植保無人機在2016年以來，整體市場和產品可靠性都得到長足的發展。從2018年的態勢來看，整個行業的銷量有不會低于3萬臺。這樣一個數字已經極大的超越了目前政府可能補貼的極限。這意味著整體用戶市場開始接受植保無人機作為一個作業工具，承認它的效果和效率。那么，作為一個還算新生的農機，它增長的極限和最終的市場是什么樣的？

這個問題分兩個方面，一個是植保無人機整體的銷量會是多少？一個是最終的市場結構會是什么樣子的？我們來具體分析下：

01

植保無人機整體的銷量

目前而言，全美65%的化學農藥采用飛機作業完成噴灑，年處理40%以上的耕地面積 ；其中水稻施藥作業100%采用航空作業方式；日本有60%的水稻田采用無人機飛防來完成防治的，近40%的農田植保防治是用無人機來完成的。中國耕地面積約為20億畝，按照40%植保作業由植保無人機完成，則有8億畝。

植保無人機/圖 來源：啟飛智能

據相關機構測算，2012年，我國國有農場平均單臺拖拉機年作業面積35.07 hm2（526.02畝）。國有農場作為大型地塊的代表，每年也僅能做到平均單臺畝的作業面積，那么我們按照每架飛機服務1000畝耕地來測算，考慮到山地及不飽和作業的因素，則最終市場容量在100萬架以上。

△ 2006-2015年中國農用機械年末擁有量表

另外，從上面的表來看，農用大中型拖拉機的數量在2015年前，以每年約40萬臺的數量在增加，而從最新的市場數據來看，2016-2018年，拖拉機市場在大幅下滑，證明市場已經接近飽和。那么同時從拖拉機與飛機的單天作業效率對比，一臺中型馬力的拖拉機可以作業80畝左右，一架無人機正常作業可以在250-300畝左右。那么飛機占據植保市場40%之后，總體保有量也應該在100萬臺左右。以目前的飛機質量和更替速度來看，一般而言，能夠使用三到五年的飛機已經算是質量非常穩定了。在不考慮飛機質量大幅上升的情況，那么整體年更替率應該在20%左右，即每年20萬臺。

02

最終的市場結構

市場結構一般分四種，分別是完全競爭、壟斷、壟斷競爭和寡頭壟斷。

完全競爭被假定為廠商數目眾多、廠商所提供的產量相對于市場規模而言只占很小的分額，并且廠商進入和退出自由。

壟斷市場指只有一家廠商提供所有供給的市場結構。

壟斷競爭指類似壟斷的競爭。壟斷競爭市場存在許多賣方，壟斷競爭者在市場上競爭，生產有差異的產品，這個市場容易進入。

寡頭壟斷指一個市場只有少數幾個賣方，通常受到進入壁壘的保護，產品或是標準化的或是有差異的。向其他企業出售資本品的廠商通常生產的是標準化商品。一般只有少數幾個生產廠商生產這種產品。

從消費者的角度來說，最希望看到的是完全競爭，而生產者最希望看到的是壟斷市場。而筆者的判斷是，最終植保無人機的市場會形成寡頭壟斷的市場，理由有這幾點：

1.從產品角度來講：雖然這幾年植保無人機市場看起來像是完全競爭的市場，百花齊放，全國各地大大小小的無人機廠家至少有幾百家。但是從真實的研發能力來講，真正投入資金進行全系統研發的廠家屈指可數。而作為電子產品，飛機的相當部分的零部件的邊際成本是極低的。如果只是靠外購標準化零部件，那么勢必會帶來極大的成本劣勢。這種劣勢會隨著行業的整體銷量上升而愈加明顯，因為之前投入研發飛控等核心零部件的廠家可以用更多的機器來均攤研發成本，從而以更低的價格占領市場，形成良性循環，而沒有自己的全套系統的廠家，則受制于供應鏈的利潤管理，無法跟上節奏，從而失去市場。另外，自己進行全系統研發的廠家，可以根據市場的需要，快速調整自己的產品，以快速迭代來淘汰那些受制于供應鏈的廠家，這種優勢在植保無人機飛速發展的階段，也是極其重要的。

2.從市場角度來講：無論植保無人機做的多么高大上，本質上它就是一款農機，是整體農業機械化的一部分。今年以來，市場態勢已經發生比較明顯的趨勢，隨著終端農業用戶的逐漸認可，那些服務于終端農業用戶的農機經銷商們也紛紛開始介入這個行業。這樣一來，植保無人機作為一款農機，最終會被納入到整個農機的銷售網絡中去。這也是市場發展的必然，植保無人機的銷售并不是簡單的買賣關系，而是包含著培訓、售后、維修、辦理補貼等一些列行為的綜合服務。這些服務對于傳統的農機經銷商而言，是駕輕就熟且不需要付出太多成本的，而對于新進入者而言，不僅要面臨許多的問題，還面臨著很多重大的投入。所以，最終的銷售終端會是以縣為輻射單元的農機經銷商，這個就將整個戰場從全國的統一戰場分割到了一個一個以縣級為單位的市場，而為了保護經銷商的利益，廠家們往往不得不選擇獨家代理的模式。那么對于任意一個縣級單元來講，品牌間的競爭都是平等的，需要綜合考量價格、性能、品質、服務和宣傳力度。這中間除了性能完全取決于廠家外，其他都是需要考驗當地經銷商的能力的，每個經銷商的能力不同，最終的結局也會不一樣。所以，任意第一梯隊的廠家，都能在全國市場這塊蛋糕上，吃到屬于自己的一部分。從歷史經驗上來看，傳統農機的最終銷量分布也驗證了這一結果。各個廠家的優劣勢地位只有在產品和價格相差甚遠的情況下，才會有明顯的勝負，一般情況下會有至少5家以上的廠家會有相當的市場份額。

3.從需求角度來講：中國地大物博，各種地形、農作物都有，同時不同的客戶對于產品也有不同的看法。這樣就產生了需求的多樣性。從目前的產品來看，已經有幾種明顯的需求：全自動、半自動+手動、果樹（多種）、山地/茶葉、丘陵等，顯然一個產品或者一家公司不能短時間能滿足所有的需求，那么總有其他的廠家會早一步進入某個領域，并且做的更好。

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