷售部的統一部署控制好價格，做好品系經營，顯得尤為重要。

分公司經常召集經銷商開會，在大的投標活動中制定價格底線，對于經銷商也是區別對待，有所側重，有的經銷商主攻工程用車、有的則主做輕量化公路用車、有的經銷商與重慶當地的改裝廠合作專做車輛改裝&hellip&hellip一步步下來，產品布局逐步清晰，經銷商也逐漸由原來的相互殺價，變為現在的理性競爭。

重銷還緊密聯系區域市場的特點和用戶的實際需要，全面盤活庫存和調劑庫存資源，利用價格等商務政策，積極鼓勵和引導經銷商調劑庫存資源。這種方式交車周期短，車輛投入運營速度快，用戶的經濟效益得到最快的實現，很受經銷商和用戶的歡迎。重慶區域的庫存資源以牽引車、載貨車和長軸距自卸車為主，但是重慶山路多，工程用自卸車前橋鼓式制動基本是標配，而調劑區域外的自卸車卻都是盤式制動，不能迎合重慶市場的實際需要，在分公司組織的共享資源調研中，發現攪拌車和散裝水泥車都是鼓式制動，在重慶有較大的銷售潛力，于是分公司牽頭組織并協調這方面有優勢的三家經銷商調劑該車型，取得了較大進展。

與此同時，他們積極與當地大的運輸公司溝通并達成合作意向，推廣自己的產品。運輸公司可以幫助掛靠在自己公司的用戶提供金融支持，重銷還可以給運輸公司提供必要的政策支持，實現共贏，找到切入點后，隨之而來的就是批量的訂單，這些訂單中不乏輕量化的公路用車，用陳衛的話說就是&ldquo要兩條腿走路，同時發展公路用車和工程用車，重汽才能走的更遠&rdquo。

經過這幾年的努力，經銷商的數量逐漸增加，規模也越來越大，經銷商經常說，&ldquo管理理順了，讓我們有錢賺，我們當然愿意和重汽合作&rdquo。重慶地區的營銷網絡已經由原來的幾家兼營重汽產品的小經銷商，發展到現在以4s店、品牌專營店為主，普通經銷商為輔的覆蓋重慶及達州地區的比較完善的營銷網絡，今年又有兩家4s店將建成，重銷的年銷量也由最初的100余臺到了截止今年6月份的1400余臺，預計今年將突破2500臺。

銷售和服務就是分公司的左膀右臂，只有銷售和服務都做好了，分公司才會健康發展。為了方便用戶維修保養車輛，重銷狠抓服務網絡布局，服務站由最初的3家發展到現在的20多家，基本實現重慶用車地區的全覆蓋，也讓用戶也切實感受到了方便。

對服務站的培訓和指導也是服務工作的重點，為了縮短產品適應市場的時間，重銷經常組織服務站進行集中培訓，在大的服務站有服務工程師長期駐守，對產品的變化，在第一時間通知經銷商和服務站，最關鍵的還是要轉變服務理念，用服務經理王劍南的話說就是，&ldquo我們要把響應性服務變為主動性服務，幫助用戶解決潛在的問題，防患未然&rdquo。這也是重銷這幾年在售后服務方面的工作方向。

&ldquo親人服務不僅僅是說說，要真正做到是很不容易的，尤其是大客戶的售后服務，必須派專人負責，因為服務質量將直接影響到用戶的后期選擇。&rdquo王劍南對此深有體會。有一次，合川地區工地上的一輛自卸車前軸出現了問題，開始以為是一般的故障，服務站派人第一時間去現場，解決問題后沒過幾天又有兩輛車出現了同樣的問題，王劍南覺得有必要去看看現場。與用戶在討論中他發現該地區的一個用車特點，這個工地在山上，車輛從山頂采石后負重下行，這與傳統的負重爬坡不同，這個就不僅僅是換件的問題了，如果不加強前橋的強度，后果不堪設想，如果持續下去，可能會出現批量出問題的情況，到時候就不僅僅是換件的問題了，重汽的產品質量就會受到質疑，親人服務在用戶心里就會打折扣，他連夜把這個問題反映到銷售總部，在技術中心的協助下，幫助用戶解決了這批車的問題，避免了一次批量性故障的出現，&ldquo就沖這服務，我們也要繼續選擇重汽，就算貴一點也合適！&rdquo這位用戶說道。

在大家的共同努力下，&ldquo親人&rdquo服務已經深入人心，&ldquo我們要好好維系用戶對我們的這份信任!&rdquo陳衛語重心長地說。

改裝車，重銷新的增長點

重慶地處西南，是個老的工業重鎮，直轄后，國家也一直致力于發展重慶現代化的汽車制造業，要把重慶打造成中國的底特律，汽車改裝也是重慶的一張名片，說到垃圾車、除雪車、散裝水泥車、道路修補車、灑水車、銀行運鈔車、電視轉播車、消防車、移動電源車&hellip&hellip重慶無疑是站在最前沿的，這里的重慶金冠、重慶迪馬等大型專用汽車改裝企業都是專用車領域的權威。&ldquo專用車企業有自己專門的汽車銷售隊伍，而我們只需要通過與他們的合作，讓改裝廠通過我們的底盤上公告就可以了&rdquo。從事汽車銷售30余年，銷售經驗豐富的陳衛早就看到了這里的商機，&ldquo2010年廣東亞運會使用的電視轉播車就是我們跟迪馬合作用howo-a7底盤改裝的，這是第一輛使用國產底盤的電視轉播車，也算是填補了國內的空白吧！&rdquo陳衛自豪地說道，要知道，電視轉播車一般用的都是奔馳、volvo的底盤。

現在通過重汽的底盤上公告的專用車已有20多個，近兩年專用車領域更是捷報頻傳，去年無錫30臺垃圾車、佛山70臺垃圾車、新疆40臺除雪車，僅專用車領域每年就能帶來至少300臺的銷量。尤其是今年，重慶市政已經先后采購35輛howo底盤的環衛車，大大提高了中國重汽品牌在重慶市場的影響力。一位老環衛工對記者說，&ldquo原來就怕過夏天，坐在車里垃圾的氣味非常難聞，howo底盤改裝的環衛車，駕駛室密封性好，再也不用擔心垃圾的氣味，而且故障率還低，不用老跑修理廠&rdquo。

隨著與改裝廠深入合作的開展，又有很多公告陸續公布，&ldquo我很看好這個市場&rdquo，陳衛對記者說道，&ldquo未來商用車市場將是專用車的天下，而且隨著城市規模的擴大，原來傳統的城市用專用車，比如垃圾車、灑水車等已經不能適應城市擴張對專用車的要求，大噸位、長距離專用車是未來的趨勢

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