在眾企業(yè)越來越強(qiáng)調(diào)“服務(wù)差異化”的時代背景下，暖通企業(yè)要優(yōu)化服務(wù)，必須建立在了解市場環(huán)境的基礎(chǔ)上。可綜合來看，如今暖通行業(yè)的市場情況似乎布滿荊棘，市場經(jīng)濟(jì)不景氣、國內(nèi)外品牌競爭加劇等問題使得許多企業(yè)望洋興嘆，舉步維艱。加之如今地產(chǎn)業(yè)動蕩，市場大洗牌讓許多暖通企業(yè)發(fā)展受限，這樣的情況下暖通企業(yè)該如何調(diào)整布局刺激銷售，保障企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展？

新時代背景下，傳統(tǒng)暖通企業(yè)的“危”與“機(jī)”

隨著消費(fèi)升級，人們對家居采暖的需求日益旺盛，近年來，在“十三五”能源結(jié)構(gòu)調(diào)整與“煤改氣”“藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)”等政策落地實(shí)施的背景下，暖通業(yè)發(fā)展迅速，成為當(dāng)今市場備受矚目的行業(yè)之一。但暖通新時代，挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，不可否認(rèn)，有些變化已迫在眉睫。

一、存“危”“精裝修”來襲零售下滑

目前市場環(huán)境所爆發(fā)的問題中，最突出的當(dāng)屬精裝房政策對傳統(tǒng)零售市場帶來的沖擊。“零售行業(yè)出現(xiàn)拐點(diǎn)，現(xiàn)在判斷起來應(yīng)該是不可逆的。”

精裝時代到來，不少樓盤將采暖作為標(biāo)準(zhǔn)配置，此時暖通界諸多品牌就不得不跟開發(fā)商合作。而如今的商業(yè)環(huán)境和付款方式較以前有許多不同，承接大型工程項(xiàng)目更不是一件容易的事，其對企業(yè)規(guī)模和資質(zhì)都有較高要求，周期性的墊資更需要一定的資金實(shí)力。多種因素作用下，從2018年上半年的各項(xiàng)報(bào)道中不難看出，許多經(jīng)銷商的簽單率、利潤率與往年比都有所下滑。

“從整體和上游產(chǎn)品供應(yīng)商看，暖通市場在不斷擴(kuò)大與增長，但零售大都在下滑。”，下滑比例少則15%～20%，多則減半。想必接下來相關(guān)建材賣場關(guān)店、改門頭的比比皆是。

對于精裝修的大勢，之前也探討過，總體而言，此時暖通企業(yè)也不必過于悲觀，有業(yè)內(nèi)人士指出：“精裝房政策的出臺雖然會導(dǎo)致很多小型暖通公司后期生存堪憂，但同時也是在將市場上一些不完善的小公司淘汰出去，保證行業(yè)的今后發(fā)展更為穩(wěn)定有序。”

競爭激烈優(yōu)勝劣汰

當(dāng)前暖通市場經(jīng)濟(jì)的不景氣，一方面有受精裝房政策影響，畢竟未來新房采暖系統(tǒng)由開發(fā)商統(tǒng)一配套，這樣會使經(jīng)銷商獲客渠道受阻，生存空間越來越小。另一方面也是整個市場經(jīng)濟(jì)下行的體現(xiàn)。

今年的市場環(huán)境普遍不好，“比如近期房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)的問題，新房成交量普遍較低，各大地產(chǎn)商為刺激銷量甚至采取了半價銷售的方式。同時就個人觀察，本地很多空調(diào)廠家也出現(xiàn)了通貨量下跌的情況。”

此外，能源短缺問題也為暖通業(yè)帶來挑戰(zhàn)，比如2017年年末的“氣荒”問題。“去年武漢地區(qū)的天然氣只能限量購買，造成了業(yè)界恐慌，雖然后面取消了，但也恰好說明我們在能源方面形勢嚴(yán)峻。”

多重因素影響，市場競爭日漸激烈。企業(yè)方都要從自身經(jīng)營的角度出發(fā)，考慮未來三年的具體規(guī)劃才能讓日子過得舒服。那么，針對如上問題，企業(yè)該如何去做呢？總結(jié)起來有如下幾點(diǎn)——

①把握明裝市場，增強(qiáng)與開發(fā)商的合作關(guān)系。精裝房的趨勢使得家裝暖通后期市場變小，未來的家裝市場會以明裝為主。就近幾年的市場表現(xiàn)看，每年9月到春節(jié)前，越來越多的客戶為已裝修好的房子添置明裝采暖系統(tǒng)，并且這個趨勢在逐年遞增。

