浙江永康電當下，“互聯網+”成為各行各業的一種新發展業態，曾經較為傳統的五金機電行業也搭上了互聯網的快車，實現了全新的發展。但是，在發展的過程中，也會遇到這樣或那么的問題。那么，互聯網是否真的不適合五金機電行業呢？

專注于做“國內五金機電及家裝建材行業垂直生態電子商務技術與服務供應商”的浙江名具堂機電股份有限公司，其ceo常金遠表示，“互聯網+五金機電”是一種值得認可的發展模式，互聯網是適合五金機電行業的。

中國經濟導報記者了解到，今年是常金遠從事五金機電行業的第7年。其在五金機電行業做過一線業務，也管理過銷售團隊。

常金遠說，自己從2015年開始進入五金機電互聯網行業，時間并不算長。但是，由于五金機電行業開始試探“互聯網+”，也正是在2015年末到2016年初這段時間大批涌現，所以其見證了“互聯網+五金機電”的融合發展。其也深知每個五金機電互聯網同行的所想、所做、所求、所思……

常金遠表示，互聯網是否適合五金機電行業，要從經銷商、廠商、用戶等不同的角度來看。

中間商：五金機電行業，跳不開的代理商環節

“xx二手車，沒有中間商賺差價”，這句非常熟悉的廣告語，基本也闡釋了代理商群體的尷尬。尤其是國內十幾年的互聯網發展，低價引流、高效率、去中間環節，基本已經是互聯網模式的標配。代理商作為中間環節，零售店認為被代理商盤剝了一層利潤，想跳過代理商直接找工廠。工廠則認為自己的產品被代理商加了一層利潤到零售店端，競爭力不夠，也想跳過代理商直接與零售店合作。有些更狠的工廠甚至連零售店都不想要，直接做終端。

常金遠介紹說，這些年各式的互聯網平臺上有那么多工廠申請開店，就是這個道理：病急亂投醫！

如下兩個問題，是必須考慮的：工廠直面終端，銷量上去了嗎？工廠直面終端，會更輕松、更賺錢了嗎？除了一些電商企業之外，沒有代理商的工廠是否真的能夠成功呢？

一些企業可以去中間環節、直面終端，而且取得了成功，這是其產品特性決定的。而，五金機電的特性，決定了必須要有代理商互環節。

特性：五金機電行業，品類雜、服務重、利潤低

——品類雜，單品難以支持量級銷售：說起五金機電產品類別，內行知道這是極其繁多的。隨便一個代理商經營的產品種類都是幾千種。而互聯網化最能成功的產品就是“簡單、可復制”的極致標品。熱賣的手機有多少款？殺毒辣軟件有多少款？背包有多少款？這都是顯而異見的，熱賣品往往就是細分領域里的單品。而五金機電行業是很難做到的，因為品類雜而多，系列多而廣，所以極少能有某個單品能支撐它成為互聯網量級的產品。

——服務重，電商難以構建過于專業龐大的專業服務：在各大電商平臺上，日用品類、生活類、電子類、家電類產品往往熱賣，因其售后相對簡單。那么，平臺上上有賣空壓機賣的很好的嗎？有焊機賣的很好的嗎？當然，也有個別平臺的個別單品是有熱賣的，但是很難有復購，其網上銷量和線下比起來，比重還是較少的，復購率比較低的。基本上都一次性購買，最后還是轉到線下。

比如網上售賣空調，售后要求專業卻并不麻煩，因為產品單一，而且利潤可以支撐起售后費用。

那么，五金機電行業呢？電動工具上要懂機械，園林工具上要懂引擎，焊機上要懂電路、水平儀、測量儀器等等，這樣系統化、專業化、繁雜化的服務，單純的電商是很難支持的。

——利潤低，難以維系企業的正常發展運行：利潤是什么，利潤最大化是企業發展的終極目標。然而，在當下的現實情況下，五金機電行業已經成為一個存量過剩的紅海市場，很多企業都在微利經營，而代理商亦很艱難。

常金遠介紹說，曾經有個五金機電的廣東代理商，一年近億元的批發業務，50多名員工、十幾輛配送車、全年無休，一年算下來，也就200萬左右的利潤。這是什么概念？只有2%左右的凈利潤。

用戶屬性，專業產品與普通產品的。之前有一個觀點，“國外五金工具，家用市場銷量很大，國內后面家用市場肯定也會起來”。這與文化習慣是有著很大關系的。

當下，國內的生活習慣，不會為了做個椅子去學木工，不會為了安裝燈具去學電工，當然也更不會因此而花上千元去買各種電動工具，因為在國內消費者看來，這樣的投入產出比是無法接受的。國外是生活態度和習慣使用。

有鑒于上述情況，目前購買五金機電的用戶基本都是專業用戶，是買五金工具去干活賺錢的人，他們對產品質量有著較高要求。而線上購買的產品基本都是非常便宜的家用產品，無法達到用戶的要求。

