面對明年更加嚴格的機動車調控政策，北京車市將迎來再一次調整，不但整體實力較弱的經銷商可能會被淘汰出局，不能適應形勢的經銷商也會面臨困難。逐漸縮小的份額和瞬息萬變的市場給經銷商提出了更高的要求，只有快速適應市場才能爭取更多的市場份額，才能活下去。

雖說在實施限購政策后，北京車市置換比例提升、售后服務利潤比重加大，但絕大部分經銷商的經營理念還未從銷售型企業，轉為服務型企業。也許明年更嚴格的調控政策會加速經銷商轉型。

這些年，壓力逐漸增加的市場環境推動著經銷商們前進和改變，而改變的根本是人的觀念——對經銷商負責人而言是經營理念，對銷售顧問而言是為消費者做好選車參謀，對售后服務人員來說則是全方位服務。北京經銷商唯有加快腳步才能適應日趨苛刻的市場環境。

經銷商管理層的轉變首當其沖，不但要拋棄此前粗放經營的思路，還要開源節流，更重要的是要具有強烈的開拓意識和嘗新勇氣，勇于探索和嘗試才能使自己長立潮頭。譬如，對于各品牌經銷商而言，二手車是一塊燙手的山芋，因一車一況的特殊性，大多數經銷商對其成本控制心存顧忌，但某家一汽大眾經銷商嘗試著將收車、評估、銷售環節工作人員進行捆綁，從而實現了二手車經營穩健運營，也形成了不錯的利潤增長點。上述這個案例只是經銷商經營活動中的一個方面，若勇于探索和實踐，相信在很多環節都可以開源節流。而這一切的根本是管理層有這方面的意識和行動。

除管理層轉變觀念外，銷售顧問的從業理念也需要改變。雖說銷售利潤比重會逐漸降低，但銷售仍然是不可或缺的一環，但對銷售顧問的要求又提高了一大截，其定位更傾向于“顧問”這兩個字。市場和消費者成熟度提高后，此前照本宣科和滿嘴跑火車式的銷售員將沒有生存空間，消費者需要的是專家型銷售顧問，其能根據不同情況給出中肯而合理的建議。而且，銷售顧問不但要知己還要知彼，甚至要對相關行業有足夠的了解。

與銷售顧問更專業的改變相同，售后服務顧問也需要更專業，同時還要有用車管家的本事。生活節奏加快、消費理念轉變和新技術的廣泛應用，對售后服務人員提出了更高的要求，要做到不僅能把車修好，還能提供專業的用車之道，而且可以解決與車相關的各種問題，就好比一本詞典。這既是對售后服務個體的要求，也是對經銷商售后服務體系的要求。

總之，接下來，適者生存將在經銷商圈內頻頻上演。

來源：蓋世汽車網

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