行業百強買家的采購需求，本季度五金行業采購熱點產品，采購洽談中、企業營銷中哪些信息是核心關鍵、哪些信息是&ldquo善意的謊言&rdquo？對于生存在五金行業前線的眾生產企業來說，這些信息無疑是最黃金的。在第二季度中，聯合國內五金行業實力買家，買家口碑榜項目整體調研了1500家五金企業，其中采購金額在200萬-500萬的占比較大，這些用戶主要集中的東南地區。其次占比較大的是500-1000萬的采購企業，集中在西南地區。由此可見，五金行業年采購規模巨大。

事實上，在獲取一手采購信息之后，在洽談營銷中，我們會碰見形形色色的群體，也會聽到各種千奇百怪的話語。在這個時候，我們要學會分辨真假，采取正確的應對措施，避免&ldquo吃力不討好&rdquo的現象出現。

以下是營銷中常見的一些&ldquo善意的謊言&rdquo，慧聰網買家口碑榜項目組特總結出來，供各位營銷同仁參考。

謊言之一：只要你過來，我們就立即簽定合同。

這種&ldquo善意的謊言&rdquo經常出現在電話營銷和傳統營銷領域。營銷人員已經與客戶進行充分、有效的溝通，這個時候客戶會提出：&ldquo你到我們這邊來（上門拜訪），我們就立即簽定合同&rdquo。即便我們給客戶再三解釋：&ldquo我們的合同傳真文件就有效&rdquo；或者是&ldquo我們將合同郵寄到您那邊，您再簽字蓋章確認后傳真或郵寄回來&rdquo，客戶都不同意，堅持要我們派人上門去簽定合同。

當我們&ldquo抗不住&rdquo這種&ldquo簽定合同的誘惑&rdquo，火急火燎的趕到客戶那邊去，結果卻發現客戶絲毫沒有當場簽定合同的意愿，僅僅是讓我們上門去&ldquo報道&rdquo一下。而我們卻消耗了大量寶貴的時間，往返路費同樣是一筆不小的開支。

所以，碰到客戶提出這種&ldquo需求&rdquo時，我們的對策不外乎三點：

其一，堅決要求先簽合同、再上門拜訪；

其二，針對重要的大客戶，直接以&ldquo溝通和深度洽談&rdquo為目的，上門拜訪，沒有必要輕信客戶的這種&ldquo善意的謊言&rdquo。

其三，針對即將簽約的意向客戶，可以上門拜訪，實施&ldquo臨門一腳&rdquo，但是在上門拜訪之前，要充分評估拜訪的成效性，不能相信客戶提出的&ldquo到了就簽合同&rdquo的這種話語。

這種&ldquo善意的謊言&rdquo與上面第一種情況很相似，營銷人員已經和客戶進行深度溝通。客戶提出，讓營銷人員帶著合同文本過去，然后讓他們領導看一下，他們領導知道有這么個公司，有這么個&ldquo活生生的人在&rdquo，就可以當場簽定合同。

當營銷人員帶著合同文本興高采烈的過去，結果卻發現：要么他們領導不在，要么就是提出修改合同內容。總之，合同不會當場簽定。

解決的辦法同上，要么是堅持要求客戶先通過傳真或郵寄方式來簽定合同，再上門拜訪；要么是直接上門拜訪，洽談合同細節，確定合同內容，不要相信客戶的這種&ldquo善意的謊言&rdquo。

謊言之三：我們這個月底就要正式營業了，需要盡快采購這個產品。

類似這種話語，我們同樣不要輕信。

客戶說出這樣的話語，要么是客戶想了解到我們的底價，要么是客戶計劃這個時間段開業，所以打算在這個時間段內采購我們的產品。

但是，根據筆者多年來的營銷經驗，發現客戶的這種說法很不實在。絕大多數時候，客戶給我們說的采購時間都比他真正的采購時間要早很長一段時間。因為&ldquo計劃趕不上變化&rdquo，很多項目、工期都是往后拖延的。

作為營銷人員，我們必須深刻領會這一點；否則太早將&ldquo底牌&rdquo打出，后期工作將很被動話的人，往往是和我們營銷人員長期溝通的對象，甚至就是我們和客戶打交道的唯一銜接人。

試想想：我們和客戶打交道，就只能和這個人來對口聯系；而這個人說出這種話，那是不是讓我們營銷人員感到很郁悶和悲觀呢？

事實上，和我們營銷人員打交道的這個對象，雖然沒有真正意義上的決策權，但是具有非常強烈的建議權和引薦權，作用是無可替代的。

所以，當我們聽到客戶說這種話時，不要立即放棄跟蹤此人，而應該繼續加強公關力度，直接回復：&ldquo這個我們都能理解（是您老總來決定的），所以也請您多幫忙推薦推薦。我們的產品、價格、服務都是非常有優勢的，這點您也非常清楚&hellip&hellip&rdquo

謊言之四：今天很忙，改天有空我再和你聯系。

當客戶說出這種話時，我們可以相信客戶&ldquo今天很忙&rdquo，但是不要隨意相信客戶說的&ldquo改天有空我再和你聯系&rdquo。

客戶說這種話，很多時候僅僅出于一種禮貌。作為營銷人員，我們必須積極、主動去和客戶聯系，而不能&ldquo守株待兔&rdquo，等著客戶給我們來電話，這樣的情況太罕見了。

主動聯系客戶，永遠是營銷人員成功的一大秘訣。

謊言之五：只要價格合適，我們馬上就簽合同。

說出這種話的客戶，從來就不是&ldquo馬上要簽合同的客戶&rdquo。他僅僅是了解一下我們的底價，僅此而已。

對待這種客戶，我們營銷人員還是先報一個比較正常的價格合適，甚至只需要保持正常的溝通和聯系即可，不要急于求成，反倒落入被動局面。

謊言之六：你們的價格太貴了，**牌子的產品價格只有你們的一半&hellip&hellip

當客戶說出這個話的時候，至少說明兩點：

其一，**牌子的綜合性能要遠遠低于我們產品的綜合性能。

其二，客戶比較認可我們的產品，但是希望價格降低。

碰見這種情況，我們的應對策略是：

其一，重點講解&ldquo一分價錢一分貨&rdquo，闡述我們產品的優勢和亮點，抨擊競爭對手。

其二，視情況來給予相應的價格。如果前期給出的價格很合適，那么就堅持咬住不降價；如果前期給出的價格還有比較大的溢價空間，那么可以適當下調一點價格，但是不能降價太多。

來源：慧聰五金網

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