工程機械代理商作為連接主機廠家與用戶之間的&ldquo紐帶&rdquo，因此受市場變化的影響比主機廠家要直接和深遠，而近年來工程機械行業的大起大落，對各代理商而言更是&ldquo刻骨銘心&rdquo，面對目前持續低迷的市場行情和仍不明朗的發展趨勢，代理商們又應該如何以對呢?

新機銷售作為代理商的最主要盈利來源與其生存和發展息息相關，因此銷售向來是代理商的&ldquo心頭肉&rdquo，但是目前在可預見的時期里新機銷售很難再重現過去的輝煌，并且代理商將雞蛋放在一個籃子里的風險也開始顯露出來，所以挖掘利用工程機械的后市場，(我國工程機械市場保有量以達500萬臺)可能將會是未來代理商能否持續良性發展的關鍵，然而現在代理商想要增加后市場盈利卻也是困難重重。

首先，要經營后市場就離不開專業的維修的服務和配件銷售，而近幾年隨著市場中工程機械的增多競爭變得日趨激烈，例如社會上私人修理廠、配件商店和個人修理(一般1-3人沒有固定地點，電話聯系現場修理)也是遍地開花。

此外，由于生存空間的萎縮和管理體系不夠完善，工程機械行業的后市場惡性競爭不斷，這對于代理商而言極為不利，甚至將很多較大型代理商的后市場發展拖入窘境。

代理商后市場窘境之一，高成本低效益

對于代理商而言發展后市場需要完善維修、服務、配件體系并進行大量的投入，像專用場地建設、專用設備購買、專業人員費用(工資、培訓、補助、提成)、配套行政人員支出和建立相對獨立的規章，運營成本相對較高需要考慮公司的收支平衡，而市場中私人維修團體運營成本小，在報價的時候只要考慮有盈利就可以了，因此同一故障報價往往會比代理商低很多。

而代理商在私人維修團體的影響下，經常會不得已降低維修和服務費用，導致代理商往往再高昂的投入后卻只能獲得極少的收益。

代理商后市場窘境之二，高責任難敵惡性競爭

代理商經營后市場往往并不是獲利為全部目地，同時它還有樹立品牌形象、增強用戶使用信心和購買信心的作用，因此代理商在后市場中的維修、服務、配件都必須謹小慎微，一旦出現糾紛解決不好就會給代理商帶來不利的影響，所以代理商在維修過程中選用的維修方案都比較謹慎，而配件更是大多采用原廠配件(一般原廠配件價格比市場&ldquo副廠&rdquo配件要高出數倍，一些進口關鍵配件可能會高出5-10倍)這都導致了代理商的后市場維修服務報價較高。

然而市場中的私人修理卻沒有這些顧及，一些人為了搶生意會采用惡意降價的方法拉客戶，但是為了獲利可能會使用違規的維修服務方案，例如 配件上以次充好、增加不必要的維修項目和非常規維修手段等，表面上減少了維修成本，實際卻增加了不必要的浪費和使用風險，并擾亂了工程機械后市場的良性發展。 因此在這樣&ldquo競爭&rdquo下正規的修理、服務、配件被擠壓的幾乎無利可圖，特別是對代理商而言，不跟著降價就會丟失客戶，跟著降價可能就會虧本，而在大環境不好的時期這一窘境越發嚴重。

設備用戶選擇代理商的維修和配件往往是相信代理商的專業維修能力，然而隨著專業人才的流失這種信任感顯然在減弱(一般維修廠中能夠進行全車大修的人并不多)，并且專業人才的流失對代理商后市場還會產生其它更加深刻的影響。

首先，專業人才的流失會直接削弱代理商的專業維修能力和品牌形象。

其次，專業人才的流失還會導致產品相關技術細節的外泄和增加代理商后市場中競爭的困難程度。

最后，這些流失的專業人員因熟悉配件的應用，在離開公司從事維修和服務時，可能會使用一些價格低性能還算穩定的其它品牌配件，這將對代理商的零件銷售產生深遠的沖擊。

代理商后市場發展尚需任重而道遠

代理商后市場應如何擺脫窘境?小編認為除了期待政府能出臺更多的相關政策規范后市場經營者的行為外，還應以人為本留住更多的專業人才，這一方面可以使代理商占據代理品牌產品的技術高峰。另一方面也可以有效防范關鍵技術的外泄，并在后市場競爭中掌握更多的籌碼。

此外，我國工程機械起步時間比發達國家晚的多，而后市場的關注程度和環境與發達國家相比更是有較大差距，但是中國的工程機械后市場發展有著自己的特點，不能一味照搬發達國家的發展經驗，而是需要行業內各界人士一點一滴的去努力、實踐將其完善。

來源：慧聰工程機械網

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