②關(guān)注存量房與置換市場。

③關(guān)注節(jié)能技術(shù)與節(jié)能產(chǎn)品。隨著節(jié)能減排政策的實(shí)施，后期符合這一要求的產(chǎn)品會占據(jù)國內(nèi)主導(dǎo)地位。

④加大與裝飾公司的合作力度。受商品房精裝配套影響最大的是裝飾公司，他們會探尋發(fā)展方向，暖通企業(yè)可與其展開深入合作，共同擴(kuò)大經(jīng)營范圍。

⑤提升企業(yè)品質(zhì)。暖通企業(yè)可通過培訓(xùn)，增強(qiáng)企業(yè)相關(guān)人員的專業(yè)資質(zhì)，擴(kuò)大對項(xiàng)目工程的投入，銷售額必然增加。

二、尋“機(jī)”高端客戶需求增加議價能力增強(qiáng)

“機(jī)遇處處都有，關(guān)鍵要依據(jù)自身優(yōu)勢尋找突破點(diǎn)，提高坪效與人效。”劉金冶說。在科學(xué)技術(shù)飛速發(fā)展市場環(huán)境日新月異的今天，暖通市場亦有更多領(lǐng)域亟待開拓。

首先，隨著人們對暖通業(yè)認(rèn)知度的提高，南方二三線及以下城市對暖通產(chǎn)品的接受度也在日漸提高，需求量不斷增加。且這些用戶多是自發(fā)行為，他們大多都有充足的資金，更關(guān)注一流的產(chǎn)品、科學(xué)的系統(tǒng)設(shè)計(jì)、精湛的安裝工藝與精心的服務(wù)，這也是進(jìn)口產(chǎn)品成為南方市場主流產(chǎn)品的原因。

“高端客戶是利潤增長區(qū)域點(diǎn)，這就需要企業(yè)培養(yǎng)高端、個性化的銷售團(tuán)隊(duì)。”陳從班表示，“原來做得很好的企業(yè)現(xiàn)在不一定也做得很好，因?yàn)槭袌龅囊?guī)則在發(fā)生變化，原有的優(yōu)勢也會發(fā)生轉(zhuǎn)變，甚至變成劣勢，比如大量開設(shè)大面積的銷售店面。”

陳從班指出，該轉(zhuǎn)折點(diǎn)需調(diào)整模式——

①從追求產(chǎn)值到追求利潤率。

②從單一干到抱團(tuán)干。

③從競爭激烈之地向發(fā)展趨成熟之地。

“只要方法得當(dāng)，到最后工裝市場可能會形成幾家全國性的、整合能力非常強(qiáng)的、規(guī)模很大的企業(yè)，那時候企業(yè)的議價能力就會增強(qiáng)。”,還有就是那些服務(wù)能力比較強(qiáng)的企業(yè)也會借機(jī)脫穎而出。

集成化銷售關(guān)注更多領(lǐng)域

當(dāng)前舒適家居行業(yè)正蓬勃發(fā)展，產(chǎn)品集成、系統(tǒng)融合已是發(fā)展趨勢。在愈發(fā)殘酷的市場環(huán)境下，暖通企業(yè)要讓自己在市場中占有一席之地，集成化是必由之路。“我們要回歸初心，就是我們?yōu)檎l服務(wù)？為用戶。”趙斌說，“為了所謂的‘活下去’低價求生其實(shí)并沒有太多意義，只會加速企業(yè)的倒閉。關(guān)鍵是要了解用戶需要什么，然后提供給他們最好的產(chǎn)品、工藝與設(shè)計(jì)。”所以，在企業(yè)難以躋身工裝市場的時候，就要學(xué)會充分挖掘用戶需求，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品集成化銷售。

如今，采暖市場的需求顯而易見——高品質(zhì)、智能、集成，這些都是暖通企業(yè)可以著手布局的點(diǎn)。品質(zhì)和智能不言而喻，這離不開優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和周到的服務(wù)。而在傳統(tǒng)的獲客渠道受阻、企業(yè)運(yùn)營成本也在相應(yīng)增加的情況下，“冷”“暖”“風(fēng)”“水”，或許還可以加上一個“智”，這幾大系統(tǒng)的集成銷售，值得每一家暖通企業(yè)去深入探索。

