最初階段，柳工在歐洲市場至少有50%的銷售依賴于經(jīng)銷商的信譽和服務。基于此，柳工持續(xù)尋找合適的經(jīng)銷商伙伴，并把這項工作看作在歐洲市場取得成功的關鍵因素。盡管中國工程機械的品牌知名度在歐洲仍然相對較低，但由于許多發(fā)達國家面臨的經(jīng)濟危機，高性價比產(chǎn)品的吸引力逐漸增加。

與過去幾十年相比，對于成熟、高端品牌的忠誠度在歐洲市場客戶的購買決策中已變得不那么重要，而效率、生產(chǎn)力和可靠性的重要性似乎比以往任何時候都更加突出，而銷售柳工機械設備的經(jīng)銷商可靠且擁有卓越的售后服務，這對于那些之前可能并不會考慮中國機械品牌的客戶來說具有極高的吸引力。另外，柳工機械的許多關鍵零部件是由康明斯、采埃孚、川崎等信譽卓著的合作伙伴所提供，因此，柳工定會將其成功延續(xù)至歐洲市場。

這其中最關鍵的環(huán)節(jié)就是花時間找到了解當?shù)厥袌銮覍嵙π酆竦慕?jīng)銷商并與其展開合作，從而為長期成功奠定基礎。柳工的這一戰(zhàn)略不是要在每個市場招募數(shù)家經(jīng)銷商，而是找到少數(shù)幾家真正了解所在國家的行業(yè)狀況，并有潛力與柳工歐洲的擴張共同成長的經(jīng)銷商。這一點在柳工實現(xiàn)對下一代機械的投資時，尤為重要。

這個戰(zhàn)略取得成功的一個絕佳案例就在荷蘭&mdash&mdash一個具有較強區(qū)域劃分的國家。家族企業(yè)hansanbouwmachines b.v創(chuàng)建于50年前，擁有三個基地來滿足當?shù)厥袌鲂枨蟆Ｆ淞己玫男抛u已成為柳工最強大的銷售工具，合理的價格和優(yōu)質的產(chǎn)品也是其成功的強大助力。這樣的成功經(jīng)驗也已通過在英國的第一家經(jīng)銷商construction plant & machinery sales而復制到英國市場。盡管該經(jīng)銷商是柳工的一個新合作伙伴，但在很短的時間內就實現(xiàn)了針對其成熟客戶群的銷售。

柳工的歐洲經(jīng)銷商網(wǎng)絡正在迅速擴張，這證明依賴本土化運營對于成就柳工全球戰(zhàn)略至關重要。

來源：慧聰工程機械網(wǎng)

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