當然，還有其它很多因素，包括購買客戶群體年齡偏大、不習慣網購等等。

嘗試：互聯網+五金機電的三大探索模式

在上述行業特性和背景下，很多企業也進行了“互聯網+五金機電”的融合嘗試，常金遠總結束了最近幾年五金機電行業同行嘗試的幾種模式：

——b2c模式：自建倉儲、投入人員。這事實上類似做一個五金機電行業的“x東”或者“x貓”，投入非常大，但是鮮有成功者。

——b2b模式：自建倉儲、投入人員。2015年，常金遠此前就做過這種模式，最終還是因為費用和服務等各方面跟不上，最終選擇了結束。

——偽互聯網模式：打著互聯網+的旗號，實際上做的是聯合采購。花幾十萬搞一個商城披上互聯網的外衣，實際是聯合各省代理商統一貼牌到工廠砍價。目前最大的問題還是資金和貨物流轉問題，當傳統生意做，慢慢熬，最近2年內見分曉。……

常金遠說，按照上面的三種主流方式分析，似乎五金機電行業天生的基因就不適合做互聯網。事實上，卻恰恰相反，常金遠和他的團隊綜合了以上各種方式，2017年做了一種全新的嘗試。

2017年，常金遠帶領的名具堂嘗試了一種新的方式，并就一個“高虎”品牌試點，進行了一系列嘗試，并嘗到了甜頭。據其介紹，僅一年時間全國零售店客戶積累到00家，并且把一個不知名的品牌“高虎”一年時間從0做到1億。國內電動工具品牌上億的屈指可數。

常金遠表示，為什么可以做到？答案就是代理商，代理商才是五金機電行業能否做好互聯網的關鍵！

困惑：國內五金機電代理商的八大點

其實，目前國內五金機電代理商對于行業的發展充滿了困惑：

——規范化管理難。

——人力成本高、管理費用高、損耗大、利潤低。

——銷售模式單一，價格戰、經銷會、地推塞貨，沒有愿景。

——收款難，壞賬多。

——客戶開發難，開發成本高，效果差、難留存。

——代理品牌任務多、壓力大，資金投入大、回報少。

——經營的產品無法直觀推廣展示給零售店，無法直接下單購買。

——只能不斷塞貨給零售店，不能幫零售店賣貨。

而也正是這些困惑，也使得“互聯網+五金機電”還是充滿了機遇和挑戰。

前述是常金遠從代理商的角度闡述了互聯網適不適合五金機電行業，其以自身的成功實踐得到了肯定的答案。那么，站在工廠的角度，該如何參與互聯網呢？

聚焦：互聯網只是銷售方式，工廠才是核心。

在常金遠看來，互聯網只是一種銷售方式、手段、工具，核心是工廠。工廠的產品、品牌才是實體是根本。

以電動工具為例，近幾年發展很猛的幾個電動工具品牌，他們并沒有在互聯網上有多少投入或者出彩的地方，但是由于他們的品質和性價比得到了客戶的認可，從而至下而上的形成了反向需求，才使其內銷市場有穩固的市場份額。

然而，像這樣的企業，發展機遇、制造實力、管理水平等因素缺一不可。國內能達到這種程度的工廠屈指可數。絕大部分工廠還是在痛苦掙扎，尋找突破。

那么，對于機遇沒趕上、實力一般、管理有待提高的絕大部分工廠，如何借助互聯網實現彎道超車，在內銷市場占有一席之地呢？呈現如下幾個方面的要點：

——從產品端來看：這幾年國內工廠在品牌塑造方面的整體意識提升很大，花幾十萬設計一個品牌的vi也很常見，很多產品確實做的很漂亮。加上國內配套廠家質量的整體提升，工廠管理的提升和老板對品質意識的提升，使得國產產品的認可度越來越高。

——從產品定位來看：一個產品出來以后，五項優勢，八大突破，都是標配，認為賣點塑造的越多越好，這些都是誤區。在各種廣告信息爆炸的今天，用戶心智能被占領的區域就那么一點，所以要聚焦。

方式：五金機電行業企業如何進行市場推廣？

那么，五金機電行企業如何進行市場推廣呢？傳統的方式方法有很多種：

——跑市場：通過招業務人員去開發市場，各省去地推，找代理商洽談合作；達成合作以后，再由代理商在本省布點開發。

這種方式對業務員的要求高，費用大。而且工廠要布點市場就要有賬期、鋪底等，也容易出現壞賬。且開發周期長，一般一個品牌按照這種方式2-3年時間才能在市場上初步布點完成。找的代理商實力也參差不齊，有些市場賣的好，絕大部分市場食之無味棄之可惜。

最重要的是，零售店對工廠的品牌是通過代理商布點的，零售店對品牌無感，如果該省的代理商不合作，品牌也需要在該省從零開始。

——做宣傳：在五金雜志、行業資訊上進行廣告宣傳。這種方式投入的成本低，幾百、幾千就可以做了。很多工廠都應該曾經做過或者試圖在做，效果可能有一點，但是不大。

這個問題的關鍵是受眾和流量有問題，如果是工廠打廣告，希望看到這個廣告的人員是代理商和零售店；給代理商看是招商作用，希望代理商代理品牌；給零售店看是品牌塑造，讓產品的定位和賣點占領零售店心智繼而傳播給用戶。