最后，舒適家居系統(tǒng)本世紀(jì)才在國內(nèi)各大城市推廣開來，近些年看似發(fā)展得如火如荼，但真正做到舒適家居系統(tǒng)的還是少數(shù)，很多企業(yè)只是做舒適家居系統(tǒng)中的某一項(xiàng)或幾項(xiàng)，如地板采暖、中央水處理系統(tǒng)等，能整合到一起的并不多。

其中新風(fēng)、凈水系統(tǒng)領(lǐng)域便是暖通企業(yè)可以著手布局之處，因?yàn)殡S著人們消費(fèi)意識的提高，這兩類產(chǎn)品越來越受用戶的青睞，但至今大部分暖通企業(yè)還是以采暖或空調(diào)業(yè)務(wù)為主，對新風(fēng)、凈水產(chǎn)品的銷售不夠重視。

“危”“機(jī)”并行——新時代、新挑戰(zhàn)、新措施

如今社會安定有序，百姓安居樂業(yè)，在衣食住行的基本需求早已得到滿足的基礎(chǔ)上，舒適家居已成為小康生活的必備品，可以說只要有住房，就會有需求。那么，在“危”“機(jī)”并行的形勢下，企業(yè)具體該如何去做呢？

針對互聯(lián)網(wǎng)趨勢：發(fā)散思維堅(jiān)守本質(zhì)

在互聯(lián)網(wǎng)時代，暖通企業(yè)的銷售已經(jīng)不再是傳統(tǒng)的線下銷售，購買渠道日益多元，人們再也不必親臨現(xiàn)場體驗(yàn)產(chǎn)品特性。越來越多的暖通人士強(qiáng)調(diào)要轉(zhuǎn)變思維，將“客戶思維”轉(zhuǎn)為“用戶思維”，更為強(qiáng)調(diào)用戶的消費(fèi)體驗(yàn)。如此，只憑傳統(tǒng)的線下服務(wù)是不夠的，企業(yè)也需要主動融入互聯(lián)網(wǎng)，并利用互聯(lián)網(wǎng)資源對本身的業(yè)務(wù)進(jìn)行補(bǔ)充和完善。

首先，與口碑較好的地方平臺合作，由地方平臺做網(wǎng)絡(luò)宣傳，獲取客戶信息，再邀請客戶進(jìn)店或建群參與活動，并適當(dāng)?shù)貙︿N售人員進(jìn)行獎勵；其次，通過微信群營銷，刺激有意向但是久久不做決定或還在比較價格的客戶來成單。目前這兩種方式都在進(jìn)行中，前者收效不錯，后者剛剛開展，效果后期可見。

不過在目前的經(jīng)濟(jì)形勢下，要巧妙實(shí)現(xiàn)其間的利潤轉(zhuǎn)化，還需要一定的經(jīng)驗(yàn)與基礎(chǔ)，美億的做法是，在跟進(jìn)市場變化的同時，把握數(shù)字化趨勢，關(guān)注網(wǎng)絡(luò)推廣、視頻廣告等領(lǐng)域，而最重要的還是回歸本質(zhì)。“對外把用戶服務(wù)好，對內(nèi)把員工服務(wù)好。”趙斌講述道。

暖通業(yè)未來發(fā)展：有序競爭協(xié)力推進(jìn)

近兩年暖通市場一直在增長，但個別企業(yè)忽略品質(zhì)，一味冒進(jìn)，損害企業(yè)抗風(fēng)險能力的同時，也對整個行業(yè)產(chǎn)生了一些負(fù)面口碑，趙斌呼吁業(yè)內(nèi)同仁團(tuán)結(jié)起來，交流、分享經(jīng)驗(yàn)，推動行業(yè)進(jìn)步，并再次強(qiáng)調(diào)回歸初心：“沒必要用打價格戰(zhàn)或犧牲服務(wù)質(zhì)量的方式，換取一些渺茫的‘前途’，因?yàn)榫退闳〉昧艘粫r的利益，企業(yè)也走不長遠(yuǎn)。”

希望各企業(yè)能夠加強(qiáng)從業(yè)人員的培訓(xùn)及考核，對考核不合格的人員實(shí)行一定的限制，充分激發(fā)從業(yè)人員的潛力；同時有序競爭，形成良性的市場競爭環(huán)境，抵制不正規(guī)產(chǎn)品的推廣。

對于暖通業(yè)的未來發(fā)展，陳從班最后建議：“我們都應(yīng)該靜下心來認(rèn)真做市場、做事，不可浮躁、急功近利。一分耕耘一分收獲！市場怎樣變化我們只能是‘踩西瓜皮’，滑到哪里算哪里。但關(guān)鍵是要把眼前的事情做到極致！”

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