沒有利潤的經營是耍流氓!那么該怎么干?

提高利潤

據8月份農機流通協會數據看，今年上半年2049家規模以上農機工業企業323家出現虧損，虧損面15.76%，較之去年同期擴大1.56%，拖拉機行業虧損面接近28%，整體看全行業利潤在縮水，表現在微觀的企業身上就是入不敷出，就是日子不好過了。

盈利是企業的天職，不賺錢的企業都是耍流氓。在當前這個時點上，農機最主要的問題就是如何賺錢，說一千，道一萬，企業要增加利潤，最重要的是靠產品，而通過產品增加利潤有幾個途徑：一是推出新品，二是現有產品提高售價，三是現有的產品增加銷量，四是減少成本，從而間接增加利潤，下面就從這幾個方面為大家支支招。

1大企業需求洗牌，絕對壟斷產生絕對利潤

市場經濟的本質就是過剩經濟，任何行業，隨著時間的推進，競爭會越來越激烈，最終的結果就是全行業都不掙錢，除非大企業出來洗牌，把其它競爭對手趕出去，形成絕對壟斷，在市場經濟中，只有壟斷才能產生超額利潤，壟斷了需求之后，再通過規模化生產和大規模分銷，從而獲取規模效益。

在國內這種農機渠道資源被區域化分割的市場，要把競爭對手趕出市場，形成絕對壟斷非常困難，但并非不可能，只要策略得當也有可能實現。

比如福田雷沃在小麥收獲機行業，就是通過提高機器工作效率、人海戰術的服務、靈活多變的營銷政策將絕大多數競爭對手掃地出門，最終實現了十幾年時間的壟斷，市場占有率長期保持在60%-75%，是事實上的寡頭，當然壟斷產生超額利潤，由于能形成大批量的生產，所以小麥聯合收獲機也一直是雷沃最賺錢的業務。

2創造全新品類，從無到有創造利潤

正如上面所說，在一個競爭的市場，從產品上得到的利潤只會越來越少，而要增加產品的利潤，只能增加銷量，但增加銷量是一件非常有難度的事情，尤其是在當下這種需求飽和的階段，通過增加銷量而增加利潤難度更大，但創造和創新就不一樣了。

說到創新，大家腦子里可能是想推出新產品，但事實上真正的創新是從無到有的創造一個全新的農機品類。

創造品類是從無到有的創造一個新的需求，是做新蛋糕，這種策略不會損失競爭對手的利益，反而會造福整個行業，說到這里，可能有人會質疑筆者觀點，因為創造一個品類何其難哉!但事實上能者不難，至少通過以下的辦法可以創造一個全新的農機品類：

路徑：重新定義一個產品創造新品類、現有產品功能混搭創造新品類、單一功能產品增加功能創造新品類、多功能產品減化功能創造新品類、通過變換場景應用創造新品類、跨界產品適宜化改造創造全新品類等。

如果一個新品類是你的企業創造的，當然有先發優勢，企業也能獲取超額利潤。

3產品快速迭代，為提價制造借口

筆者的觀點，要提高企業的利潤水平，從國際化大公司來看，最直接見效的就是提高產品的售價，這種手段雖然簡單粗暴，但非常直觀有效，不過使用這種手段有限制，大品牌和強勢品牌可以用，但一般企業使用則會出現銷量大幅下滑，是一種自殺式的營銷，所以“瘦驢屙不了硬屎”，不建議小企業使用這一招。

但可以使用一種更隱蔽的手段來間接的提高產品售價，這就是產品快速迭代。

大家都很清楚，要全新開發一款產品，沒有三年五年的時間是搞不定的，但在現有的產品上修修補補卻很容易，互聯網企業都在使用“小步快跑，快速迭代”戰術，農機企業也可以使用，比如推出升級版本，原來是604，現在變成604b，只要你能找到說服用戶的新特點，你就可以說自己的產品是新產品，而新產品就可以名正言順的提高售價，而追求新產品是每個人的本能，售價提高了企業的利潤水平當然也就高了，這是最簡單實用的招數，也是行業內不公開的核心機密。

4深度分銷，通過增加銷量增加利潤

在營銷過程中，農機企業如果把自己的產品能賣個高價固然好，但在市場競爭中根本不可能有長期的高價銷售，凡是存在高額利潤的地方總會吸引眾多企業進來，其結果是大家都無錢可賺，在一個正常競爭的市場中，企業只能通過增大銷量來增加利潤，而深度分銷就是增加銷量的利器。

國內農機企業的深度分銷可以概括為：渠道下沉和網絡密植。

先說渠道下沉，現在白酒、飲料、日用品行業已經沒有省代和地代這一層級了，廠家直接到縣級市場發展網絡，區級和縣級經銷商都是一級經銷商，農機行業這種趨勢也越來越明顯，信息化手段、現代物流的發展讓廠家直管縣級經銷商成為可能，直達縣級網點，可以減少一到三個渠道層級，避免了傳統渠道中層層加價，當然中間省級的渠道成本讓縣級經銷商和生產廠家的利潤都會增加，廠家直接控制縣級渠道也直接影響終端售價，這樣也可以保證產品的價格穩定。

再說網絡密植。激烈的競爭讓農機生產企業盡量消除空白區域，凡是有目標用戶的地方，農機企業都得有自己的銷售網點，當然為了提高在特定區域內的銷量，打擊競爭品牌的銷量，很多大品牌都在多頭授權，也就是說在同一個區域內設立多家經銷商，目的是希望通過增加網絡的密度來提高銷量。

無論是渠道下沉，抑或是網絡密植都將會在短期內增加企業的銷量，當然銷量上去利潤也會水漲船高了，不過網絡密植極有可能會引起經銷商之間的惡性價格戰，如果無利可圖，經銷商會跳墻去代理競爭品牌。

5精益管理，省出來的就是賺來的

筆者認為，企業的利潤只有兩個來源：掙來的和省出來的，要說省就不得不說精益管理。

關于生產管理的思想，在全球管理界公認的只有兩種：以福特為主的大規模化生產模式和以豐田為主的精益制造模式，這兩種模式都有大量的忠實擁躉，成了在生產管理領域的兩門方向。筆者發現這兩種模式也有很強的周期性，一般情況下，在經濟高速發展周期，大規模生產模式會有更多的追隨者，但一旦經濟發展停滯，企業日子不好過的時候，精益制造的價值就會又一次被“重新發現”。

精益生產是在貧瘠、惡劣環境中生長出的管理之花。這正是它長盛不衰，歷久彌新的真因所在，這種管理思相前提是企業將自身定位為“窮人”，企業管理者要成為能做“無米之炊”的巧媳婦，并且這種“窮”的文化要成為企業的基因。

在前幾年，筆者不會像今天這樣不遺余力的鼓吹精益管理，因為在行業快速成長期，企業的賺錢機會很多，并且賺錢也很容易。實事求是的說，在行業的快速成長期，企業的供貨能力是核心競爭力，管理在這一階段并不會真正的受重視，所以說了也是白說，但今天的農機行業，情況已經發生了根本的變化，所以在這個時間點上，相信會有更多的人會“重新認識”精益管理，并且會成為精益管理的傳播者、實踐者。

一言以敝之，不浪費或少浪費，用最少的資源、最少的人力，按時生產出性價比最好的產品，消除一切浪費，省出來的就等于是賺了。

結語：

企業要想提高盈利能力，至少要做幾個動作：增加銷量、提高單機價格、擴大地盤、快速推出新產品以及節省費用。

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