制造商后債權管理，旨在梳理制造商與代理商解除代理關系后，應當明確面對的各類紛繁復雜的法律、財務、管理、人員及后續營銷等問題，在當下債權管理問題日益嚴重的情況下，尤其具有重要意義。

一、制造商后債權管理的出現

工程機械行業代理商銷售模式，導致債權管理的最直接承擔方應當是代理商，代理商手中掌握著客戶的各類資料，對客戶的債權數據的掌握也是最為全面，也有著專門從事債權管理的部門與人員，有著一整套系列的債權管理監控與催收的制度與流程而制造商，受到與代理商之間利益關系的影響，對債權數據及資料的掌握因各個品牌管理不同而存在差異，但絕大部分無法觸及代理商這塊最為敏感的區域。

因此債權管理，無論是從法律關系上的主體而言，還是實際運作過程中，大多只定位于代理商的工作范圍，而制造商只能在外圍進行規范和監控。天下沒有不散的筵席，一旦雙方散伙，解除代理關系，對于制造商而言，就有了后債權管理。

二、后債權管理的重要意義

1.提高制造商對后債權管理的重視程度

我們(中安德信)首次提出&ldquo后債權管理&rdquo的概念，就是希望通過對后債權管理的項目定義，可以將后債權管理列入公司的項目管理序列或者是業務功能板塊之中，將有力提升后債權管理的地位，可獲得制造商的合理資源分配，這不僅是項目本身的及跨部門、跨專業、跨機構的屬性要求，也是項目的技術性需要。

2.約束原代理商的不良行為

當下債權管理形勢逼人，不少代理商由于財務狀況、業務困境、人心渙散等因素，紛紛以各種形式退出了市場，有的不良代理商甚至是不告而別，留下一堆爛攤子走得無影無蹤，有的惡意轉移債權，剝離或者私自轉移優質資產，剩下的呆賬、壞賬交由制造商處理，這些迎面而來的后債權管理日益嚴峻。

后債權管理的必要工作，就是理順制造商與代理商的法律關系，通過強有力的法律手段，約束代理商全過程的經營行為，重點覆蓋由于各類原因引發的解除雙方代理協議時代理商應承擔的義務，有效防范代理商成甩手掌柜、拍屁股走人的局面。

3.最大化降低制造商的損失

兄弟散伙，兩敗俱傷，但有時又是沒有辦法的辦法。如何降低大兄弟(制造商)的損失，同時兄弟二人有一個公平的分配方案，好合好散即便兄弟反目成仇，那么對于制造商而言，如何通過有效的法律途徑，設計綜合的解決方案來實現最大化減低損失的目標?

4.理順原代理市場，以利于新代理關系的建立

對于新的代理商，誰都不愿意接手不清不楚的市場。

打掃干凈市場，整理好債權數據，理清轉換法律關系，設計對新代理商的一攬子接手的協議方案，杜絕原代理商留下的法律漏洞與隱患等等，都是后債權管理的重要工作，該項工作的扎實推進，掃除了有意接手的新代理商顧慮，極為有利于尋找更為合適的新代理商。

三、后債權管理的處置原則

1.事前評估，擬制方案

制造商與代理商的分手，一般預先都有一些典型的征兆，一旦出現該征兆或者制造商自行啟動提前解除代理協議時，那么就有必要啟動后債權管理的項目工作。

后債權管理的首要原則就是&ldquo一事一議&rdquo對每一份代理協議的代理行為進行事前評估，評估人員應該涉及法律、市場、營銷、財務、渠道、配件、債權(融資、按揭、內分等)管理崗位人員，綜合對法律關系狀況、雙方履行權利義務的程度、解除后的法律風險、市場營銷影響性判斷、市場發展評析、財務數據的預估等進行分析評估，隨后提出綜合性解決方案與思路。

2.綜合推進

組建后債權管理團隊，綜合所有公司資源，進行綜合推進。建議由公司高管牽頭指揮，由第三方專業法律事務機構擔當具體總協調的團隊架構模式，能夠最大化規避原已形成的隱形人情網、人情債帶來的負面影響。

3.與原代理商捆綁合作

后債權管理的啟動標志，就是制造商與代理商即將或者已經解除代理關系，由曾經的親密戰友變為分道揚鑣，雙方解除后不再有任何的權利與義務。

從信息對稱性而言，制造商處于絕對被動的地位從債務的最終承擔而言，大多制造商又處于絕對兜底式的角色因此，對于制造商來說，后債權管理的首要任務，就是如何在與代理商解除代理關系的過程中，順利承接或者徹底分割債權債務?如果不以代理商精密捆綁共同處理后債權事務，制造商無法掌握原始數據和資料，那么可以說對于制造商而言就是最為致命的!

如何與代理商捆綁，如何迫使代理商愿意和制造商共同解決棘手難纏的后債權事務，如何通過算賬確認、鎖定責任人(法定代表人、配偶、家庭成員及相應資產)、第三方擔保、原始資料、第三方催收、債權轉讓等等，這些都存在高深的法律技巧和理念，只有第三方專業的法律事務機構，并且深諳工程機械行業特征，熟悉制造商、代理商的企業文化，了解債權管理流程，方能提供卓有成效的綁定方案。

4.明確定位為法律事務，而非一般性營銷行為

筆者認為，后債權管理中涉及的多項崗位與專業要求，最為首要是法律事務工作，因此，我們建議后債權管理的本質屬性屬于一項專業的法律事務性工作，而并非一般性營銷、市場整合行為。

專業的人做專業的事，后債權管理從本質屬性上屬于代理合同關系的解除和重新與新的代理商簽訂新的代理合同，這是基本主線。從該主線引申出大量復雜的法律關系、法律事務的處理，而財務數據、市場管理、營銷策略等等，在后債權管理中，都屬于依附在大的法律關系網上的附著物。只有首先理清法律關系，界定制造商與代理商、代理商與客戶、代理商與二級經銷商、其他合作方、制造商與客戶等的權利義務轉移，才能有基礎實現最終市場營銷目的。

所以，處理后債權管理不能簡單交由某一負責市場或者營銷的部門處理，而應該單獨成立臨時性團隊，整理專業法律人員、市場、財務、配件、債權管理等人員參加。

四、第三方專業機構的介入

前面談到過，后債權管理團隊的人員構成，最好是由制造商高管牽頭，由專業的第三方法律事務機構總協調來組建而成。中安德信認為只有交由第三方專業機構擔當總協調，才能徹底杜絕長久形成的復雜人情網、關系線，才有專業能力打造與代理商&ldquo同是一船人&rdquo的法律關系，理性回歸到法律規則上來，始終貫徹以規則為導向，以數據、資料為依托的后債權管理方能順利進行。

來源：中國公路機械網

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