中國市場已完全進入供過于求的時代，各行各業的競爭都很慘烈，實體經濟，更加痛苦。如何進行轉型升級，尋求突破是每一家企業都誠恐誠惶的事。尤其是傳統的制造企業，進行轉型升級更加的困難，稍有不慎，就有可能落得“一朝回到解決前的”窘狀。

家居產品智能化是行業大勢趨，led燈作為家居大產業的必須性配件，向智能物聯方向創新開發也是大勢所趨。于是似，各類智能燈品層出不窮，但真正有聲色的不多，茍且偷生者眾。

今年咨詢服務過這樣一個led燈客戶，年銷售額有幾千萬，因市場需求大，收益還行。但銷售業績幾年來總是在這個區間徘徊，毫無起色。居安思危，他們自主開發了一款具有監視及對話功能的燈(還有其它近十項功能)。

我們先來給這款產品貼些標簽：功能多(可遠程遙控+對話等)，質量好，保質期至少5年(常規產品2-3年)，價格貴，非剛性產品，功能也非剛性需求。

然而，這個最被企業主引以自豪的質量超好、功能強大的產品并不怎么受經銷商的歡迎，試銷產品依靠原有的線下老合作商走貨，可銷量很平庸，因此這個公司也一直不敢量產。因為核心管理層心里沒底，更沒有一個可行性的行銷方案讓他們看到希望。

對于這個產品，我只特別講兩點：一是這個產品功能特別的多，現有功能十多項，而且企業主還成就感十足地說還要增加新的功能;二是壽命特別長(質保期5年，常規產品2年)，而且更換率低。

這樣一來，問題就來了：

第一，幾乎無所不能的功能，對技術開發者來說很有成就感，但對于消費者來說，很多功能是可有可無的。大多數功能炫的價值大于實用價值。這正如一部車的豪華配置和標配一樣，豪華配置中其實80%的功能用不上。因此，這么多的功能并不能打動消費者買單，相反這些不斷增加的巨大功能讓產品的成本居高不下。

第二，因為產品質量太好，使得客戶的復購率或者說購買頻次大大降低。盡管單個產品利潤要高，但銷量少，對經銷商的收益貢獻值很小。同時因為產品價格高，又沒有品牌知名度，每次銷售解讀或者說成交時間就比同類產品多得多，也間接地增加了商家的銷售成本。經銷商的動銷積極性大打折扣。

如何做大，如何快速做大成了這家公司的心頭病。

我咨詢剖析后，對這個產品總結出了兩個層面的問題：一是如何讓消費者愿意和快速體驗的問題;二是產品如何給合作商及公司創造持續穩定盈利問題。解決了這兩個問題，其它的都不是問題。

綜合行業及互聯網趨勢，我給這個項目做了兩套細案：

【策劃方案】：

第一，策劃思路

痛苦現狀：好產品叫好不叫座，長命郎干不過短命鬼。

這是許多中國企業的現狀，必須有創新才有突破，才有大出路。

如何把產品的優勢發揮到極致呢?

互聯網時代是一個快速跌換的時代，極致地發揮長板要優于極力的補短板。正如一個人一樣，每個人都自己和長處和短處，絕大多數的成功并不是不斷地補短處，而是把自己的長處發揮到了極致，自然就成功了。產品也是一樣，要把一個超級長壽的燈買好，一定不是去補短，如降價，促銷打折來提高銷量。即使這樣，也走不遠，最終也會淪為價格競爭的犧牲品，公司的一切努力都會毫無價值和意義。

那么，我的策劃方向就是：

1、體驗第一，先用戶再用量。

2、免費先行，羊毛長在豬身上，牛來買單。

這是一種純粹的互聯網思維及方法，用互聯網思維打造全新的消費模式，用創新的消費模式去創造奇跡。

第二，策劃細案

方案a：消費模式創新--押金租賃模式

1、產品只須交一個押金(零售價的一半)就可免費安裝使用

2、按月收取10元/月的功能管理費

3、終身免費更換

4、終身免費功能自動升級

方案b：消費模式創新--免押租賃模式

1、產品免費安裝使用

2、按月收取15元/月的功能管理費

3、終身免費更換

4、終身免費功能自動升級

第三，利潤分配方案

1、a方案押金全部進入公司總部統一監管，利潤四六分，公司四，合作商六(后期可據公司成本調整);

2、b方案利潤三七分，公司三，合作商七;

第四，執行細則/策略

基于項目的特殊原因，此部分內容本案不細述。只概要地進行提煉分享。

此策劃方案一落地執行，就引來了渠道商的尖叫，因為公司給他們算了一筆賬，他們的生意有了質的改變：

1、賺錢看得見，數得著

2、收益方式更持續長久，客戶黏度更高

3、單燈產品帶動了其它產品的銷售

4、有了更多機會與客戶進行互動及接觸，客情關系好了，消費信息更多更快了，其它的生意也自然地來了

5、原來幾公里銷售半徑的界限完全打破，經銷商的生意進入無邊界時代，而且只要一部手機就可搞定

6、線下社區形象店及體驗店的模式，讓行業震撼，以此為基礎的線上線下模式讓公司的代理費收益居高不下(因為太多經銷商爭搶有限的代理名額)

同時，此方案對公司帶來的顛覆性改變有：

1、公司從原來傳統的賣產品賺差價的單一初級模式變成了賣模式的多類別高級模式;

2、公司從原來的松散管理零星經銷商的模式變為巨大用戶的數據管理模式;

3、公司從原來賣眾多產品養一個新產品的模式變為一個爆款產品帶動全部產品的模式;

4、產品通過精準的包裝設計借助幾個大平臺眾籌，既帶來了滿意的銷售量，又讓品牌得到最大化的曝光。

5、創新設計的一套全新創客銷售系統，讓品牌瞬間實現了病毒式的傳播，而且迅帶建立了寵大的粉絲群。

6、公司從原來的傳統重資產的制造型企業一躍變為一家擁有龐大用戶數據、現金流，又具有無限盈利空間的智能物聯網公司，而且是一家具有實體支撐的(擁有自有渠道和品牌)平臺型物聯網公司;

7、公司花了近二十年培育的品牌(原則上其實只能稱為名字或名稱，離品牌還太遠)瞬間成為了閃亮的品牌(這個時候才是真正的品牌)，換句話說公司徹底實現了從名稱到品牌的極速質變，而且不到一年的時間。

當然，這就是互聯網的神奇和價值所在，抗拒只會讓我們離淘汰或邊緣越來越近。

做燈的企業家或銷售高管，你還在為方向和業績問題痛苦不已嗎?來王牌策劃找狼老師(王帥斌老師)，下一個奇跡就是你哦!

【后記】

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