2013年10月12日，以“創新驅動—開啟健康新十年”為主題的中國工程機械第十一屆營銷高峰論壇暨2013中國工程機械代理商年會在北京龍城麗宮國際酒店盛大開幕。中國工程機械行業協會、制造企業、代理商企業代表齊聚一堂.

2013年10月12日，以“創新驅動—開啟健康新十年”為主題的中國工程機械第十一屆營銷高峰論壇暨2013中國工程機械代理商年會在北京龍城麗宮國際酒店盛大開幕。中國工程機械行業協會、制造企業、代理商企業代表齊聚一堂，革故鼎新，順勢而為，群策群力，共同探討傳統制造業的蛻變轉型,會上，在當前形勢下，如何開發和建設工程機械后市場市場，業內人士總結了幾點策略。

策略1：

制造商將后市場提升到戰略層面，針對企業自身情況，制定后市場發展戰略

目標1：

細分工程機械客戶對于后市場的需求，為客戶量身定制后市場解決方案，解決方案可涵蓋后市場五大業務模塊的一項或多項；推動后市場的五大業務模塊向市場化發展，改善企業盈利模式，提升企業盈利能力

策略2：

制造商與代理商經營模式的轉變，制造商與代理商共同制定后市場盈利策略

目標2：

在銷售前端、成交過程、促成銷售后各節點，不斷提升客戶滿意度，提高客戶認可及忠誠度，基于此，穩步向后延長產品的價值鏈；服務作為后市場第一個環節，是后市場主要支撐點，對于決定后市場成敗至關重要，因此，必須整體提升企業的服務水平；基于以上，首先將服務市場化，在企業客戶體系內推廣有償服務維修業務，讓客戶習慣于有償服務維修。

策略3：

制造商與代理商共同建立后市場管理規范、相應標準

目標3：

深入了解現有客戶特點，根據客戶對于后市場的需求，制定客戶細分標準，并制定客戶管理規范；制定流程制度，規范管理后市場五大業務模塊的協同，提升協同效率，為客戶創造價值最大化；制造商針對本企業客戶群體特征，制定與客戶需求與能力相匹配的代理商后市場支持政策。

來源：中國機械設備網

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