最初階段，柳工在歐洲市場至少有50%的銷售依賴于經銷商的信譽和服務。基于此，柳工持續尋找合適的經銷商伙伴，并把這項工作看作在歐洲市場取得成功的關鍵因素。盡管中國工程機械的品牌知名度在歐洲仍然相對較低，但由于許多發達國家面臨的經濟危機，高性價比產品的吸引力逐漸增加。

與過去幾十年相比，對于成熟、高端品牌的忠誠度在歐洲市場客戶的購買決策中已變得不那么重要，而效率、生產力和可靠性的重要性似乎比以往任何時候都更加突出，而銷售柳工機械設備的經銷商可靠且擁有卓越的售后服務，這對于那些之前可能并不會考慮中國機械品牌的客戶來說具有極高的吸引力。另外，柳工機械的許多關鍵零部件是由康明斯、采埃孚、川崎等信譽卓著的合作伙伴所提供，因此，柳工定會將其成功延續至歐洲市場。

這其中最關鍵的環節就是花時間找到了解當地市場且實力雄厚的經銷商并與其展開合作，從而為長期成功奠定基礎。柳工的這一戰略不是要在每個市場招募數家經銷商，而是找到少數幾家真正了解所在國家的行業狀況，并有潛力與柳工歐洲的擴張共同成長的經銷商。這一點在柳工實現對下一代機械的投資時，尤為重要。

這個戰略取得成功的一個絕佳案例就在荷蘭&mdash&mdash一個具有較強區域劃分的國家。家族企業hansanbouwmachines b.v創建于50年前，擁有三個基地來滿足當地市場需求。其良好的信譽已成為柳工最強大的銷售工具，合理的價格和優質的產品也是其成功的強大助力。這樣的成功經驗也已通過在英國的第一家經銷商construction plant & machinery sales而復制到英國市場。盡管該經銷商是柳工的一個新合作伙伴，但在很短的時間內就實現了針對其成熟客戶群的銷售。

柳工的歐洲經銷商網絡正在迅速擴張，這證明依賴本土化運營對于成就柳工全球戰略至關重要。

來源：阿里巴巴機械

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