事實上，業內人士看五金雜志，工廠打廣告以后基本會把五金雜志再發一本給工廠。結果就是大部分的五金雜志受眾是同行，效果能好嗎？并且五金機電行業的人員也清楚，現在誰還看雜志，即使發給代理商和零售店，先不說印刷和快遞成本，誰會看就是個大問題。

——參展會：參加各種行業展會。五金行業內最重要的展會就是每年3月份的上海五金展、9月份的永康五金展。

3月份上海五金展主要是國際品牌和國內大牌，突出格調和形象展示，一般這些企業的全國市場渠道基本已經布點完成，展會招商意義不大。有什么新品，新風向也會在這個展會看到。但是，這幾年產品和市場都成熟了，所以該展的意義也局限于品牌影響力上。

9月份的永康五金展，現實意義要更大一點。參加永康五金展的工廠，一般都是國內二、三、四線品牌或者做單品的工廠居多。由于這些工廠的全國渠道布點并不是很好，有些市場空白，有些市場想要調整，就利用這個展會招商。

當然，展會期間各地的代理商來永康，工廠吃住行全程安排，訂貨會等傳統節目也是標配。為什么這幾年展會的火爆程度在下降？參加過展會的工廠覺得存在過度同質化競爭的局面，這么多的工廠搶同類別的經銷商，存在一定的局限性。

發現：國內五金機電工廠面臨的問題

——以現有模式可選擇的合適的代理商越來越少，并且代理商對工廠的賬期、鋪底等要求越來越高。

——帳款：應收賬款多，工廠現金流少、壞賬多。

——品牌：不知道如何推廣，沒有快速高效的推廣渠道。朋友圈發幾張圖片是最常見的推廣方式。

——渠道：銷售渠道參差不齊，沒有改變的方式，銷量停滯不前，甚至嚴重下滑。

——訂單：工廠訂單和生產不能匹配，旺季缺貨，淡季積壓，沒有數據和方法計劃性生產。

——合作：不熟悉的代理商不敢嘗試合作，擔心貨款，無法邁出第一步。

——成本：費用高、業務人員流動性大、利潤低。

而這些，也是必須要解決的問題。

創新：互聯網+五金機電新模式

那么，互聯網到底適不適合五金機電行業呢？答案顯然是肯定的，這是一種必然，然而工廠如何參與、代理商如何參與，這卻顯得尤為重要。

據常金遠介紹，2018年7月2號，名具堂做了一個“必拓”品牌的平臺發布活動：一款特價引流產品，限量10臺；一個縣城一家客戶代理。該活動早上8點上線，8點10分代理權搶購結束，8點30分全國分倉開始發貨布點，貨架等。7月2號當天，必拓品牌的視頻圖文，通過名具堂平臺精準傳達到全國30多個零售店客戶手機里。必拓產品全國布點637個縣城零售店客戶。一個新品牌“必拓”，一天之內完成品牌在客戶心智的占領，完成全國40%的核心城市布點

如果按照傳統三種方式，3年時間不一定能達到。前文說的一個新品牌“高虎”一年內銷售額(這里銷售額指的是銷售到零售店的量)達到1億元，也是借助了名具堂平臺，在互聯網方面的高效、精準傳播能力。

破局：打造五金機電及家裝建材行業垂直生態平臺

那么，行業何如何發展呢？借力“互聯網+五金機電”實現破局，打造五金機電及家裝建材行業垂直生態平臺。

——針對代理商：2018年3月，名具堂啟動大平臺戰略，經過半年的技術攻堅和試點，解決了代理商的困惑和痛點，并輸出一套成熟的解決方案

在8月的最后一個星期，名具堂將這套系統展示給部分省份的代理商，得到高度認可。杭州犇明機電設備有限公司、成都威騰機電設備有限公司、臨沂康華電動工具有限公司、廣州廣羿機電工具有限公司等十多家全國優質代理商，現場確定簽約合作。加上名具堂原有合作代理商，使用名具堂商城系統的代理商已經超過40家。

——針對工廠：2018年8月，名具堂針對工廠端以上問題和痛點開發出的互聯網商城系統已經全部完成。就該項目與十幾家名具堂一直在合作的工廠做了探討，得到了高度認可，并且拋出了合作橄欖枝。

在常金遠和他帶領的名具堂看來，“互聯網+五金機電”是可行的，而且是大勢所趨，關鍵是怎么做。

中國經濟導報記者了解到，名具堂是由五金機電行業的數家上游合作工廠和十數家下游代理商聯合投資成立，專注于五金機電及家裝建材行業垂直生態的互聯網公司。

常金遠表示，名具堂將以充分的包容開放的姿態，為五金機電及家裝建材行業的工廠、代理商、零售店和用戶提供互聯網技術與服務，目前注冊用戶00家零售店。

對于即將到來的永康五金博覽會，常金遠表示歡迎五金機電行業的所有工廠、代理商、業界精英，在此期間到名具堂總部一起探討工廠如何與互聯網深度融合，“互聯網+五金機電”的新思路、新方式、新模式、新方案。

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