“工程機械行業向上的拐點在未來的10年到20年，屆時行業將進入內生成熟期。”近日，一場以“整合資訊、精細營銷”為主題的2013年四輪一帶產業整合營銷交流會在泉州舉行，來自全國各地的工程機械主機廠家和泉州的配件廠家就工程機械類產業的現狀、發展與未來趨勢進行了深入探討。

城鎮化是原始拉動力

據了解，“四輪一帶”是履帶式行走工程機械的底盤件，其中，四輪為驅動輪、導向輪、支重輪、托輪，一帶是履帶。他們直接關系到履帶式工程機械的工作性能和行走性能，以四輪一帶為首的底盤件，其制造成本大約占到工程機械成本的四分之一。近年來，隨著城鎮化建設加速，在城鎮住房建設、道路建設、水利建設等方面對工程機械的需求量處于增加態勢，尤其是十八屆三中全會召開后，加快了城鎮化步伐，這也為四輪一帶等工程機械類產品拓展了市場空間。

“城鎮化是工程機械行業發展的一個原始拉動力。”中國工程機械商貿網數據研究總監王雙明表示，原因在于城鎮化拉動了基礎建設等方面的需求，從現實來看，我國城鎮化水平已接近50%。

王雙明認為，工程機械類產品在未來10到20年都將處于中期加速階段，待到我國城鎮化水平達到70%后，市場進入內生成熟期，大型工程設備的需求量會逐漸下降，因此，這個行業向上的拐點在未來的10到20年。

“從這方面看，工程機械類產品依然擁有很大的發展空間。”王雙明表示。

精細化營銷對抗行業洗牌

在工程機械業界，泉州素有“四輪一帶之鄉”的稱號，以價格和種類優勢在業內占據了大多數份額，“大約占國內市場份額近70%。”泉州恒利達工程機械有限公司副總經理劉安表示。

“2008年中央四萬億計劃讓工程機械行業看到了發展契機，行業內開始擴充產能，行業外蜂擁而入，工程機械產業瘋草般生長。”劉安說，2011年后產能極大過剩，積壓大量庫存，行業未來將面臨新一輪洗牌。

面對這一現狀，廣州工程機械配件行業協會高級顧問毛周南提出了精細化營銷模式。“近年，泉州業界以專業化替代了原來國有企業的多樣化，也就是精細化營銷模式，每家企業生產出來的產品連在一起構成了一個龐大的產業。”毛周南同時指出，泉州在四輪一帶產業上已經相當成熟，但是，外部的競爭日益激烈，許多人看中泉州配件產品，不是想購買或代理，而是想取而代之。要防止被蠶食，就應當抱團組建大型的企業集團，積極進行企業產品升級、技術升級。

“泉州應當擺脫互相壓價，以價格來維護客戶的現狀，轉變為以提高產品品質與價值贏得客戶。”毛周南說。

推廣可以借助電商渠道

“網絡營銷對于工程機械來說勢在必行，不論是整機還是配件行業。”三一重機營銷公司經理張飛表示，公司從2006年開始做配件網絡直銷，目前，網上銷售額占比有了大幅度提升。

“我們進行的一個調研顯示，超過70%用戶選擇在家里上網，超過60%的用戶每周上網超過兩次，超過50%的用戶每次上網時間會超過2個小時。”王雙明告訴在場企業，需要產品的客戶具備上網的基礎和習慣，他們最關注招投標信息，其次是設備信息，然后為行業新聞動態，最后是配件供應信息。

王雙明認為，網絡能夠提供銷售線索，線下是代理商或銷售人員直接面對客戶，線上是與客戶做前期的交流。雖然工程機械整機要實現像零售業那樣完全的線上支付有一定的困難，但是，隨著電商不斷地發展和產品標準化的提升，對電商的需求會越來越多。

來源：中國鋁業網

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